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Exportmärkte Deutsche Unternehmen zeigen langen Atem im Iran

| Autor: Stéphane Itasse

Der Handel zwischen den beiden Ländern läuft noch nicht rund, wie die Deutsch-Iranische Außenhandelskammer ein Jahr nach der Eröffnung einer niedersächsischen Wirtschaftsvertretung bilanzierte. Doch die deutschen Exporteure lassen sich davon nicht abhalten.

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Made in Germany hat im Iran noch immer einen guten Ruf. Davon profitieren auch Unternehmen wie Kullen-Koti oder Schwäbische Werkzeugmaschinen, beispielsweise auf der AMB Iran.
Made in Germany hat im Iran noch immer einen guten Ruf. Davon profitieren auch Unternehmen wie Kullen-Koti oder Schwäbische Werkzeugmaschinen, beispielsweise auf der AMB Iran.
(Bild: Kullen-Koti)

„Schnelle Erfolge erwarten wir nicht“, sagt beispielsweise Reiner Fries, Geschäftsführer Vertrieb bei der Schwäbische Werkzeugmaschinen GmbH (SW). Das Unternehmen ist seit 2016 im Iran aktiv. „Nach dem Wegfall der Sanktionen gegen den Iran haben wir erste Kontakte mit möglichen Partnern aufgenommen. Dies, weil wir den Markt langfristig wieder als interessant für uns ansehen“, erläutert er weiter. Und er präzisiert auf Anfrage von MM Maschinenmarkt: „Wir haben in den letzten Monaten des Öfteren Anfragen aus dem Iran erhalten. Die Spannweite reicht von einer einzelnen Maschine bis hin zur voll ausgestatteten und automatisierten Fertigungshalle.“

Hohe Nachfrage im iran erfreut

Geplant hatte der Maschinenbauer dies so nicht. „Zum Markteintritt haben wir derzeit keine großen Erwartungen, weil niemand so richtig abschätzen konnte, wie sich die Nachfrage entwickeln wird“, sagt Fries. Umso größer sei die Freude über die hohe Nachfrage, die sich besonders bei mehrspindligen Bearbeitungszentren bemerkbar mache. Im Vergleich zu bereits im Iran bekannten, einspindligen Bearbeitungszentren sparen sie Platz, Zeit und Energie. Kunden kommen bei SW vor allem aus dem Automotive-Bereich, seien es Hersteller oder Zulieferer.

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Anders ist der Bürstenhersteller Kullen-Koti vorgegangen. Das Geschäft entwickelt sich stetig weiter und Gesamtvertriebsleiter Markus Lobe ist nach eigenen Worten sehr zuversichtlich, ein stabiles Wachstum zu erreichen. „Aufgrund unserer entsprechend guten Vorbereitung und Recherche haben wir die Entwicklungen in dieser Art und Weise eingeschätzt“, sagt er auf Anfrage unserer Redaktion. Vor allem in den Branchen Automotive, Möbelindustrie, Pipelineherstellung sowie Textil und Stahlwerke seien die Bürsten des Unternehmens gefragt – aus fast jedem Bereich.

Finanzierung der Irangeschäfte ist machbar

Die Finanzierung der Irangeschäfte sehen sowohl Fries als auch Lobe nicht als Hindernis – ganz im Gegensatz zu Verbänden und Unternehmensorganisationen, die sich über die Zurückhaltung der deutschen Finanzinstitute beklagen. „Die Dinge laufen langsamer, aber bei entsprechender Zeitplanung und Vorbereitung ist das kein Problem“, sagt Lobe. Sogar geradezu optimistisch ist Fries: „Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass sich immer mehr Banken dem Irangeschäft öffnen.“ Das Land werde immer mehr als Chance wahrgenommen.

Sowohl für Kullen-Koti als auch für SW war der Iran als Markt neu, beide Unternehmen haben sich deshalb für den Vertrieb einen lokalen Partner gesucht: SW arbeitet mit dem Unternehmen Farazgaman zusammen, Kullen-Koti setzt auf einen Vertreter. „Da uns der iranische Markt so weit recht unbekannt ist, ist es wichtig, jemanden zu haben, der sich auskennt“, sagt Fries. Für Lobe zählen vor allem die Nähe zum Kunden, Marktkenntnisse und die Landessprache.

Eine Besonderheit hat er zudem im Umgang mit den iranischen Kunden ausgemacht. „ Im Iran ist es üblich, dass Fragen oder auch Aufträge über Whatsapp beziehungsweise Telegram gemacht werden“, erläutert er ein Vorgehen, das in Deutschland nicht unbedingt alltäglich anmutet. Doch ohnehin seien die Iraner in Sachen Mobiltelefon oder mobile Bezahlung engagierter als die Deutschen. Ansonsten seien die iranischen Kunden überaus freundlich und zuvorkommend, Made-in-Germany habe einen hohen Stellenwert. Auch Fries hat festgestellt: „Die Umgangsformen im Iran unterscheiden sich von unseren in Mitteleuropa. Es wird noch mehr Wert auf Höflichkeit und Respekt gelegt.“ Wichtig seien auch die Dinge, die in einer islamischen Republik eben üblich sind.

Im Irangeschäft hängt viel von den USA ab

Doch bei aller guten Nachfrage – die weitere Entwicklung des Irangeschäfts ist alles andere als sicher. Alles hänge davon ab, wie sich die amerikanische Seite künftig verhalte, sagte der Außenhandelsexperte der IHK Niedersachsen, Tilman Brunner, laut einer Mitteilung der Deutsch-Iranischen Handelskammer. US-Präsident Donald Trump verweigert dem Iran die Bestätigung, dass sich das Land an das Atomabkommen mit der Weltgemeinschaft hält. Das unter Trumps Vorgänger Barack Obama geschlossene Atomabkommen ist zwar noch nicht gekündigt, es herrscht aber Verunsicherung über den künftigen Kurs. Damit seien für die Zukunft neue Sanktionen nicht ausgeschlossen. „Das verunsichert natürlich alle niedersächsischen Unternehmen, die auch mit den USA Geschäfte machen, weil sie damit rechnen müssten, auch in ihrem USA-Geschäft sanktioniert zu werden“, erläuterte Brunner.

In dieser Situation sieht Fries das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (Bafa) als Berater. Dass die Sanktionen viele Prozesse verlangsamen, sei aktuell nicht zu vermeiden. „Aber man darf auch nicht glauben, dass die USA derzeit keine Geschäfte mit den Iranern machen würden“, sagt der SW-Geschäftsführer Vertrieb. Auch Lobe sagt, dass gerade die USA-Geschäfte durch die Beziehungen im Iran beeinträchtigt werden könnten. Doch insgesamt ist er für den Markt optimistisch, selbst wenn die Geschäftsentwicklung sehr stark von der politischen Situation abhängig sei: „Bei gleichbleibenden Bedingungen erwarten wir ein stabiles Wachstum.“

Auch die Landesmesse Stuttgart sieht ihre Veranstaltung AMB Iran auf Kurs. Das Interesse sei stabil. Zum dritten Mal stellen unter anderem AMF Andreas Maier, Gühring, Kapp, Klingelnberg, Paul Horn, Schwäbische Werkzeugmaschinen und Samputensili Cutting Tools aus.

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