Vertriebsingenieure

Praxisnahe Schulung für den Vertrieb komplexer Produkte

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Ziel und zentrale Vorgabe der Geschäftsführung war somit eine klare Abgrenzung vom Wettbewerb und das Finden und Aufzeigen von Unterscheidungsmerkmalen, die es wert sind, im Verkaufsgespräch hervorgehoben zu werden. Um jedoch dem Kunden die Alleinstellungsmerkmale der Produkte bewusst machen zu können, müssen zuerst die Vertriebsingenieure deren besondere Vorteile kennen und davon selbst überzeugt sein. Dadurch wird der Vertriebsingenieur in eine bedeutend bessere Verhandlungsposition versetzt, um in der Produktpräsentation sicherer und souveräner auftreten zu können.

Vertriebsingenieure müssen geeignete Unterscheidungsmerkmale finden

Gefragt war also eine praxisnahe Ausarbeitung möglichst vieler geeigneter Unterscheidungsmerkmale und Vorteile, die das Unternehmen von seinen Wettbewerbern abgrenzen. Diese Unterscheidungskriterien können sich auf drei verschiedenen Ebenen bewegen:

  • Auf der Produktebene: Wie unterscheidet sich der Hochleistungsofen von Linn High Therm vom Ofen des Wettbewerbs? Beispielsweise durch die Edelstahlausführung und ein Sondermaß, damit der Ofen genau in die vorgesehene Nische beim Kunden passt und korrosionsunempfindlich ist.
  • Auf der Unternehmensebene werden Ziele, Visionen und Arbeitsweisen der Wettbewerber mit dem eigenen Unternehmen verglichen. Zum Beispiel könnte das Unternehmen besondere Wirtschaftlichkeit vorweisen unter Berücksichtigung von Umwelt-aspekten durch Spitzentechnik, niedrige Betriebskosten und lange Lebensdauer.
  • Auf der Persönlichkeitsebene geht es um Unterschiede in der Persönlichkeit zwischen den eigenen Vertriebsmitarbeitern und den Vertriebsingenieuren der Wettbewerber. Die eigenen Mitarbeiter heben sich beispielsweise durch höchste Flexibilität und Kunden-orientierung bei der Beratung ab.

Mit Hilfe der gefundenen Unterscheidungskriterien sollten dann für jedes, auf die verschiedenen Kunden abgestimmte Verkaufsgespräch die geeigneten Alleinstellungsmerkmale erarbeitet werden. Nur wenn der Kunde den für ihn relevanten Unterschied des Anbieters zur Konkurrenz erkennt, tritt die Preisfokussierung in den Verkaufsgesprächen in den Hintergrund und der Vertriebsingenieur kann seine Preisvorgaben besser umsetzen.

Vorbereitung und Erarbeitung des neuen Schulungskonzeptes für Vertriebsingenieure

Das Schulungsziel wurde ja bereits definiert: Wir brauchen Alleinstellungsmerkmale, um uns vom Wettbewerb abgrenzen zu können. Was jetzt noch fehlte, war der Weg zum Ziel. Ein Verkaufsseminar von der Stange, das sowohl für den Fischverkäufer in Hamburg als auch für den Industrieanlagenverkäufer in München seine Gültigkeit hat, wäre nicht zielführend gewesen.

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