Optimierte Vertriebsprozesse sorgen für Wachstum

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So terminiert der EWM-Vertrieb schon bei der Zusendung des Angebots ein Gespräch. Dieses ist strukturiert vorbereitet und der Verkäufer hat einen klaren Gesprächsleitfaden und ist auf mögliche Einwände vorbereitet. Auf diesem Weg ist es durchaus möglich, Verhandlungen selbst bei günstigeren Wettbewerbsangeboten offen zu halten und dafür zu sorgen, der letzte Ansprechpartner vor der Auftragsvergabe zu sein.

Messeerfolg dank systematischer Vorbereitung

Für die Geschäftsentwicklung ist in den meisten Unternehmen ebenfalls die erfolgreiche Teilnahme an Messen ausschlaggebend. Zu einer systematischen Vorbereitung, Durchführung und Nachbearbeitung gehört die Schulung des Personals verpflichtend dazu. Alle Kosten umgerechnet, ergeben sich für einen Aussteller im Durchschnitt rund 400 Euro pro Kundengespräch. Für eine angemessene Erfolgsquote hat EWM deshalb intensive Trainings im Vorfeld der wichtigsten Branchenmesse Schweissen & Schneiden im Herbst vergangenen Jahres durchgeführt. Mit Erfolg, denn dieser Messeauftritt zählte für den Schweißtechnik-Anbieter zu den erfolgreichsten aller Zeiten.

Das Beispiel dieses Investitionsgüterunternehmens zeigt sehr gut, wie lohnenswert die Optimierung aller Phasen im Vertrieb ist. Von der Ausarbeitung einer Vertriebsstrategie über die Umsetzung von spezifischen Checklisten und Gesprächsleitfäden bis hin zur Durchführung von Trainings anhand konkreter Kontakte haben sich die Investitionen dafür ausgezahlt: Nach eigener Einschätzung hat alleine die Einführung von TQS zu einem zweistelligen Umsatzwachstum von EWM geführt. MM

* Ulrich Dietze ist geschäftsführender Gesellschafter der Deutsche Vertriebsberatung GmbH mit Sitz in 40822 Mettmann, Tel. (0 21 04) 9 58 40, info@deutschevertriebsberatung.de

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