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Einkauf Die besten Tricks der Verkäufer

Autor / Redakteur: Dirk Nold / Robert Horn

Top-Verkäufer kennen viele Tricks und Kniffe, um mit Unternehmen ins Geschäft zu kommen und hohe Preise zu erzielen. Einkäufer sollten diese kennen, um darauf angemessen zu reagieren.

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Lieferanten versuchen oft, die Mitarbeiter im Einkauf zu umgehen.
Lieferanten versuchen oft, die Mitarbeiter im Einkauf zu umgehen.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Verkäufer versuchen mit allen Mitteln, ihre Produkte anzubringen. Vier Tricks werden dabei besonders häufig angewandt; Einkäufer tun gut daran, sie zu kennen.

Verkäufer-Trick 1: Den Einkauf umgehen

Lieferanten versuchen oft, die Mitarbeiter im Einkauf zu umgehen und direkt in Kontakt mit den firmeninternen Bedarfsträgern zu treten. Dies geschieht insbesondere dann, wenn die Einkäufer

  • sich nicht offen genug für die (neuen) Produkte und Dienstleistungen eines Lieferanten zeigen,
  • vom Lieferanten als Barriere („gatekeeper“) für eine direkte Kommunikation mit den internen Bedarfsträgern angesehen werden und
  • nicht pro-aktiv mit ihren internen Kunden kommunizieren.

Einkäufer können sich gegen einen solchen Angriff wehren, indem sie aktiv das Gespräch mit ihrer internen Kunden suchen und sich über deren aktuellen und künftigen Bedarf auf dem Laufenden halten – zum Beispiel durch monatliche Meetings. Außerdem sollten Einkäufer offen, mit (bestehenden) Lieferanten über deren Produkt- und Dienstleistungsangebot und dessen (mögliche) Relevanz für das eigene Unternehmen sprechen.

Bei einer Ausschreibung ist die Versuchung für Lieferanten besonders groß, „über die Flanke anzugreifen", um einen Keil zwischen Einkauf und Bedarfsträger zu treiben. In dieser Situation ist es besonders wichtig, dass die während einer Ausschreibung häufig eingesetzten cross-funktionalen Teams aus Einkauf und Bedarfsträgern nach außen mit einer Stimme sprechen. Lassen Sie sich nicht auseinander dividieren. Informieren Sie zudem das Top-Management Ihres Unternehmens regelmäßig über den Verlauf der Ausschreibung – denn oft hebeln Top-Verkäufer cross-funktionale Teams durch ihre exzellenten Kontakte zur Geschäftsführung aus.

Verkäufer-Trick 2: Nebelgranaten werfen

Häufig erweist sich beim Einkauf gerade das als brisant beziehungsweise als Kostentreiber, was nicht Bestandteil eines Lieferantenangebots ist. Akzeptieren Sie kein Angebot das Phrasen enthält, wie „zu verhandeln“, „wird nachgereicht“ oder „auf Anfrage erhältlich“. Verlangen Sie als Einkäufer vom Lieferanten ein vollständiges Angebot. Weigert er sich, schließen Sie ihn vom weiteren Vergabeprozess aus.

Besonders frustrierend ist es, erst während einer Vertragsverhandlung festzustellen, dass

  • das auf den ersten Blick interessante Angebot eines Lieferanten gar nicht alle Kosten oder gewünschten Leistungselemente umfasst und
  • der Lieferant versucht, höhere Preise durch die Hintertür durchzusetzen.
  • Schieben Sie dieser Taktik einen Riegel vor, indem Sie bereits im Ausschreibungstext sämtliche Preis-/Kostenkomponenten transparent untergliedern, um „Interpretationsspielräume“ auf Lieferantenseite zu verhindern.

Ein fundamentales Prinzip des „strategic sourcing“ ist es, die Gesamtkosten (TCO = total cost of ownership) und nicht nur Einzelkosten zu betrachten. Zusätzlich helfen Klauseln im Ausschreibungstext wie: „Der Anbieter versichert, dass das vorliegende Angebot alle relevanten Preisinformationen enthält“. Treffen Sie grundsätzlich keine Lieferantenauswahlentscheidung, bevor Sie nicht alle relevanten Kosten erfasst und verstanden haben.

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