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Strategisches Verhandeln mit Lieferanten spart Kosten

| Autor/ Redakteur: Jörg Lemmermann / Claudia Otto

Keiner kennt das Unternehmen und die Produkte besser als der langjährige Lieferant. Auf ihn zu verzichten, stellt ein großes Risiko dar. Vielmehr sollten Sie mit guten Argumenten auf niedrigere Preise bestehen.

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Vor Verhandlungen mit Bestandslieferanten sollten Sie sich eine Strategie überlegen, wie Sie Ihre Forderungen durchsetzen können, ohne den Lieferanten zu verlieren. Bild: MM-Archiv
Vor Verhandlungen mit Bestandslieferanten sollten Sie sich eine Strategie überlegen, wie Sie Ihre Forderungen durchsetzen können, ohne den Lieferanten zu verlieren. Bild: MM-Archiv
( Archiv: Vogel Business Media )

Lieferanten, mit denen man seit Jahren zusammenarbeitet, stehen in vielen Unternehmen unter Bestandsschutz. Durch ihre Mindestabnahmemengen oder langen Lieferzeiten haben sie oft maßgeblich zu den hohen Lagerbeständen beigetragen, die Betriebe heute mühsam abbauen oder verschrotten müssen. Allein dieses Beispiel veranschaulicht das große Potenzial für Kostensenkungen, welches Lieferanten mit sich herumtragen.

Der Verlust des Lieferanten kann teuer sein

Ein Bestandslieferant hat innerhalb seiner Produktpalette Erfahrung mit Ihrem Unternehmen wie kein zweiter. Er kennt es mit seinen unternehmensspezifischen Eigenarten bei der Konstruktion, Disposition, bei der Bestellung bis hin zur Reklamation.

Der Außendienstmitarbeiter kennt die Sorgen und Nöte der Entscheider und wird ihnen immer gerne behilflich sein. Eventuell bestehen aufgrund gemeinsam geschlagener „Preiskriege“ sogar Kontakte bis in die oberste Geschäftsführung.

Doch auch Ihre Mitarbeiter wissen viel über den Lieferanten. Die Konstruktion weiß, an wen sie sich im Hause des Lieferanten wenden muss, wenn es mal hakt oder eine schnelle Lösung gefordert ist. Der Disponent kennt den Produktionsleiter und der Einkaufsleiter den Vertriebsleiter mit Prokura.

Zwischenmenschliche Beziehungen können Preisverhandlungen behindern

Kurz gesagt: Im zwischenmenschlichen Bereich ist alles in Ordnung und jeder weiß, was er vom anderen zu erwarten hat und erwarten kann. Fraglich ist jedoch, ob dies die richtigen Rahmenbedingungen für erfolgversprechende Preisverhandlungen sind.

Gerade aus der Gesamtkostensicht haben Preisreduzierungen bei Bestandslieferanten viele Vorteile im Vergleich zu Alternativlieferanten:

  • Erprobungen (wie bei Ersatzprodukten eventuell nötig) entfallen.
  • Es gibt keine Anlaufzeiten.
  • Es sind keine erhöhten Qualitätssicherungsmaßnahmen notwendig.
  • Zwischenmenschliche Beziehungen müssen nicht neu aufgebaut werden.
  • Liefer- und Verpackungsstandards sind bekannt und etabliert.

Abgesehen vom Preis sollte sich nichts ändern

Die Strategie sollte daher lauten, den Preis des einzukaufenden Produktes zu ändern, nicht aber die Spezifikation, die Qualität, den Lieferservicegrad des Lieferanten oder seine sonstigen Leistungen. Doch dies ist leichter gesagt als getan!

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