Interview Sonderwerkzeuge im Fokus

Redakteur: Mag. Victoria Sonnenberg

Kaum ein Werkzeughersteller in der Größe der Paul Horn GmbH schafft ein Gleichgewicht von 50:50 zwischen Standard- und Sonderwerkzeugen und bleibt dennoch wettbewerbsfähig. Matthias Rommel, technischer Geschäftsführer des Tübinger Werkzeugherstellers, erklärt im Gespräch, warum man auch 2021 das Thema Sonderwerkzeuge munter vorantreiben wird.

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Matthias Rommel ist seit Ende 2018 technischer Geschäftsführer bei der Paul Horn GmbH.
Matthias Rommel ist seit Ende 2018 technischer Geschäftsführer bei der Paul Horn GmbH.
(Bild: Horn/Sauermann)

Herr Rommel, starten wir mit dem Unbequemen: Wie hat man bei Horn das Jahr 2020 erlebt?

Matthias Rommel: In 2020 sind wir in eine bereits angespannte Konjunktur gestartet. 2018 war für uns noch ein Highlight-Jahr und 2019 waren wir bereits unter mittel- und langfristigem Handlungsdruck. Stichwort E-Mobilität. Dann kam Covid-19 und Ende März ging es bei uns mit den ersten Einschlägen los, als unser Produktionsstandort in Italien aufgrund der Pandemie stillgelegt wurde.

Was wird da produziert?

Ausgewählte Standardwerkzeuge aus unserem Kernsortiment. Was in Italien gebremst wurde, mussten wir in Tübingen abfangen und das bedeutete eine heftige Mehrarbeit hier am Standort. Hinzu kam der Effekt, dass Kunden aufgrund der unsicheren Ausgangslage ihren Sicherheitsbestand erhöht haben. Unser Start in den Abschwung war demnach durch einen starken Auftragseingang gekennzeichnet.

Wie stark waren die Rückgänge?

Im April ging der Auftragseingang rund um die Hälfte nach unten. Bis zum September hat sich das in Stufen wieder erholt und im Oktober kam ein Lichtblick, als sich die Volumina wieder an die Normalität angeglichen haben.

Wie hat man die Verschnaufpause genutzt?

Wenn der Markt unten ist und wenig passiert, ist es Zeit, aktiv zu werden und kleine und schwierige Aufgaben anzugehen. Deshalb sind wir bereits Ende August mit dem Vertrieb aus der Kurzarbeit raus, gefolgt von der Produktion. Als die Aufträge wieder reinkamen, lag der Schwerpunkt auf der Schneidenseite. Durch die stufenweise Verbesserung im Auftragseingang konnten wird gut ins neue Jahr starten.

Was leiten Sie aus dem Kundenverhalten ab?

Der Fokus liegt ganz klar auf den Schneidplatten. Mit Blick auf die Trägerwerkzeuge erkennt man, dass die Kunden hier noch vergleichsweise zögerlich sind. Daran sieht man aber auch eine mögliche Angst vor einer dritten Welle, die wir nicht einschätzen können. Fakt ist, Asien treibt die Welt wieder an und China ist als einer der größten Märkte der Welt wieder da. Im Zuge dessen haben viele Großkonzerne den einen oder anderen Verlagerungsschritt beschleunigt. Daran sieht man, dass die Wertschöpfung Deutschland in Stufen verlässt.

Was hat man aus 2020 mitgenommen?

Die Krise hat uns gezeigt, wie wichtig es ist, Ansprechpartner für unsere Kunden zu bleiben. Auch wenn wenig los ist, schrauben wir die Organisation nicht runter und halten fünf Tage die Woche drei Schichten. Zum Thema Sonderwerkzeuge haben wir uns bei Horn committet und das heißt, dass wir für den Kunden da sein müssen, egal unter welchen Umständen. Die Krise hat uns aber auch den Wert einer tiefen Wertschöpfung aufgezeigt. Dadurch wurden wir von Lieferengpässen verschont. Alles, was man selbst machen kann, machen wir bereits selbst. Ein großzügiger Lagerbestand an Grundmaterialien macht uns sehr robust und resistent gegen genau solche Phasen.

