Preisstrategie Preiserhöhungen an den richtigen Stellen vornehmen

Über eine durchdachte Preisfestlegung gelingt es Maschinen- und Anlagenbauern jetzt, ihre Gewinne wieder zu steigern. Im ersten Teil der Serie „Erfolgreiches Preismanagement“ erfahren Sie, bei welchen Produkten und bei welchen Kunden Sie Preiserhöhungen am besten durchsetzen können.

Anbieter zum Thema

MPDV Mikrolab GmbH

Schneider Electric GmbH

LRQA Deutschland GmbH

Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH

Nachdem im vergangenen Jahr die Umsätze massiv gesunken sind, steigen diese seit gut einem halben Jahr mit einer ähnlichen Geschwindigkeit wieder an. Gleichzeitig ziehen auch die Rohstoffpreise an und viele Unternehmen leiden noch immer unter den im vergangenen Jahr gewährten Krisenrabatten und strategischen Preisen. In dieser Situation muss die Preisgestaltung überarbeitet werden, da sonst zwar der Umsatz steigt, der Gewinn aber stark nachhinkt.

Insbesondere sechs Ansatzpunkte für die Steigerung der Margen sehen wir im Maschinen- und Anlagenbau (siehe Checkliste als PDF-Datei am Ende des Artikels). In diesem Artikel werden die ersten drei Themen beschrieben, in einer Fortsetzung des Artikels (siehe Link am Ende des Artikels) werden die letzten drei Themen behandelt.

Kostensteigerungen erfolgreich an die Kunden weitergeben

Die Unternehmensleitung sollte klar formulieren, welche Ziele mit der Preiserhöhung erreicht werden sollen. Zu welchem Prozentsatz sollen die Kostensteigerungen durch die Preiserhöhungen gedeckt werden? Dies hat einen erheblichen Einfluss auf alle weiteren Entscheidungen, Maßnahmen und insbesondere auf die Kommunikation. Es gibt drei mögliche Fälle:

• Die Preissteigerung ist geringer als die Kostensteigerung. In diesem Fall muss ein Teil der gestiegenen Kosten durch interne Effizienzgewinne aufgefangen werden. Dies kann in der Kommunikation mit den Kunden sogar positiv herausgestellt werden, da die Kunden nur einen Teil der gestiegenen Kosten tragen müssen.
• Die Preissteigerung entspricht der Kostensteigerung.
• Die Preissteigerung ist höher als die Kostensteigerung. In diesem Fall werden die gestiegenen Kosten als Argument genutzt, um insgesamt die Renditesituation zu verbessern.

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