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Strategisches Verhandeln mit Lieferanten spart Kosten

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Denn aus der zuvor beschriebenen Situation ergibt sich auch ein gewisses Besitzstandsdenken bei den Entscheidern. Langjährige Lieferanten werden aus den geschilderten Gründen von den Fachabteilungen bevorzugt.

Vorausschauendes Einkaufen bringt Gewinn

Dabei ist nun der vorausschauende Einkauf gefragt. Durch permanente Marktbeobachtung, Lieferantenbeurteilung, Lieferantenaudits und Kosten- oder Preis-Benchmarking-Aktivitäten muss es dem Einkauf gelingen, den Bestandslieferanten jedesmal aufs Neue zu fordern, seine Leistung messbar zu machen.

Das Intervall für die regelmäßige Verhandlung marktgerechter Preise bestimmt dabei das Produkt selbst. Die an die Unternehmensgröße und Artikelmenge angepassten Einkaufswerkzeuge Materialgruppenmanagement, ABC-Analyse, Preisbenchmarks oder Lieferantenbeurteilung helfen bei der Planung der Aktivitäten.

Und damit sind nicht die planmäßigen Verhandlungen über die angekündigten Preiserhöhungen des Lieferanten gemeint. Jede Veränderung am Rohstoffmarkt, jede Schwankung in der Marktnachfrage kann die Initialzündung für die nächste Preisverhandlung sein.

Frühzeitige Initiative ermöglicht Preissenkungen

Wobei dies keine Preiserhöhung sein muss. Fordern Sie das nächste Mal eine Preissenkung. Vorausschauende, innovative Unternehmen müssten ihre Kunden regelrecht zum Benchmarking auffordern, denn nur eine frühzeitige Initiative sichert den Fortbestand. Jeder sollte seine Aktivitäten schließlich an den Markterfordernissen und Kundenwünschen ausrichten.

Allerdings muss auch der Einkauf genügend Freiraum für Analysen von Preisbenchmark, Beschaffungsmarkt-Tendenzen und Trends auf den Rohstoffmärkten haben. Denn es reicht bei Weitem nicht mehr aus, die Produktkosten nur stabil zu halten.

Argumente des Lieferanten kann bei Preissenkungs-Verhandlungen gegen ihn nutzen

Jedes Argument, welches der Lieferant in der letzten Preisrunde vorgebracht hat, kann zur richtigen Zeit auch gegen ihn genutzt werden! Hat er beispielsweise im letzten Jahr die Preise angezogen, weil der Stahl teurer wurde, oder mussten Sie Treibstoffzuschläge für Logistikdienstleistungen hinnehmen? Aus Sicht des Lieferanten alles durchaus legitim.

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