Messen Fertigungsmessen sind wichtiger Baustein der Marketing-Kommunikation

Autor / Redakteur: Peter Borstel / Ulrike Gloger

Messen im Fertigungsbereich verschaffen Neukontakte und helfen bei der Kundenpflege. Das konjunkturelle Umfeld beflügelt die Nachfrage. Bewegung bringt die neue Messe Stuttgart ins deutsche Messewesen – insbesondere für Veranstaltungen rund um die Fertigungsindustrie.

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Wolfgang Studener, Geschäftsführer der Battenfeld Extrusionstechnik: „In den Jahren zwischen der K führen wir mit unseren Kunden eigene Veranstaltungen wie Hausmessen durch.“ Bild: Battenfeld
Wolfgang Studener, Geschäftsführer der Battenfeld Extrusionstechnik: „In den Jahren zwischen der K führen wir mit unseren Kunden eigene Veranstaltungen wie Hausmessen durch.“ Bild: Battenfeld
( Archiv: Vogel Business Media )

Die Spezies Aussteller wird derzeit heiß umworben, wie die Vollmer Werke Maschinenfabrik GmbH aus Biberach. Das schwäbische Unternehmen produziert Maschinen zum Fertigen von Werkzeugen – ursprünglich nur für die Holzindustrie, seit einigen Jahren aber auch im Metallbereich. Weltweit stellt Vollmer auf rund 30 Messen pro Jahr aus, von Atlanta bis Tokio. Schließlich sorgt das Ausland für rund 80% des Firmenumsatzes. In Deutschland werden die Beteiligungen selektiv ausgewählt. „Hierzulande gibt es einfach zu viele Messen“, glaubt Vollmer-Geschäftsführer Stefan Brand, „an manchen Veranstaltungen können wir uns schon allein aufgrund der engen Terminierung nicht beteiligen.“

Absolute Priorität haben auf dem deutschen Markt die Holzwirtschaftsschau Ligna und die Metallbearbeitungsmesse EMO. Nur auf diesen Leitmessen werden von Vollmer neue Maschinen und Innovationen vorgestellt. „Die EMO dient uns zur Kundengewinnung“, erklärt Manager Brand, „gerade weil wir erst recht kurze Zeit für die Metallindustrie tätig sind, wollen wir uns dort potenziellen Abnehmern präsentieren.“ Kernzielgruppe sind Werkzeugproduzenten und Nachschärfer aus der Industrie und dem Dienstleistungssektor. Derzeit macht der Metallbereich rund ein knappes Drittel des Geschäfts aus, 50% sollen es einmal werden. „Messen wie die EMO sind bei diesem Ziel ein wichtiger Baustein“, sagt Geschäftsführer Brand, „sie ergänzen die Direktansprache, die Werbung in Fachzeitschriften und die Mund-zu-Mund-Propaganda.“

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Bei Spezialmessen sind die Streuverluste gering

Wer über diese Kanäle einmal vom Vollmer-CRM-System erfasst wurde, wird immer wieder angesprochen – und an den Messestand eingeladen. „Das funktioniert vor allem bei Fach- und Spezialmessen wie der EMO und der Grindtec in Augsburg“, argumentiert Vollmer-Manager Stefan Brand, „da sind die Streuverluste gering.“ Ein weiteres Beteiligungskriterium ist für Vollmer das Messeumfeld. Die AMB auf dem Stuttgarter Killesberg war einst aus dem Messekalender gestrichen worden.

Jetzt steht eine Rückkehr an: „Weil die Messe auf einem neuen, vernünftigen Messegelände stattfindet.“ Auf die Sogwirkung der neuen Stuttgarter Messe baut ebenso der langjährige Motek-Aussteller OKU Automatik, Otto Kurz GmbH & Co. KG, aus dem schwäbischen Winterbach. „Die Besucherqualität auf der Motek hat über Jahre hinweg zugelegt“, erzählt Claus Keck, „sie hätte sich jedoch am bisherigen Messeplatz Sinsheim nicht mehr beliebig steigern lassen“, sagt der Projektleiter Marketing & PR bei OKU.

