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Serie International

Perspektive Iran

| Autor / Redakteur: Hans-Jürgen Kuntze / Simone Käfer

Über den Dächern von Teheran sieht man das Potenzial nicht schlummern. Geld könnte ein Problem werden, sowohl jenes, das den Iranern fehlt, als auch die umständlichen Finanztransaktionen: Solange deutsche Banken (noch) keine Letter of Credits (LEC) anerkennen, müssen Zahlungen über Drittländer in die arabische Welt umgeleitet werden.
Über den Dächern von Teheran sieht man das Potenzial nicht schlummern. Geld könnte ein Problem werden, sowohl jenes, das den Iranern fehlt, als auch die umständlichen Finanztransaktionen: Solange deutsche Banken (noch) keine Letter of Credits (LEC) anerkennen, müssen Zahlungen über Drittländer in die arabische Welt umgeleitet werden. (Bild: Bild: Hans-Jürgen Kuntze)

Der Markt verspricht viel. Nach einem 10-jährigen Embargo sind erstmals wieder deutsche Hersteller auf einer Messe im Iran. Ob sich der Pionier-Geist lohnt, wird sich wohl erst später zeigen.

„Die wollen alle.“ So viel steht für Hartmut Ortlepp fest. Wie viele sich seine Bohrmaschinen aber auch leisten können? Schulterzucken beim Geschäftsführer der Maxion, Jänsch und Ortlepp GmbH aus Pößneck. Veraltete Technik, geringe Finanzkraft, schwieriger Zahlungsverkehr, schwächelnde Schlüsselindustrien – zehn Jahre Atom-Embargo haben der iranischen Industrie zugesetzt. Und dennoch Optimismus allenthalben hier auf der AMB Iran: Deutscher Pioniergeist trifft auf iranischen Hunger nach Lösungen und Fortschritt.

Die Einreiseformalitäten sind mühsam. Auch europäische Managerinnen hüllen sich auf dem Flughafen folgsam ins Kopftuch. Wer bezahlen will, braucht dicke Bündel iranischer Rial, denn Kreditkarten funktionieren nicht. So fremd dieses Land weiter anmutet, ein neuer Markt ist der Iran für viele Aussteller in den Messehallen des Boostan Goftegoo Exhibition & Conference Center nicht. Werkzeugmaschinen im Wert von gut 190‑Mio Euro hat Deutschland 1992 in den Iran exportiert, 2014 waren es nur noch 13,3‑Mio. Für den VDW (Verein Deutscher Werkzeugmaschinen) und die Messe Stuttgart Potenzial genug, um nach dem Ende der Sanktionen in Kooperation das Erfolgsmodell AMB zu exportieren. Mehr als 110 Austeller zogen gleich bei der Premiere mit, füllten gut 5000‑m2 Messefläche.

Das Geschäftsfeld Retrofit

Jan Viesel, Geschäftsführer der Georg Maschinentechnik aus Neitersen, ist einer von ihnen. „Einer, der eine Million in ein neues Presswerk investieren möchte, der fehlt bis jetzt“, bilanziert er schmunzelnd. Gleichwohl ist er zufrieden. Sein Unternehmen produziert unter anderem Stanzen für Kugelkäfige. Er ist hier um Multiplikatoren für die First-Tier-Supplier der hiesigen Automobil-Industrie zu finden. Iran Khodro und SAIPA produzieren mindestens eine Millionen Kleinwagen pro Jahr. Da sieht er genügend Raum für seine Nischenprodukte. Sonst gehe er nicht so oft auf Messen, aber an die Nachfrage dieses Marktes, glaube er. Und sei es nur für Retrofit-Projekte.

Alte Anlagen, die noch laufen, das kann auch ein Geschäft für Burkhard & Weber werden. Für Benjamin Braun, Area Sales Manager, leben viele hochwertige Kontakte wieder auf, „Bestandskunden aus der Zeit vor dem Boykott“. Die Fachkenntnis der Besucher sei beeindruckend, der „technologische Aufholbedarf aber auch“, bilanziert er seine Gespräche. Ob die Lücke eher durch die Modernisierung alter Maschinen oder den Ersatz durch neue Anlagen zu füllen sein wird, vermag er noch nicht abzuschätzen.

Gebrauchtes als Sofortmaßnahme

Für den Gebrauchtmaschinen-Handel scheint die Tendenz klarer; er ist auf der Messe zahlreich vertreten: Ob HD Werkzeugmaschinen-Handel, Leyendecker & Hollmann, Pressen Haas oder die S+B Maschinenhandelsgesellschaft – sie alle setzen auf die Faktoren Geld und Zeit. „Wenn neue Aufträge kommen, braucht dieser Markt bezahlbare Maschinen – SOFORT“, spricht Manfred Stein von WST-Stein für die gesamte Gebrauchtmaschinen-Branche. Klaus Reinauer von Eppinger ist für Werkzeug-Hersteller skeptischer: „Die müssen ja erst einmal die Maschinen für unsere Werkzeuge haben“. Dennoch ist er mit einer Pionier-Rolle zufrieden: „Die Modernisierung wird kommen, und dann sind wir da.“

Mohammad Barzegari kennt den Markt wie kaum ein anderer. Einst hat er chinesische Maschinen in den Iran importiert; heute gibt er das wichtigste Fachmedium heraus. Sein „Iran Manufacturing Production Magazin“ erscheint in einer Auflage von 8000 Exemplaren, seinen Social Media Channel verfolgen fast 17000 User. Den iranischen Kern-Markt beschreibt er über die beiden großen Automobilhersteller und ihre etwa 1600 Zuliefer-Betriebe, über gut 1000 Betriebe in der Öl- und Petrochemischen Industrie, über 1000 wesentliche Betriebe im Wohnungsbau sowie der Gas- und Wasserwirtschaft und 250 größere Betriebe in der Energiewirtschaft mit ihrem Turbinen-Bedarf.

