Preiserhöhungen an den richtigen Stellen vornehmen

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Sobald die generelle Marschroute festgelegt ist, gilt es die nächsten Schritte zu planen und durchzuführen. Dazu gehört insbesondere eine saubere Analyse der derzeitigen Kosten- und Ergebnissituation nach Kunden und Produkten.

Preise müssen differenziert angehoben werden

Wir warnen davor, bei allen Produkten und Kunden die Preise um einen identischen Betrag anzuheben. Um die nötigen Preiserhöhungen auch tatsächlich zu erreichen, haben sich drei Differenzierungsdimensionen bewährt.

• Kundenpriorität: Großkunden versus Kleinkunden
• Preiswahrnehmung der Kunden: Fokusprodukte versus Nebenprodukte
• Wettbewerbsintensität: Spezialprodukte versus Commodityprodukte

Erfahrungsgemäß sind Preiserhöhungen bei Kleinkunden einfacher zu erreichen als bei den Großkunden. Im Schnitt werden Rabatte von 58% gegeben (Grafik siehe Bildergalerie). Es gibt jedoch viele Kleinkunden, die sogar höhere Rabatte erhalten.

Kundenverluste bei Kleinkunden leicht verkraftbar

In solch einer Situation müssen bei Kostensteigerungen die Preise bei wenig profitablen Kleinkunden massiv angehoben werden. Selbst Kundenverluste sind leicht zu verkraften, da man bereits heute mit vielen dieser Kunden kaum Gewinne erzielt.

Viele Preiserhöhungen scheitern, da diese kommunikativ nicht professionell genug vorbereitet werden. Daher müssen diese intern und extern kommuniziert werden. Sowohl die Kunden als auch die eigenen Mitarbeiter müssen die Notwendigkeit und die Hintergründe verstehen.

Gute Planung bei Preiserhöhungen essenziell für den Erfolg

Die sorgfältige Planung der Preiserhöhungen sowie die Schulung der Verkaufsmannschaft sind essenziell für den Erfolg. Dazu gehört auch, dass Preiserhöhungen mit einem ausreichenden zeitlichen Vorlauf angegangen werden sollten. Dieser zeitliche Vorlauf schwankt von Branche zu Branche.

Bei sehr rohstoffnahen Branchen sind Preisänderungen im Monatsrhythmus üblich, während viele andere Branchen nur einmal oder maximal zweimal pro Jahr die Preise ändern. Falls Preisanpassungen häufiger vollzogen werden sollen, empfehlen wir die Einführungen von Zuschlägen. In diesem Fall bleiben die Produktpreise über einen längeren Zeitraum (zum Beispiel ein Jahr) konstant, aber die Zuschläge werden kurzfristig (beispielsweise monatlich) angepasst.

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