Vertriebsingenieure

Praxisnahe Schulung für den Vertrieb komplexer Produkte

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Deshalb wurde zunächst in persönlichen Gesprächen zwischen dem Ingenieurtrainer Ottmar Obenhin und einzelnen Vertriebsingenieuren sowie mittels Befragung und durch Fragebögen die persönliche Arbeitsweise der Mitarbeiter ergründet. Anhand der Ergebnisse konnte der Trainer ein maßgeschneidertes Schulungskonzept erarbeiten.

Der detaillierte Ablauf des Projektes sah folgendermaßen aus:

  • Erster Teil am Vormittag: Sammeln von Unterscheidungsmerkmalen bei Standard-öfen. Dazu wurden Gruppen gebildet, die von verschiedenen umsatzstarken Standardöfen Stärken-Schwächen-Profile erstellten. Der Trainer hatte die Gruppen-Zusammenstellung so gestaltet, dass immer jüngere, eher unerfahrene und ältere, erfahrene Vertriebsingenieure in einer Gruppe waren. Durch die Gruppengespräche konnten die jungen Vertriebsmitarbeiter von den Erfahrungen der älteren profitieren. Danach stellten die einzelnen Arbeitsgruppen ihre Ergebnisse der gesamten Gruppe vor. In der großen Runde erarbeitete man dann aus den gewonnenen Erkenntnissen die relevanten Unterscheidungsmerkmale zum Wettbewerb. Am Ende wurden diese dann in einen konkreten Kundennutzen umformuliert und in einer Liste gesammelt.
  • Zweiter Teil am Nachmittag: gewinnbringende Einarbeitung der gesammelten Unterscheidungsmerkmale in die Kundengespräche. Dazu teilte der Trainer die Verkaufsgespräche in Phasen ein und übte sie mit der Gruppe, wobei der Schwerpunkt auf die erste Phase des Verkaufsgespräches, die Erkundungsphase, gelegt wurde. In dieser wichtigen Phase soll der Verkäufer herausfinden, was der Kunde braucht und will. Dabei zeigte sich, dass selbst sehr erfahrene Verkäufer dazu neigen, viel zu früh in die Präsentations- und Argumentationsphase zu gelangen.

Vertriebsingenieure lernen richtige Struktur eines Verkaufsgesprächs kennen

Die Vertriebsingenieure wurden durch das Training mit ihrer komplexen Ware vertraut gemacht und lernten die Struktur eines zielführenden Verkaufsgespräches kennen. Was das Training bei den Teilnehmern im Einzelnen bewirkte, finden Sie im Kasten:

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Genau zum richtigen Zeitpunkt war Anfang 2009 das Training bei Linn High Therm angesetzt worden, um die Krise unbeschadet zu überstehen. Die Vertriebsingenieure wurden für die schweren Zeiten gewappnet und der Verkauf der Industrieöfen konnte erfolgreich angekurbelt werden. Das Krisenjahr 2009 konnte das Unternehmen so sehr gut meistern und startete 2010 mit vollen Auftragsbüchern.

Das neue Schulungskonzept von Obenhin hat sich also bewährt. Nun soll dieses neue Schulungskonzept auch in anderen Niederlassungen angewendet werden, um in ganz Europa und schließlich weltweit bestens strukturierte Verkaufsprozesse zu gewährleisten.

Dipl.-Ing. Bernd Geiss ist in der Abteilung Technik/Entwicklung und Konstruktion bei der Linn High Therm GmbH in 92275 Eschenfelden tätig.

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