Preiserhöhungen an den richtigen Stellen vornehmen

Anbieter zum Thema

Klinkhammer Intralogistics GmbH

Werksitz GmbH

PARTSCLOUD GmbH

Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH

Ein typisches Beispiel sind Kabelhersteller, die ihre Kabel mit Kupferzuschlägen versehen, die sich an den offiziellen Börsenkursen orientieren. Weitere denkbare Zuschläge liegen im Bereich von Energie-, Service- und Transportleistungen, die ebenfalls separat ausgewiesen werden könnten. Damit die Preiserhöhung gelingt, ist es oberste Managementaufgabe, diese zur Chefsache zu erklären.

Abhängigkeiten schaffen besondere Herausforderungen im Großkunden-Geschäft

Die Preisfestlegung für Großkunden stellt immer mehr Unternehmen vor große Herausforderungen. Hauptgrund dafür ist die immer größere Abhängigkeit von wenigen Kunden.

Häufig wird ein mäßiges Verhandlungsergebnis mit der besonderen Situation beim Großkunden begründet. Begründungen wie „Wir hatten keine andere Wahl, sonst hätten wir den Auftrag verloren“ oder „Der Wettbewerb war 15% billiger bei gleicher Leistung“ sind keine Seltenheit.

Preisfestlegung im Geschäft mit Großkunden verbessern

Generell kann festgestellt werden, dass die Preisfestlegung für Großkunden nicht so einzigartig ist, wie es auf den ersten Blick erscheint. Erst wenn ein Unternehmen die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen den Großkunden analysiert hat, besteht eine echte Chance, sich bei Großkunden systematisch zu verbessern.

Die preistaktischen Möglichkeiten bei Großkunden werden selten ausgeschöpft. Verhandlungen sind sehr oft eher ad hoc getrieben als strategisch geplant.

Richtige Preistaktik schützt auch bei Großkunden vor zu hohen Rabatten

Dabei wird übersehen, dass eine optimierte Preistaktik vor zu niedrigen Einstiegspreisen und schnellen Preiszugeständnissen schützt. Folgende Fragen sollten in der Vorbereitung einer Preisverhandlung mit Großkunden beantwortet werden:

• Wie genau sind Ziel- und Minimumpreise zu Beginn der Verhandlung definiert?
• Wie weit über dem Zielpreis liegt das Startangebot und warum?
• Welche Umsätze und Gewinne werden in Bezug auf Start-, Ziel- und Minimumpreise angenommen? Welche Rolle spielen diese Annahmen in der Verhandlung?
• Wird ein wertbasierter Ansatz, der die Werttreiber aus Kundensicht berücksichtigt, für die Bestimmung des zu erwartenden Zuschlagspreises genutzt?
• Welche Faktoren treiben den Minimumpreis am meisten (zum Beispiel Mindestmarge)?
• Welche Freiheitsgrade hat der Vertrieb in der Verhandlung bezüglich der Preisfestlegung? Welche Freiheitsgrade hat die Vertriebsleitung?
• Welche Instrumente und Systeme werden für die Preisfestlegung herangezogen?

(ID:357122)