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Strategisches Verhandeln mit Lieferanten spart Kosten

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Doch fragen Sie ihn dann, wo zum Beispiel der Stahl und der Treibstoff heute stehen. Fordern Sie Ihren Lieferanten dazu auf, wirklich partnerschaftlich mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Es kann und darf nicht sein, dass Sie als Bestandskunde Preisverhandlungen auf dem gleichen Niveau führen müssen, wie Perspektivkunden. Einen Bestandskunden zu verlieren, ist für ein Unternehmen bedeutend schlimmer, als ein Perspektivgeschäft nicht zu bekommen.

Auch Ihr Lieferant möchte seine Kunden behalten

Nutzen Sie alle vorher genannten Effekte (Erprobungen, Anlaufzeiten, Qualitätsmaßnahmen, Beziehungen und Standards) für Ihre Argumentation. Bringen Sie Preisbenchmarks von Wettbewerbern.

Gestehen Sie dabei Ihrem Lieferanten durchaus einen Vorteil in Form des letzten Wortes zu. Zu höheren Preisen darf dies allerdings nicht führen. Aufgrund seiner Kenntnisse und Erfahrungen mit Ihnen hat er einen Kalkulationsvorteil, den er gegen seine Wettbewerber ins Feld führen muss.

Jegliche Risikoberücksichtigung, die ein Alternativlieferant in seine Kalkulation für ein Neugeschäft einbringen muss, entfällt. Fragen Sie sich, wie es mit der Produktions-Lernkurve Ihrer nachgefragten Produkte aussieht, in welcher Phase des Produktlebenszyklus sich das Produkt befindet, wie lange sich an dem Design oder der Spezifikation nichts mehr geändert hat.

Bestandskunden können bei Preisverhandlungen auf Bonus pochen

Bei alten Produkten sind natürlich auch die Deckungsbeiträge höher als die von Neuentwicklungen. Darüber hinaus gewinnen in letzter Zeit Werte wie Verlässlichkeit (in puncto Zahlung), Stabilität und Partnerschaft in Geschäftsbeziehungen wieder an Bedeutung. Bei einem neuen Kunden muss sich Ihr Lieferant all dies erst mühsam erarbeiten.

Nehmen Sie Abstand von der Angst, er könnte Sie nicht mehr beliefern, wenn Sie mit ihm in harte Verhandlungen treten oder die Ergebnisse der Verhandlungen könnten zu Lasten des Lieferservicegrades gehen. Seien Sie sich sicher: Für Ihren Lieferanten sind Bestandskunden ein hohes Gut.

Sichern Sie ihm doch den Auftragsgrundbestand, den er zum Überleben braucht und der ihm den Spielraum für neue Geschäfte ermöglicht. Kein Unternehmen kann nur von Neugeschäft leben! Außerdem ist es eine alte Unternehmerweisheit, dass der älteste Kunde die schlechtesten Preise hat.

Der Autor ist Senior Manager bei Kloepfel Consulting, Spezialberatung für Einkauf und Beschaffung in Düsseldorf.

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