Emotional Branding Emotionen schaffen Orientierung und Vertrauen im Investitionsgütermarketing

Einem hartnäckigen Klischee zufolge zählen im Investitionsgütermarketing nur harte Fakten. Doch angesichts immer vergleichbarerer Produkte kommt es mehr denn je darauf an, die Gefühlswelt der Entscheider direkt anzusprechen.

Anbieter zum Thema

Linde Material Handling GmbH

Klinkhammer Intralogistics GmbH

trivid GmbH

Aber Herr Bauer, im Gegensatz zum Kauf einer Cola zählen bei der Entscheidung über den Kauf einer Maschine nur technische Fakten, wie die Geschwindigkeit in Millisekunden oder die Genauigkeit in Hundertstel Millimetern. Die netten Marketing-Bildchen sind spätestens dann für die Katz, wenn ich vor dem Einkäufer sitze. Und beim Online-Bidding sitzen alle Anbieter vor dem Computer und geben ihre Angebote ab. Der mit dem niedrigsten Preis gewinnt — so einfach ist das.“

Emotionen bringen Farbe ins Investitionsgütermarketing

So oder so ähnlich trist könnte die Welt für uns Marketers im Investitionsgüterbereich aussehen. Würden nicht Unternehmen wie Kuka zeigen, dass auch bei hart umkämpften Märkten mit austauschbaren Produkten doch andere Werte für die Kunden eine bedeutende Rolle spielen: etwa Vertrauen, Mut oder Begeisterung. Das Gefühl, sich vertrauen zu können, ist auch im B2B-Geschäft notwendig, wenn überlebenswichtige Investitionsentscheidungen getroffen werden.

Ob Vertrauen vorhanden ist oder fehlt, gibt gerade bei austauschbaren Gütern den Ausschlag für oder gegen einen Lieferanten. Denn es sind letztendlich immer Menschen, die miteinander Geschäfte machen. Damit besitzt auch im Investitionsgütermarketing die Emotionalisierung der Kundenansprache eine weitaus wichtigere Rolle, als bis heute von den meisten Unternehmern und Vertriebsleitern zugelassen wird.

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