Werkzeugbau Unter Druck von allen Seiten

Autor / Redakteur: Bernhard Kuttkat / Bernhard Kuttkat

Preisgünstige Mitbewerber aus Osteuropa und Asien, preisdrückende Kunden und gestiegene Stahlpreise setzen Werkzeug- und Formenbauer hierzulande unter Kostendruck. Überlebensstrategien vermittelte das internationale Kolloquium „Werkzeugbau mit Zukunft“.

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Auf dem Aachener Werkzeugbaukolloquium brachte WZL-Direktor Prof. Dr.-Ing. Günther Schuh das Dilemma der Werkzeugbauer auf den Punkt: „Weil Käufer keinen Unterschied zwischen schlechten und guten Werkzeugen erkennen können, bilden sie einen Erwartungswert für die Qualität, der zwischen beiden liegt.“ Deshalb seien sie auch nur bereit, einen Preis zu bezahlen, der zwischen dem eines guten und weniger guten Werkzeugs liegt.

„Die Folge“, so Schuh, „gute Werkzeugbauer können ihre Produkte nicht mehr absetzen, weil nur sie selber die guten von den weniger guten Produkten unterscheiden können und geraten so auf ausgeprägten Käufermärkten in Existenz bedrohende Situationen.“

Was also tun? „Nur mit einer Ausrichtung auf die Wünsche der Kunden, begleitet von einem professionellen Marketing, können Werkzeugbauer in der derzeitigen Marktsituation ihre Leistungen absetzen“, so die Empfehlung des WZL-Direktors.

Werkzeugbauer müssten auch lernen, Lebenszykluskosten und -garantien für ihre Vermarktung zu nutzen. Die Sammlung von Daten während der Nutzungsphase ermögliche es, die Vorteile der eigenen Werkzeuge im Vergleich zu denen der Konkurrenz glaubhaft zu belegen. Ein weiteres Differenzierungsmerkmal sei, die Kostenführerschaft anzustreben, beispielsweise durch die Entwicklung zum industriellen Werkzeugbau.

Alle Glieder der Beschaffungskette müssen umdenken

Bei allen Beteiligten der Beschaffungskette muss ein Umdenken stattfinden, so die Überzeugung von Dr.-Ing. E. Friedrich Roth, Direktor Tooling Group der Johnson Controls GmbH, Burscheid: „In der Beschaffungsphase schaut jeder Einkäufer verkrampft auf den Primärpreis, der abgrundtief sein muss, weil er mittlerweile eine Qualifizierungsgröße ist. Der Sekundärpreis, der alle Änderungen enthält, fällt meist viel höher aus, wird aber locker akzeptiert.“

Sein Rat an Einkäufer: „In der Primärphase höherwertige Werkzeuge einkaufen, um dann beim Sekundärpreis durch Transparenz und Controlling große Geldbeträge zu sparen.“ Werkzeughersteller forderte er auf, Werkzeuge abzuspecken mit dem Ziel: Funktion: ja, nice to have : nein. Ins Visier nahm er auch den großen Anteil von Handarbeit, der durchschnittlich 15% der Werkzeugkosten betrage. „Klares Ziel der Werkzeugbauer muss es sein, diesen Kostenanteil um 50% innerhalb eines Jahres zu senken“, forderte Roth.

Auch in punkto Vertrieb und Marketing haben viele Werkzeugbauer Nachholbedarf, wie Joaquim Menezes, Präsident der ISTMA Europe in Marinha Grande/Portugal, feststellte. Die Branche müsse in dieser Hinsicht aktiver werden. „Entwickelt Vertrieb und Marketing weiter, und folgt den Kunden ins Ausland“, so seine Empfehlung.

Er wies darauf hin, dass Innovationen zur Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit unerlässlich sind. Noch sei Europa mit einem Handelsbilanzüberschuss in Sachen Werkzeug- und Formenbau von 700 Mio. Euro ein großer Netto-Exporteur. Freilich, die Konkurrenz schläft nicht, wie Menezes anhand einiger Daten deutlich machte: „Deutschland ist für chinesische Werkzeugbauer bereits der drittgrößte Markt.“ Die Exportquote chinesischer Werkzeugbauer sei im Jahr 2005 um 50% im Vergleich zum Vorjahr gewachsen.

Prozessorientierter Ablauf schafft Wettbewerbsvorteile

„Um wettbewerbsfähig zu bleiben, bedarf es auch der konsequenten Umsetzung einer prozess- und projektorientierten Ablauforganisation, verbunden mit entsprechenden Strukturen und Hilfsmitteln“, meinte Ludwig Gansauge, Leiter Prozessmanagement der Siebenwurst GmbH & Co. KG in Dietfurt. Eine besondere Bedeutung dabei habe die Koordination von Abläufen und die verwendete IT-Infrastruktur einschließlich Software zum Informations-, Wissens- und Datenmanagement.

Eine Hauptaufgabe des Prozessmanagements sei die Beherrschung und Feinabstimmung der innerbetrieblichen, organisatorischen und systembedingten Schnittstellen. „Abläufe werden analysiert, optimal aufeinander abgestimmt, das Abteilungsdenken wird in den Hintergrund und die Zusammenarbeit in den Vordergrund gestellt“, erläuterte Gansauge.

Die Potenziale werden von sorgfältig ausgewählten und sauber koordinierten Teams, die abteilungsübergreifend zusammengestellt werden, definiert und umgesetzt. „Der Prozessmanager ist somit ein Schnittstellenspezialist, der die Denk- und Arbeitsweisen in allen Abteilungen detailliert kennen und koordinieren muss und auch Sorge dafür trägt, dass der Input und Output aller verwendeten Systeme sauber in die Backend-Lösung integriert sind“, erklärte Gansauge.

Die mit solchen Veränderungen erzielten Effekte betreffen die für die operative Exzellenz eines Unternehmens wichtigen Größen Zeit, Kosten und Qualität. Aufgrund der klaren Verantwortlichkeiten bei der Abwicklung von Kundenaufträgen und Projekten, klar strukturierten und auf das Wesentliche ausgerichteten Abläufe sowie der Transparenz von Terminen und Kosten könnte die Durchlaufzeit von Aufträgen erheblich verkürzt und die Termineinhaltung deutlich verbessert werden. „Dann ist ein Unternehmen in der Lage“ so Gansauge, „dem steigenden Wettbewerbs-, Kosten- und Termindruck nachhaltig zu begegnen.“

Mehr Dienstleistung wagen

Für eine Erweiterung des Dienstleistungsumfangs plädierte Günter Hofmann, Geschäftsführer der Siegfried Hofmann GmbH in Lichtenfels: „Wenn man die klassische Wertschöpfungskette in Werkzeugbau betrachtet, so fällt auf, dass die Kette bei der Abmusterung des Werkzeugs endet. Eine Differenzierungschance in der Zukunft ist es, diese Kette nach hinten zu verlängern, das heißt, über erweiterte Geschäftsmodelle die Verfügbarkeit und Produktivität von Serienwerkzeugen zu verkaufen.“ Haupthemmnis eines solchen Betreibermodells sei allerdings der Nachweis von Fehlbedienungen beim Kunden.

„Eine sehr naheliegende Differenzierung ist es“, so Hofmann, „eine kurze Zykluszeit zu garantieren. Der Einkäufer könnte dann sehr einfach einen höheren Werkzeugpreis mit der erzielten Einsparung aufgrund der höheren Produktivität über die Laufzeit hochrechnen.“ Sicherlich müsse jeder Werkzeugbauer abwägen, welche Risiken er eingehen wolle.

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