Von dem Strukturwandel bleibt allerdings niemand verschont. Wie ist hier die Taktik?

Der Mensch liebt, braucht und fordert Mobilität. Dieses Grundbedürfnis bleibt auch künftig erhalten und der Mensch lässt sich dort nicht einschränken. Deshalb wird das Thema Mobilität, egal ob Automotive, Aerospace oder Railway auch künftig einen hohen Stellenwert einnehmen. Anpassen muss sich jeder und die Geschwindigkeit obliegt dabei jedem selbst.

Was heißt das konkret für Horn?

Wir tragen alle diese Last und jeder muss für sich sehen, was man sich im Motor von morgen nach wie vor sichert. Wir sind in allen Bauteilen mal mehr mal weniger drin, konzentrieren uns aber vor allem auf technologisch anspruchsvolle Zerspanoperationen, die auch in Zukunft nicht substituiert werden. Die wird es weiterhin an den neuen Bauteilen geben und dort fühlen wir uns auch wohl.

Lassen wir mal alle Nebenkriegsschauplätze außen vor: Was fordert Sie 2021 heraus?

Wir brauchen dringend wieder persönlichen Zugang in andere Märkte hinein. Wir brauchen Grenzübertritte und müssen vor Ort sein. Wir haben einen Anteil von 50 Prozent an Sonderwerkzeugen, was bedeutet: projektieren mit dem Kunden. Dafür brauchen wir engen und globalen Kundenkontakt. Unser Geschäft ist zum großen Teil Problemlösung und die erfordert Kundennähe. Für den Engineering-Aufwand müssen wir vor Ort sein und das ist die große Frage, wann wir hier wieder zu einer Normalität finden, um unsere Position im Weltmarkt zu behaupten.

Der Fachverband VDMA Präzisionswerkzeuge geht für dieses Jahr von einem Umsatzwachstum aus. Gehen Sie da mit?

Unser Ziel für dieses Jahr ist es, wieder sehr nahe an die Zahlen von 2019 zu kommen, und das kostet Kraft.

Das Geschäft mit den Sonderwerkzeugen kostet generell Kraft. Ist der Anteil von 50 Prozent ein Signal nach außen?

Sonderwerkzeuge haben bei uns von jeher eine große Bedeutung. Daraus sind wir auch gewachsen. Natürlich bieten wir auch Standard an, aber zusammen mit dem Sonderanteil haben wir für uns eine perfekte Balance geschaffen. Das Signal dahinter ist, dass es kein Unternehmen in unserer Größe gibt, das diese Balance wirtschaftlich aufrechterhalten kann.

Wie kommt es, dass sich andere eher aus dem Sondergeschäft herausnehmen und Sie parallel Gas geben?

Sonderwerkzeuge sind für viele ein strategisches Mittel, um den Standard zu platzieren. Sonder ist gleichbedeutend mit Kompetenz, denn Sonder ist aufwendig im Projektieren und Engineeren. Warum man trotzdem Sonder macht? Weil das eine das andere befruchtet und eine Balance schafft. Und so hat der Sonderanteil für viele irgendwo einen strategischen Anteil, der aber zunehmend, je größer eine Firma wird, weniger wird. Für viele ist es zu aufwendig und daher nicht wirtschaftlich. Bei uns ist der Sonderanteil welcome high.

Und wie bleibt man als Firma gesund, wenn man den Sonderteil so intensiv betreibt?

Wenn man Sonderwerkzeuge wirtschaftlich machen will, muss man One-Piece-Flow-fähig sein. Und das beherrschen wir schon immer und das treiben wir munter voran. Parallel nehmen wir wahr, dass der eine oder andere sich genau davon löst. Die Bedeutung für uns ist weiterhin hoch und wir sehen dort auch Wachstum. Wir werden mit Sicherheit kein reiner Sonderanbieter werden, aber Sonder ist für uns auch kein strategisches Mittel zum Zweck, sondern eine Parallelwelt zum Standard.

