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Auslandsmärkte

Mafac zeigt Exporterfolge in Frankreich

| Autor: Stéphane Itasse

Klare Präsenz im Nachbarland: Für Mafac gehört Frankreich zu den wichtigsten Märkten.
Klare Präsenz im Nachbarland: Für Mafac gehört Frankreich zu den wichtigsten Märkten. (Bild: Mafac)

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Exportmärkte Auch als Mittelständler kann man im nahen Ausland gute Geschäfte machen – Mafac, Hersteller von Anlagen für die wässrige Teilereinigung, macht es in Frankreich vor. Erfolgreicher ist man aber, wenn man die Kunden richtig zu nehmen weiß.

„Frankreich ist für uns als Markt nicht mehr wegzudenken“, sagt Rainer Schwarz, Geschäftsführender Gesellschafter bei Mafac, im Gespräch mit MM Maschinenmarkt. Seit 2006 ist das Alpirsbacher Unternehmen mit einer eigenen Tochtergesellschaft im Nachbarland vertreten. „Neben den USA hat Frankreich die höchste Bedeutung unter unseren Auslandsmärkten“, führt er weiter aus. Nach seinen Worten hatte Mafac bereits nach zwei bis drei Jahren mit der französischen Tochter die Gewinnschwelle erreicht. „Inzwischen sind wir auch in große Unternehmensgruppen wie Peugeot, Renault oder Delphi hineingekommen“, ergänzt Michel Roeder, Geschäftsführer von Mafac France.

Der Service muss die Landessprache sprechen

Der französische Markt ist für Mafac aber auch ganz wörtlich nahe liegend: Gerade 100 km sind es vom Unternehmenssitz bis zur Grenze. Dennoch hat sich das Unternehmen dazu entschlossen, den Markt mit einer eigenen Tochtergesellschaft zu bearbeiten. „Gerade im Service ist es wichtig, dass man auch die Landessprache spricht“, erläutert Roeder. Zuvor hatten sich in Frankreich Handelsvertreter um den Vertrieb von Mafac gekümmert, der Service war von Deutschland aus organisiert worden. „Irgendwann kam der Punkt, an dem der Service wuchs und es mit dem Vertrieb alleine in Frankreich nicht mehr zu machen war“, sagt Roeder weiter.

Anders als die Muttergesellschaft in Deutschland bietet Mafac France mehr als Anlagen für die wässrige Teilereinigung an: Im Portfolio sind auch Ultraschall- und Dampfreinigungsanlagen von Elma, Reinigungsanlagen von Georg Render, Sandstrahlanlagen von Auer und Anlagen zum thermischen Entgraten von ATL. „Der französische Markt ist nicht so groß wie der deutsche, aber sehr großflächig“, erläutert Roeder: „Deshalb braucht man Vertriebspartner, um ihn zu erschließen, und die Vertriebspartner brauchen wiederum Volumen, damit sie von ihrer Arbeit leben können. Aus diesem Grund arbeiten wir mit ergänzenden Unternehmen zusammen.“ Der Anteil der Mafac-Produkte am Umsatz von Mafac France ändert sich nach seinen Worten von Jahr zu Jahr; Ziel seien zwischen 60 und 70 %.

Angebote müssen in Frankreich anders gestaltet sein als in Deutschland

Allerdings musste auch Mafac die Erfahrung machen, dass die Angebote in Frankreich anders zu gestalten sind. „Ein französischer Kunde kauft keine Maschine mit einer bestimmten technischen Spezifikation. Er kauft eine Lösung“, erläutert Roeder. „Wir sprechen mehr über die Anwendung und haben nur eine kurze technische Beschreibung“, sagt er weiter. „Man darf sich nicht in technische Details verlieren“, ergänzt Schwarz.

Allerdings profitiert Mafac auch von der Nähe seines Sitzes in Alpirsbach zum Nachbarland. „Man bittet den Kunden an einem beliebigen Ort in Frankreich, nach Straßburg zu kommen, und dann ist man zum Beispiel für Versuche im Technikum schon in 1 h in Alpirsbach. Damit rückt man Mafac näher an Frankreich heran – das ist ein psychologischer Vorteil“, weiß Roeder.

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Für Schwarz ist die Entwicklung von Mafac in Frankreich noch nicht zu Ende. „Wir wollen unsere Präsenz Schritt für Schritt ausbauen und weiter in die Regionen gehen. Es gibt viele Industriezentren, zum Beispiel Toulouse mit dem Flugzeugbau, wo wir das Potenzial noch nicht ausschöpfen“, sagt er. Außerdem könne Mafac das Marktsegment erweitern, zum Beispiel bei der Zwischenreinigung oder einfacheren Anwendungen.

„Deutsche Unternehmen haben in der französischen Industrie immer noch ein sehr hohes Ansehen“, macht der Geschäftsführer von Mafac France den Interessenten Mut. Zusammen mit den Japanern seien die Deutschen die Nummer 1 bei den Maschinenherstellern. „Letzten Endes arbeiten die Franzosen gerne mit Deutschen zusammen. Die gelten als geradlinig, da weiß man, was man zu tun hat“, sagt er.

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