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Pricing

Marktorientierte Preise für komplexe Industriegüter

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Um den Vertrieb den nötigen Verhandlungsspielraum zu geben, wird um den Zielpreis ein Preiskorridor gespannt. Innerhalb dieses Korridors kann der Vertrieb eigenständig verhandeln, außerhalb greifen definierte Eskalationsregeln. Die Vorgabe eines über dem Zielpreis liegenden Toppreises wirkt wie ein Magnet für die Vertriebsmannschaft. Unterstützt durch ein neues Incentivierungssystems ist dadurch eine deutliche Steigerung der Preis- und somit der Margenqualität möglich.

Potenzialkunden identifizieren und Margen heben

Auf Basis der neuen Preissetzung kann nun im Detail nach Kunden gesucht werden, deren tatsächliche Preise vom empfohlenen Preis besonders stark abweichen. Bei solchen Potenzialkunden ist es nötig, die Preisqualität in mehreren Schritten beziehungsweise Preisrunden zu verbessern. Weiteres Margenpotenzial bietet die Umsetzung der entwickelten Preissystematik (Produkt- und Kundenpreis) in einem Pricingtool. Dies verkürzt den Zeitaufwand der Angebotserstellung und erhöht die Qualität der Preisentscheidung dramatisch. Es ist jedoch ein Irrtum zu glauben, dass sich eine effiziente Preissetzung alleine durch den Kauf einer Softwarelösung erzielen lässt. MM

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* Dr. Rainer Meckes ist Executive Vice President, Thomas Beducker ist Partner, Philipp Jaenicke ist Director bei Simon-Kucher & Partners, 53113 Bonn, rainer.meckes@simon-kucher.com

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