„Wegen der Infrastruktur und der guten Verkehrsanbindung am neuen Motek-Standort Stuttgart hoffen wir auf zusätzliche Messebesucher aus anderen Regionen – wie Norddeutschland, Benelux oder dem östlichen Frankreich“, argumentiert der Manager. Ziele der Beteiligung als Aussteller sind neue Kontakte, Kundenpflege und die Information über neue Produkte des Hauses. Auf der Motek trifft OKU auf technische und kaufmännische Entscheider. Dass die Messe trotz aufkommender Konkurrenz ein Highlight für die Automationsbranche ist, hat OKU vor einiger Zeit während der Aufbautage erfahren: „Zwei Besucher konnten die Motek gar nicht erwarten“, erinnert sich Claus Keck, „sie waren eine Woche zu früh angereist und standen plötzlich an unserem Stand.“

Die Dörries Scharmann Technologie GmbH bezeichnet die EMO als die Primärmesse unter den bis zu acht weltweiten Beteiligungen pro Jahr. Das Unternehmen aus Mönchengladbach agiert im Bereich Großwerkzeugmaschinen, stellt individuelle Sondermaschinen her. Im Segment Werkzeug- und Formenbau hat sich für Dörries Scharmann die Frankfurter EuroMold als wichtigste europäische Messe herauskristallisiert. „Wir finden dort die Endabnehmer nicht nur unter den Besuchern“, berichtet Michael Schedler, „sondern auch unter den Ausstellern“, so der Marketingleiter, „und auf der EuroMold befinden sich unsere Kooperationspartner, die uns zum Teil als Zulieferer bedienen.“ Vornehmlich handelt es sich um Werkzeug- und Steuerungshersteller – und um Unternehmen aus dem Bereich Simulationstechnik.

Fachmessecharakter ist von Vorteil

Die Mönchengladbacher sehen einen Vorteil im sehr starken Fachmessecharakter der Euromold. Zudem bildet sie die gesamte Prozesskette ab: „Dieses Konzept ist erfolgreich“, sagt Michael Schedler, „dadurch haben wir die Möglichkeit, zusammen mit unseren Partnern auch produkt-übergreifende Lösungspakete aufzuzeigen.“ Nicht zuletzt durch das ausgezeichnete konjunkturelle Umfeld hat sich die Teilnahme an der Euromold 2006 für Dörries Scharmann ausgezahlt.

Allerdings muss für eine solch positive Resonanz intensiv getrommelt werden: „Heutzutage haben Mitarbeiter ihre Messebesuche in ihrem Unternehmen immer stärker zu rechtfertigen“, begründet Marketingchef Schedler, „Aussteller müssen Überzeugungsarbeit leisten – und Besuchern im Vorfeld deutlich machen, dass bei deren Messereise tatsächlich ein Benefit entsteht.“

Dass ihre Anfahrt lohnt, davon sind die Besucher auf der Düsseldorfer Kunststoff- und Kautschukmesse „K“ überzeugt. „Die K ist die wichtigste Messe für Kunststoffmaschinenbauer, Kunststoffhersteller und Kunststoffverarbeiter“, weiß Wolfgang Studener, „sie hat als weltweit einzige Messe dieser Branche wirklichen globalen Charakter“, vergleicht der Geschäftsführer der Battenfeld Extrusionstechnik GmbH in Bad Oeynhausen: „Hier kommen die Geschäftspartner und Kunden selbst aus entfernten Märkten wie Australien, Chile und China.“

Für die nächste Messeauflage erwartet Battenfeld eine starke Nachfrage aus Russland. Aber auch der deutsche Markt hat gro-ßen Bedarf. Aufgrund der einzigartigen Bedeutung der Messe arbeiten Aussteller wie Battenfeld intensiv auf die alle drei Jahre stattfindende „K“ hin: „Innovationen werden mit Blick auf den Messerhythmus ausgerichtet und entwickelt“, erläutert Studener, „jeder will in Düsseldorf Neuheiten und Problemlösungen für seine Kundengruppen vorstellen.“

Bei einem Exportanteil von etwa 90% stellt Battenfeld Extrusionstechnik rund um den Globus aus. In Deutschland ist die „K“ die einzige Messe, an der die Ostwestfalen teilnehmen. Andere nationale Messen stehen nicht im Kalender. „In den Zwischenjahren führen wir mit unseren Kunden eigene Veranstaltungen wie Hausmessen durch“, berichtet Wolfgang Studener, „die Zahl der Messebeteiligungen ist letztlich auch eine Kostenfrage.“ Das Unternehmen setzt seine Mittel intensiv für die Besucherwerbung im Rahmen der „K“ ein – etwa für das traditionelle Firmenevent „Bex & Friends“.

Nach Düsseldorf kommen die Key Accounts und neue Kunden: „Es gibt immer Branchen, die sich angesichts bestimmter Marktentwicklungen neu orientieren“, beobachtet Studener, „beispielsweise Produzenten, die bislang Metallrohre hergestellt haben – und nun mit Kunststoff arbeiten wollen.“

Dr. Peter Borstel ist Fachjournalist in Bad Homburg.

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