Vertriebsingenieure Praxisnahe Schulung für den Vertrieb komplexer Produkte

Autor / Redakteur: Bernd Geiss / Claudia Otto

Der Verkauf komplexer Produkte wie Industrieöfen bedarf besonderen Fingerspitzengefühls und praxisnaher Schulungen für die Verkäufer. Der Vertriebsingenieur muss seine Ware gut kennen und von ihrer Qualität und Einzigartigkeit überzeugt sein, um sie effizient verkaufen zu können.

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Das Unternehmen Linn High Therm produziert Hochtemperaturöfen für Labor, Werkstatt und Industrie. Die Produkte werden weltweit über eigene Vertriebsingenieure verkauft. Das Unternehmen legt großen Wert auf hohe Qualität und Leistungsfähigkeit seiner Produkte und bietet unter anderem auch Sonderanlagen nach Kundenspezifikationen.

Den Preis bei Verkaufsgesprächen nicht in den Mittelpunkt stellen

Der Hersteller hat sich zum Ziel gemacht, nicht vorrangig auf Standardisierung und Ausbringungsmenge zu setzen, denn das rückt in den Verkaufsgesprächen den Preis immer mehr in den Mittelpunkt. Um sich vom Wettbewerb abzuheben, versucht das Unternehmen, den Schwerpunkt in den Verkaufsgesprächen verstärkt auf Produktdifferenzierung zu legen.

Dazu setzte der Geschäftsführer Horst Linn den Verkaufstrainer Ottmar Obenhin ein. Er sollte die Vertriebsingenieure in regelmäßigen Fortbildungsveranstaltungen mit mehr Praxisnähe schulen und sie so in die Lage versetzen, die Industrieöfen möglichst effizient zu verkaufen.

Praxisfremde Schulungen wurden von Vertriebsingenieuren nicht akzeptiert

Erfahrungen in der Vergangenheit hatten gezeigt, dass praxisfremde Vertriebsschulungen bei den Ingenieuren keine Akzeptanz fanden und wie ein Strohfeuer verpufften. Es nützt nichts, den Verkäufern beizubringen, wie man erfolgreich Füllfederhalter oder Versicherungen verkauft, wenn es um weit komplexere Produkte wie Industrieöfen geht.

Die wichtigste Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkäufer ist die eigene Überzeugung vom verkauften Produkt. Wenn der Verkäufer weiß, was seine Ware wert ist und was zum Beispiel die Industrieöfen leisten, kann er das auch seinen Kunden erklären. Die Aufgabe eines Vertriebstrainers ist es also, die Mitarbeiter eines Unternehmens dahin zu bringen, dessen Kunden den besonderen Nutzen der Produkte eindeutig klar machen zu können.

Vertriebsingenieure müssen Brücke zum Kunden bauen

Die Vertiebsingenieure von Linn High Therm haben ein hohes Fachwissen, wodurch die Qualität ihrer Leistung immer gegeben war. Der Knackpunkt allerdings war die Brücke zum Kunden. Der Kunde möchte verstehen, welchen Nutzen er von den Produkten zu erwarten hat. Es muss ihm aufgrund der Verkaufsgespräche verständlich gemacht werden, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis der angebotenen Industrieöfen im Vergleich zum Wettbewerb besser ist und welche Vorteile er hat, wenn er seinen Ofen bei Linn High Therm kauft und nicht bei der Konkurrenz.

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