Absatzfinanzierung fördert den Verkauf

Die Vorteile für den Verkäufer liegen auf der Hand: Ist die Finanzierung geklärt, beschleunigt sich der Kaufprozess und das Abbruchrisiko sinkt. Auch Kunden mit schwacher Liquidität können das Produkt erwerben und der Anbieter profitiert von positiven Effekten für seine finanzielle Planung: Die Zahlung beginnt sofort, die monatlichen Raten sind verlässlich und Zahlungsausfälle nehmen ab.

Der Kunde spart vor allem den Aufwand, den er bräuchte, um selbst die passende Finanzierung zu organisieren. Ob er auch finanziell profitiert, hängt stark davon ab, wie gut das Finanzierungsangebot des Herstellers bzw. Händlers wirklich ist. Eine Frage, die vor allem im B2B-Bereich entscheidend ist – schließlich geht es hier um Summen, bei denen abweichende Finanzierungsoptionen großen Einfluss auf die Gesamtkosten für den Kunden haben können.

Auf die Gesamtkosten kommt es an

Ein Beispiel verdeutlicht, wie groß der Einfluss der Finanzierungskosten auf die Gesamtkosten für den Kunden sein kann (siehe Abbildung): Nehmen wir an, Sie bieten ihre Maschine für 95.000 Euro an. Ihr Wettbewerber verkauft ein vergleichbares Modell für 100.000 Euro. Der Kunde möchte die Maschine über 60 Monate Leasing finanzieren. Sie bieten einen Leasing-Faktor von 1,90, Ihr Wettbewerber von 1,76. Die monatlichen Leasingraten liegen bei Ihnen somit um 45 Euro höher als bei Ihrem Wettbewerber. Über die vollen 60 Monate spart der Kunde damit bei Ihrem Wettbewerber 2.700 Euro, obwohl dieser einen 5.000 Euro höheren Kaufpreis angesetzt hat.

Unternehmen müssen Top-Konditionen bieten

Um wettbewerbsfähige Finanzierungen bieten zu können, müssen Hersteller und Händler mit möglichst vielen Finanzierungspartnern zusammenarbeiten. Eine Möglichkeit den Kreis der Partner zu vergrößern, ist die Kooperation mit einer Finanzplattform. Diese Online-Anbieter funktionieren nach dem Marktplatzprinzip und machen Finanzierungsangebote so transparent und vergleichbar. Deutschlands führende Finanzplattform COMPEON arbeitet mit einem Netzwerk von mehr als 220 etablierten Finanzinstituten.

Hersteller und Händler können den Vermittlungsservice der Plattform auch über die COMPEON Direkt-App nutzen. Mit einem persönlichen Account können sie für ihre Kunden Leasingangebote aus dem Netzwerk einholen und vergleichen. Ein interaktiver Leasingrechner erstellt ein indikatives Angebot, das der Kundenberater seinem Interessenten schon während des Gesprächs mitgeben kann. Innerhalb von wenigen Stunden erhält er per E-Mail weitere Finanzierungsoptionen, zwischen denen er sich entscheiden kann.

Die Absatzfinanzierung hat einen neuen Reifegrad erreicht. Kunden geben sich heute nicht mehr damit zufrieden, dass der Hersteller bzw. Händler ihnen irgendein Finanzierungsangebot macht. Sie wollen ein besonders gutes Angebot erhalten! Das gilt ganz besonders im B2B-Bereich, wo sich gute Konditionen bei der Finanzierung hochpreisiger Produkte schnell rechnen. Auch auf Seiten der Anbieter ist daher ein Umdenken angesagt: Es geht nicht nur um das beste Produkt, sondern auch um die beste Finanzierung!