Geld als größte Hürde

Bei aller Freude über die Rückkehr des Auslands, warnt er vor zu großen Erwartungen: Die iranische Industrie sei schwach. Präsident Hassan Rohanis Politik des „Wandels durch Handel“ ächze unter dem Erbe, das sein Vorgänger Mahmud Ahmadineschad hinterlassen hat. Öffentliche Schulden von mehr als 70‑Mrd US-Dollar und eine Inflationsrate von 40‑%. Dies und der deutliche Wertverlust des iranischen Rials „hat die Preise für einen Kleinwagen von Saipa fast verdreifacht“. Als Folge sei der Verkauf beinahe ebenso dramatisch eingebrochen, wie die Preise beim Öl, der zweiten wesentlichen Umsatz-Quelle der iranischen Industrie.

Ergänzendes zum Thema
 
Wie agieren Sie auf dem alten, neuen Markt, Herr Baum?
Zurück in die Zukunft. Unpassend ist diese Film­vision für Oliver Baum, Sales Area Manager Asia/Pacific bei Ceratizit, sicher nicht. Schon vor 20 Jahren habe Ceratizit einen Vertriebspartner im Iran gehabt, jetzt werde man die Beziehung aufleben lassen und den Markt neu besetzen. MM-Publisher Hans-Jürgen Kuntze sprach mit ihm auf der AMB Iran über die Erwartungshaltung an den alten, neuen Zukunftsmarkt.

„Für das Ausland ist das Embargo beendet“, bringt Barzegari, einen weiteren Aspekt ins Spiel, „für das iranische Volk noch nicht“. Er spielt auf die weiterhin schwierigen Finanztransaktionen hin. Noch erkennen deutsche Banken aus Furcht vor amerikanischen Sanktionen keine Letter of Credit (LEC) an; weiter müssen Zahlungen über Drittländer in die arabische Welt umgeleitet werden. So viele Schwierigkeiten, wenig Chancen, Herr Barzegari? „Doch. Durch den Druck ausländischer Produkte wird die heimische Wirtschaft zur Modernisierung gezwungen.“ Vor allem die Automobil-Industrie habe einen Technologie-Stau von mehreren Jahrzehnten aufzuholen.

Geht Made in Germany vor?

Darauf setzt Friedrich Wölfel, Leiter Bereich Automotive von Kapp Niles. „Heute war einer da, der sich mit unseren Verzahnungsmaschinen eine strategische Positionierung aufbauen will – als einer der ersten, der mit deutscher Technologie produziert.“ Selbst bei Schiess setzt man auf den Effekt von „Made in Germany“, obwohl der chinesische Mutterkonzern, die Shenyang Machine Tool Group, über seine Tochter SMTCL auch während des Embargos in den Iran geliefert hat. „Aber das waren eher Maschinen mit sehr einfacher Technik“, betont Geschäftsführer Xin Guan. Jetzt könne der Spezialist für Großbearbeitungszentren wieder mit seinen Maschinen für die Fertigung von Windkrafträdern oder Turbinen angreifen.

Angst vor den chinesischen Platzhirschen ist auch bei Anton Gruber nicht zu spüren. Der Vertriebsleiter der FPS Werkzeugmaschinen hat als einer der wenigen Aussteller eine Maschine mitgebracht. Etwa 5000 Euro hat ihn der Transport seiner Fräsmaschine FPS 500 M gekostet. „Aber wenn ich hierhin eine Maschine für 75.000 Euro verkaufen will, dann muss ich den Leistungsunterschied zu chinesischen Anbieter auch zeigen“, ist er von Marktchancen überzeugt.

Risiko Donald Trump

Darum wollen der VDW und die Messe Stuttgart nächstes Jahr auch „mehr Maschinen und mehr Aussteller“ in den Iran bringen: Vom 23. bis 26. Mai ins schicke, neue Messegelände in Schahr-e Aftab, der „Stadt des Sonnenscheins“. Kürzlich haben deutsche Veranstalter und der iranische Verband Satsa ein Memorandum of Understanding unterzeichnet. Dabei ging es nicht nur um die AMB Iran 2018, sondern auch um mögliche berufliche Austausch-Programme.

Eine dunkle Wolke, so waren sich Aussteller, aber auch die Wirtschaftslenker einig, schwebt über all der Aufbruchstimmung. Sollte Donald Trump die amerikanischen Präsidentschaftswahlen gewinnen, werden auch die religiösen Hardliner in der iranischen Politik neuen Zulauf gewinnen. Dann ist der „Wandel durch Handel“ ernsthaft gefährdet. MM

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