Die besten Tricks der Verkäufer

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Verkäufer-Trick 3: Appetit-Häppchen offerieren

Supermärkte offerieren häufig bestimmte Produkte unter Einstandskosten, um Kunden in den Laden zu locken. Diese „loss leader“ bedeuten zwar isoliert betrachtet Verluste für den Supermarkt. Sie werden aber dadurch überkompensiert, dass der Kunde im Hochgefühl des erfolgreichen Schnäppchenkaufs zu anderen Produkten greift, die über höhere Gewinnmargen verfügen.

Dieselbe Taktik praktizieren oft Lieferanten von Unternehmen, um (Neu-)Kunden anzulocken. Eine begrenzte Anzahl von Produkten wird nahe oder unter Einkaufs-/Produktionskosten angeboten. Andere Produkte hingegen sind mehr als profitabel kalkuliert – ohne dass die betreffende Einkaufs- oder Fachabteilung dies bemerkt.

Lassen Sie sich von dieser Taktik nicht blenden. Analysieren Sie die Preisstruktur aller für Sie wichtigen Produkte/Leistungen und nicht nur einiger ausgewählter.

Verkäufer-Trick 4: Entscheidungsdruck erzeugen

Zeit ist ein Druckmittel, auf das erfahrene Verkäufer gerne bei unerfahrenen Einkäufern setzen – zum Beispiel, indem sie kurz vor Ablauf eines Vertrags, wenn der Einkäufer keine alternativen Lieferanten mehr finden kann, plötzlich erklären: „Wir müssen leider aufgrund gestiegener Kosten unsere Preise erhöhen.“ Ebenfalls beliebt: „Unser Angebot gilt nur noch bis Ende der Woche. Danach gelten die genannten Konditionen nicht mehr.“

Zeitdruck ist ein sehr schlechter Einkaufsratgeber. Nehmen Sie Ihren Lieferanten den Wind aus den Segeln, indem Sie folgende Regeln beachten:

Machen Sie es bei einer Ausschreibung zur Bedingung, dass das Angebot des Lieferanten für einen klar definierten Zeitraum gültig ist – zum Beispiel 90 Tage.

Setzen Sie den Lieferanten selbst unter Zeitdruck. Kontaktieren Sie ihn zum Beispiel drei Monate vor Vertragsende und fragen Sie ihn, ob er den Vertrag zu niedrigeren Preisen verlängern will. Sonst wären Sie gezwungen, eine neue Ausschreibung durchzuführen.

Ermitteln Sie, wie der Verkäufer bezahlt wird und nutzen Sie zum Beispiel das Prämiensystem des Lieferanten zu Ihrem Vorteil. So werden zum Beispiel im letzten Quartal eines Geschäftsjahres von den Lieferanten häufig Extraprämien ausgelobt, um den Absatz noch einmal anzukurbeln. Entsprechend heiß sind die Verkäufer gerade dann auf Abschlüsse und entsprechend schnell zu Zugeständnissen bereit.

Vermeiden Sie, dass wichtige Verträge zum Beispiel zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden. Denn dann ist es für Sie meist schwierig, wenn nicht gar unmöglich, in der erforderlichen Zeit von Ihren internen Kunden die Zustimmung zu alternativen Lieferanten zu erhalten. Also werden die bestehenden Verträge vielfach einfach fortgeschrieben.

Und noch ein Tipp: Haben Sie für die, für die Leistungserbringung Ihres Unternehmens strategisch relevanten Produkte und Dienstleistungen stets einen alternativen Lieferanten parat, auf den Sie im Bedarfsfall zurückgreifen können. Sonst werden Sie vom Lieferanten abhängig und sind leicht erpressbar.

Der Autor Dirk Nold ist Inhaber der Einkaufs- und Beschaffungsmanagement Beratung Nold Consulting GmbH in Köln.
(Bild: Tilman Schenk | www.tilman.schenk.tv)

ÜBER DEN AUTOR Dirk Nold ist Inhaber der Einkaufs- und Beschaffungsmanagement Beratung Nold Consulting GmbH, Köln, die Unternehmen beim Neuausrichten und Optimieren ihres Einkaufs sowie beim Qualifizieren ihrer Einkäufer unterstützt. Außerdem unterstützt der Diplom-Kaufmann Nold, der vor seiner selbstständigen Beratertätigkeit unter anderem Bezirksleiter bei Aldi Süd und Verkaufsleiter bei der Vobis Microcomputer AG sowie Senior-Manager bei A.T. Kearney war, Unternehmen als Interim-Manager beim Umsetzen ihrer Einkaufsstrategie. www.dirknold.de

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