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Interview Gebrauchtmaschinen mit K&S Werkzeugmaschinen OHG „Vertrauen entsteht nur im persönlichen Kontakt“

| Redakteur: Isabella Karch

Die beiden Geschäftsführer von K&S Werkzeugmaschinen, Jörg Schröder und Nurullah Katilar, haben zusammen knapp 30 Jahre Erfahrung im Handel mit neuen und gebrauchten Maschinen. Trotz Digitalisierung gilt nach wie vor: Vertrauen ist immer noch die wichtigste Währung.

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Dipl.-Wi.Jur. Jörg Schröder: „Verlässlichkeit und profundes Fachwissen machen einen guten Maschinenhändler aus.“
Dipl.-Wi.Jur. Jörg Schröder: „Verlässlichkeit und profundes Fachwissen machen einen guten Maschinenhändler aus.“
(Bild: K&S Werkzeugmaschinen)

K&S verkauft neue und gebrauchte Fräs- und Drehmaschinen. Beschert das Geschäft derzeit eher Frust oder Freude?

Schröder: Auf jeden Fall Freude. Der Markt für Maschinen wächst in ganz Europa – egal, ob gebraucht oder neu. Das ist schon mal eine wichtige Voraussetzung für gute Geschäfte. Allein reicht das aber nicht. Entscheidend ist, dass der Händler die richtige Maschine zur richtigen Zeit am Lager hat und prompt liefern kann. Schnelligkeit ist heute oft das entscheidende Kriterium. Viele unserer Kunden sind Lohnfertiger und müssen innerhalb kurzer Zeit die bestellten Stückzahlen liefern.

Woher wissen Sie, welche Modelle Sie auf Lager halten müssen?

Katilar: Das macht unser Know-how aus. Zwar gibt es K&S erst seit vier Jahren. Aber wir beide haben zusammen fast 30 Jahre Erfahrung vor allem mit asiatischen Maschinen. Wir wissen, welche Maschinen beim Kunden stehen, welche Typen in der Vergangenheit gefragt waren und können abschätzen, was in nächster Zeit gebraucht wird: welche Futterdurchmesser, welche Verfahrwege, welche Größe? Nur so kommt und bleibt man im Geschäft.

Welche Argumente sprechen für gebrauchte Maschinen?

Schröder: Es gibt nicht den typischen Neukäufer oder denjenigen, der immer nur gebraucht kauft. Viel wichtiger ist, dass die Maschine exakt ins Portfolio des Kunden passt. Wenn beispielsweise ein Hersteller nicht sofort Ersatz liefern kann, wir aber eine passende gebrauchte Maschine auf Lager haben, können wir einspringen und das Problem lösen. Natürlich spielt auch der Preis eine Rolle, denn nicht jeder kann sich einen Neukauf leisten.

Welche Ansprüche stellt der Käufer heute an eine gebrauchte Maschine?

Katilar: Schnelle Verfügbarkeit, günstiger Preis und einen kompletten Service – dazu gehört Lieferung und Inbetriebnahme genauso wie eine Funktionsgarantie. Also ein Rundum-Sorglos-Paket. Wer das bietet, hat keine Probleme und zufriedene Kunden.

Fragen Käufer nach ökologischen Aspekten?

Katilar: Natürlich spielt der Energieverbrauch einer Maschine eine große Rolle, denn Energie und Effizienz sind wichtige Kostenfaktoren beim Betrieb. Da haben aber eher Neumaschinen einen Vorteil.

MM: Wie hat die Digitalisierung Ihr Geschäft verändert?

Schröder: Das Geschäft ist vor allem transparenter geworden. Jeder kann heute innerhalb kurzer Zeit Preise, Angebote und Technik vergleichen. Das gilt für Kunden wie für Händler. Der Käufer ist viel informierter als früher, auch das macht es einfacher, genau die richtige Maschine anzubieten. Durch digitale Kommunikation ist natürlich auch der Zeitdruck gestiegen: Heute wird beispielsweise erwartet, dass innerhalb kurzer Zeit ein Angebot vorliegt.

„Menschen kennenlernen, Probleme lösen helfen – das ist das Schöne am Beruf“.
„Menschen kennenlernen, Probleme lösen helfen – das ist das Schöne am Beruf“.
(Bild: K&S Werkzeugmaschinen)

Welche Bedeutung hat noch die alte Verkaufsmethode mit persönlichem Kontakt, Besichtigung und Probelauf?

Katilar: Ohne persönlichen Kontakt verkauft sich keine größere Maschine – Internet hin oder her. Probelauf, Probefertigung und der Handschlag bei Vertragsabschluss, das ist immer noch das A und O. Denn nur auf diese Weise werden Zweifel beseitigt und der Kunde merkt, ob der Händler weiß, wovon er redet. Genau das ist für mich das Schöne am Beruf: Menschen unterschiedlicher Nationen kennenlernen, Probleme lösen helfen, Kontakte pflegen und ausbauen. Das ist ganz zentral für Erfolg.

Sind deshalb Messen trotz Digitalisierung immer noch die wichtigsten Marktplätze?

Schröder: Exakt. Messen wie die AMB sind für Händler enorm wichtig, auch wenn Aufwand und Kosten hoch sind. Messezeit ist teure Zeit, aber auch Geschäftsgenerierungszeit. Hier steht das direkte Gespräch im Vordergrund und wir kommen in persönlichen Kontakt mit vielen Interessenten aus allen Herren Ländern. Auf Messen gewinnen wir rund ein Drittel unserer Neukunden! Für Händler wäre es freilich eine schöne Sache, wenn sich mehr große Industriemessen für Gebrauchtmaschinen öffnen würden.

Der Gebrauchtmaschinenhandel ist wenig transparent und wenig geregelt. Schafft das Probleme?

Schröder: Es gibt tatsächlich nicht viele Zahlen über den Handel mit gebrauchten Maschinen. Schätzungen gehen davon aus, dass der Anteil gebrauchter Maschinen auf dem europäischen Markt bei rund 15 Prozent liegt. Wer belastbare Daten haben will, muss sich die für viel Geld bei Marktforschungsinstituten kaufen. Obwohl Statistiken kaum etwas über den Gebrauchthandel aussagen, schafft das unserer Erfahrung nach aber keine wirklichen Probleme: Sowohl Angebot als auch Akteure sind überschaubar. Anders gesagt, man kennt sich und wenn Händler auftauchen, die fragwürdig agieren, spricht sich das blitzschnell rum.

Wie sieht der Gebrauchtmaschinenhandel in zehn Jahren aus?

Katilar: Das ist nicht so ganz einfach zu sagen. Generell wird die Bedeutung von Gebrauchtmaschinen zunehmen, denn die Digitalisierung erlaubt hohe Transparenz und das wiederum steigert das Vertrauen in gebrauchte. Natürlich spricht derzeit jeder von Industrie 4.0 und der umfassenden digitalen Vernetzung von Anlagen. Das erfordert eine hohe technische Flexibilität der Systeme, was eher Neumaschinen bieten können. Die Aufrüstung gebrauchter Maschinen ist in der Regel nicht wirtschaftlich. Allerdings beobachte ich, dass sich der Mittelstand im Moment noch recht reserviert gibt gegenüber Industrie 4.0. Für viele ist die Sache zu abstrakt und kaum jemand weiß, was auf ihn zukommt. Aber die digitale Entwicklung wird weitergehen, das ist klar. Wir bei K&S haben uns für diese neue Herausforderung personell gerüstet und vor kurzem einen IT-Experten eingestellt. MM

* Das Interview führte Christa Friedl

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