Erfolgsabhängige Bezahlung hält Beraterkosten im Zaum

Ob Unternehmensberater ihr Geld wirklich wert sind, bleibt oft im Ungewissen. In der Regel werden Berater dennoch nach anwaltlichem Vorbild mit festen Gebührensätzen bezahlt. Dies muss nicht so sein. Ein Honorar zu vereinbaren, das nur bei Erfolg fällig wird, ist ebenfalls denkbar.

Neun von zehn Unternehmensberatungen zahlen ihren Partnern und Mitarbeitern eine variable Vergütung. Wichtigste Mess- und Zielgröße dabei ist das Unternehmensergebnis. Dies ergibt sich aus der aktuellen Studie „Vergütung in der Unternehmensberatung 2012“ des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU).

Ausufernde Beraterkosten strapazieren die Auftraggeber

Es liegt also nahe, dass sich die erfolgsbezogene Honorierung auch im Geschäft mit dem Kunden durchsetzt. Dies ist aber bei Weitem nicht so. Nach Angaben der Cardea AG, Zürich, eines Spezialisten für Beraterauswahl und -evaluation, gibt es nur bei rund 20 % der Aufträge, die von Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz an Beratungsfirmen vergeben werden, ergebnisbezogene Regelungen.

Es dominiert die Bezahlung nach anwaltlichem Vorbild mit festen Gebührensätzen. Sie hat Tradition, seit Arthur D. Little 1886 in Boston die weltweit erste Consultingfirma gründete. Doch die Zeichen stehen auf Systemwechsel. In den Unternehmen häufen sich die Klagen über ausufernde Beraterkosten oder über Beratungsprojekte, die gescheitert sind und dennoch bezahlt werden müssen.

Hinzu kommen spektakuläre Berichte über Schieflagen oder Insolvenzen von Unternehmen, bei denen sich Consulter die Klinke in die Hand gegeben und sich angeblich eine goldene Nase verdient haben, ohne etwas zu bewirken. Zwar sind in vielen Fällen die Auftraggeber durch eine mangelhafte Projektsteuerung für solche Desaster mit oder sogar allein verantwortlich. Wenn etwas schiefläuft, müssen am Ende meistens die Berater als Blitzableiter herhalten, damit das Donnerwetter der Geschäftsleitungen nicht die zuständigen Fachabteilungen trifft.

Am einfachsten funktioniert's bei Kostenoptimierungsprojekten

Es ist also nicht unumstritten, Berater am Ergebnis ihrer Arbeit zu messen, deren Verlauf nicht zu 100 % in ihren Händen liegt. Auf einigen Beratungsfeldern lassen sich aber durchaus durch die Einführung von Erfolgskomponenten Kostenrisiken minimieren und darüber hinaus Einspar- und Effizienzpotenziale heben.

Am besten dafür geeignet sind natürlich Beratungsaufträge, deren Ergebnisse sich genau beziffern lassen. Dies ist vor allem bei Kostenoptimierungsprojekten der Fall. Bei Beschaffungsdienstleistungen – dem Einkauf von Material und Dienstleistungen wie Logistik, Gebäudetechnik, Energie, Büro- und Telekommunikation – ist die erfolgsabhängige Abrechnung inzwischen bewährte Praxis.