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Vertrieb Dafür eignen sich Salesforce, Cosmoshop und Co.

Autor / Redakteur: Daniel Becker / Melanie Krauß

Immer mehr B2B-Unternehmen automatisieren ihre Vertriebsprozesse mithilfe von E-Commerce-Plattformen. Wir stellen Ihnen drei davon vor und zeigen, für wen sie sich besonders eignen.

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Welche E-Commerce-Plattform am besten geeignet ist, ist unter anderem abhängig von der Größe eines Unternehmens.
Welche E-Commerce-Plattform am besten geeignet ist, ist unter anderem abhängig von der Größe eines Unternehmens.
(Bild: ©sdecoret - stock.adobe.com)

Der Vertrieb ist bei den meisten Industrieunternehmen eine personalintensive Aufgabe, die noch wenig automatisiert ist: Zu Recht, denn das Account Management für wichtige Kunden braucht den fachkundigen, verhandelnden Menschen. Und zu Unrecht, denn auch im Vertrieb gibt es Routineaufgaben, die beispielsweise eine B2B E-Commerce Plattform deutlich effizienter übernehmen könnte.

Doch welche Lösung eignet sich für den Einsatz etwa bei Maschinenbauern oder Zulieferern mit komplexen Produkten und individuellen Kleinserien? Wir stellen mit Cosmoshop, Intellishop und Salesforce exemplarisch drei Lösungen in drei unterschiedlichen Kategorien vor.

Cosmoshop – Gute Basis und leistungsfähige kundenspezifische Entwicklungen

Der Schwerpunkt von Cosmoshop liegt sicher auf Online-Shops für standardisierte Produkte mit einem überschaubaren Set an Merkmalen und gedacht für die Endanwendung. Klassisches Beispiel ist der unkomplizierte digitale Vertrieb von Zubehör und Ersatzteilen wie etwa Industriewaagen, Prüfgewichte und Etiketten oder die regelmäßige Beschaffung von C-Teilen.

Schon bei diesen einfachen B2B-Szenarien tun sich viele Agenturen und Softwarehersteller jedoch schwer. Probleme bereiten oftmals individuelle Preise oder komplexe Versandkostenberechnungen mit mehreren Lieferadressen, die Gefahrgüter, Mindermengenzuschläge und Speditionskosten inkludieren müssen. Cosmoshop kann hier aufgrund seiner Expertise auf die besonderen Anforderungen im Geschäftskundenbereich gezielt eingehen. Das gleichnamige Unternehmen ist seit 1997 am Markt, die Projektkunden reichen vom Einzel- und Großhandel über Hersteller bis hin zu Konzernen wie Dachser.

Diese Erfahrung und das Geschäftsmodell, bei dem Individualentwicklungen eine große Rolle spielen, sind die Besonderheit von Cosmoshop. So lassen sich auf Basis des Shopsystems mit mittlerweile etlichen B2B-Modulen recht schnell auch komplexere Geschäftsanforderungen umsetzen. Anbieter mit vergleichbarer Expertise und Geschäftsmodell gibt es nur wenige. Dazu gehören etwa Silversolutions oder Electronicsales.

Intellishop – Spezialisiertes B2B-E-Commerce-System für schnellen Time-to-Market

Das B2B E-Commerce-System von Intellishop adressiert insbesondere größere Produzenten. Das System bietet out of the box eigentlich alles, was im serviceorientierten Vertrieb nötig ist – und Kunden wie Produzenten Zeit erspart: Das Wiederauslösen von Bestellungen, das Hochladen von Bestelllisten, Angebotsanfragen, Warengruppenrabatte und kundenindividuelle Preise oder ein umfangreiches Kundenkonto mit ausgefeiltem Mandantenmanagement. Dadurch können Unternehmen problemlos verzweigte Firmenstrukturen und Einkaufshierarchien beim Kunden abzubilden.

Hinzu kommen Erweiterungen wie ein Order Management und ein Device Management. Ersteres ermöglicht die Bestell- und Bestandsverwaltung bei mehreren Lagern. So lassen sich etwa Sensoren, Verkabelung und Montagezubehör aus einer Bestellung problemlos über mehrere Unternehmensstandorte hinweg kommissionieren. Dadurch können Unternehmen die termintreue Lieferung für eine just-in-time Produktion einfacher realisieren. Das Device Management ermöglicht es, Außendienstmitarbeiter direkt in die digitalen Vertriebsstrukturen einzubinden – ohne weitere Software oder kostenintensive Entwicklungen.

Unternehmen erhalten damit eine unkomplizierte Möglichkeit, auch komplexe Vertriebsmodelle etwa für erklärungsbedürftige Produkte zügig aufzubauen, die ohne menschliche Beratung nicht auskommen. Für die meisten Hersteller dürften zudem die einfach zu konfigurierenden Katalog-Punchouts eine interessante Funktion sein. So lassen sich Marktplätze und Plattformen wie SAP Ariba, Mercateo oder Simple System schnell anbinden.

Produzenten, die eine Software für leistungsfähige Vertriebsplattformen suchen und keine ausgefallenen Anpassungen benötigen, haben mit Intellishop eine Lösung für einen sehr schnellen Time-to-Market. Alternativen könnten zum Beispiel noch Oxid oder Intershop sein. Es hängt aber immer von den Anforderungen ab.

Salesforce – All-in-One-Suite aus der Cloud

Salesforce richtet sich vor allem an Industriekonzerne, für die neben den reinen Produkten auch die 360-Grad-Sicht auf den Kunden und Prozesskosten entscheidend für den Unternehmenserfolg sind. Das Funktionsspektrum der cloudbasierten E-Commerce Lösung fällt etwas hinter Intellishop zurück. Bei den Projektgrößen spielt dies aber keine bedeutende Rolle.

Der wichtigste Unterschied zu klassischen Shopsystemen liegt in der Struktur des Angebots. Salesforce bietet vielfältige Cloud-Geschäftsanwendungen, so etwa auch eine Sales-Cloud für klassische Vertriebsanforderungen oder eine Marketing-Cloud, die im Zusammenspiel vergleichbar einer Suite eine sehr mächtige digitale Vertriebslösung bilden können. Außerdem lassen sich so Datensilos vermeiden.

Diese Leistung ist jedoch eher für Schwergewichte in der Industrie relevant,

  • die ein sehr breites und diversifiziertes Produktportfolio sowie dazugehörige Services bieten,
  • die täglich mit einer hohen Anzahl an Kunden über unterschiedlichste Kanäle interagieren
  • und die die dabei generierten Daten zur Prozessoptimierung benötigen.

Zu den Kunden von Salesforce gehören daher etwa Anbieter von Industriechemikalien. Alternative Lösungen bieten beispielsweise Adobe, Oracle oder IBM.

Fazit

Es gibt unzählige Systeme am Markt, die auch für den Einsatz in der Industrie interessant sind. Neben einer ausgewiesenen B2B-Spezialisierung beim Anbieter entscheiden aber vor allem Größe, Anforderungskatalog und die Strategie des Nutzers über die Wahl der passenden Lösung.

* Daniel Becker ist Consultant und Head of Marketing der Alexander Steireif GmbH in 72622 Nürtingen, Tel. (0 70 22) 2 08 39 02, daniel@steireif.com, www.steireif.com

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