B2B-Vertrieb Sechs Regeln für mehr Vertriebserfolg

Immer anspruchsvollere und besser informierte Kunden setzen B2B-Unternehmen unter Druck. Für diese wird es zunehmend schwieriger, die Kunden zufriedenzustellen und sie von den eigenen Produkten sowie Leistungen zu überzeugen. Jedes zweite Unternehmen kämpft mit steigenden Vertriebskosten. Gleichzeitig ist der Vertrieb oftmals noch nicht an die neuen Herausforderungen angepasst. .

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Damit wird viel Geld verschenkt, denn mit der richtigen Vorgehensweise ist ein EBITDA-Plus von bis zu 25 % möglich. Das geht aus der aktuellen Studie „Mastering the New Reality of Sales“ der internationalen Managementberatung Bain & Company hervor. Um die hohen Anforderungen zu erfüllen und gleichzeitig effizient zu arbeiten, ist eine Neuaufstellung des Vertriebs notwendig.

Loyalität nimmt immer weiter ab

Ob Maschinenbau, Automobilzulieferer oder Stahlbranche: Industrieunternehmen stehen beim B2B-Vertrieb vor großen Herausforderungen. Die Gründe dafür sind zunehmend transparentere Märkte mit Kunden, die aufgrund der digitalen Kanäle immer besser informiert sind und zugleich anspruchsvoller werden. In der Folge sinkt die Bindung der Kunden an Unternehmen. 68 % der Führungskräfte in Industrieunternehmen geben in der Studie an, dass die Loyalität ihrer Kunden massiv abnimmt.

Die Unternehmen versuchen derzeit, durch Investitionen in den Vertrieb diese Loyalität zurückzugewinnen und die Produktkomplexität zu reduzieren. 50 % haben ihre Vertriebsausgaben erhöht – bislang aber oftmals nur mit mäßigem Erfolg. Denn viele Unternehmen haben ihren Vertrieb strukturell noch nicht an die neue Realität angepasst, sprich: die veränderten Bedürfnisse und Verhaltensmuster ihrer Kunden. 60 % der Vertriebsmitarbeiter wissen nicht, wie sich ihr Unternehmen vom Wettbewerb differenziert. Das macht es umso schwieriger, kritische und gut informierte Kunden zu überzeugen.

Veraltete Kundensegmentierung

„Unternehmen müssen in dieser Situation ihr gesamtes Vertriebsmodell überdenken und gegebenenfalls neu ausrichten“, betont Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company. Dazu gehört im ersten Schritt, das Verhalten und die Wünsche der Kunden in den Mittelpunkt aller Vertriebsaktivitäten zu stellen. „Die existierende Kundensegmentierung ist oft veraltet oder zu theoretisch. Zudem liegen wertvolle Kundendaten brach. Hier muss der Veränderungsprozess ansetzen“, so Umbeck.

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