Die Stellung von Sonder für Horn ist nun klar. Aber was verstehen Sie eigentlich unter Sonder?

Meistens werden Sie hören, dass man sich über ein Kombiwerkzeug einen Werkzeugwechsel spart. Aber auch, dass sie für den Prozess Zähnezahlen optimieren. Alles getrieben über das Thema Geschwindigkeit am Bauteil. Das ist die klassische Welt, die irgendwo ihre Bedeutung hat, natürlich auch für uns. Betrachten wir neue Technologien, die beispielsweise durch Dreh-Fräszentren entstehen, Stichwort neue Zyklen, dann kommen meistens Sonderwerkzeuge zum Einsatz. Wie zum Beispiel beim Wirbeln. Wenn man da mitspielen möchte, hat man es mit hochpräzisen Werkzeugen zu tun, die in kürzester Zeit in überschaubaren Stückzahlen hergestellt werden müssen und immer Sonder sind. Das ist die eine Sonderwelt und dann gibt es noch die, die wenig kommuniziert wird.

Die da wäre?

Nehmen wir das Beispiel der Endkontur, die sehr anspruchsvolle Toleranzen verlangt. Man kann sich mit Standardlösungen heranwagen. Die Endkontur einer Dichtkontur kann beispielsweise mit Standardwerkzeugen erreicht werden. Jeder muss für sich entscheiden, ob er die Kontur mit feinen Toleranzen in ein Bauteil einkopiert und korrigiert oder sie uns überlässt und sagt, steckt alle Konturen inklusive Toleranzen ein eine Schneidplatte. Wenn ein bestimmter Bearbeitungsprozess kritisch ist, weil das Feature des Bauteils sicherheitsrelevant ist, sagen wir zum Kunden, dass wir im Dialog die passende Lösung liefern. Kunden verlassen sich auf uns, dass wir ihnen das letzte My ermöglichen.

Auch wenn eine Art Normalität wieder eintritt, der Druck bleibt, dass man sich positionieren muss …

Wenn man sich Gedanken macht, wohin die Gesamtvolumen laufen, sobald wir wieder zu einer Normalität übergehen, stehen wir weiterhin unter dem Druck, dass etwas passieren muss. Aerospace ist momentan gedämpft, wird in ein paar Jahren aber wiederkommen und hart umkämpft sein. Da heißt es, sich zu positionieren. Das hat viel mit Projektieren und Details zu tun und hat daher eine große Bedeutung für uns. Die Volumen fallen dann vielleicht geringer aus, aber in diesen Anläufen das rauszuholen, was zu uns passt, ist unser Ziel.

Was braucht es, um bei neuen Anläufen vorn mit dabei beziehungsweise generell um wettbewerbsfähig zu sein?

Wir optimieren uns, indem wir noch schneller werden wollen. Bei dem Prozess Anfrage, Angebot und technische Klärung steckt viel Zeit und Abstimmung dahinter. Deshalb kommt zunehmend unser Produktkonfigurator zum Einsatz, mit dem wir uns einen Zeitvorteil verschaffen. So hat eine Angebotszeichnung bereits die Qualität einer Produktionszeichnung. Dadurch wollen wir Komplexität nehmen und jeden in die Lage versetzen, einfache professionelle Angebote zu machen.

Was kann man sich unter dem Produktkonfigurator vorstellen?

Der Produktkonfigurator ist einer unserer Schritte in die Digitalisierung und unsere Basis, um den zukünftigen Markt rund um Sonderprodukte effektiv bedienen zu können. Neben dem Geschwindigkeitszuwachs, den wir dadurch haben, wird das Engineering standardisiert und befriedigt viele Kunden in ihren Ansprüchen an Zeichnungsformate, die bei Sonderwerkzeugen einen großen Aufwand darstellen. Indem man diese vollautomatisch generiert, können wir den Ansprüchen des Kunden gerecht zu werden.

Das heißt genau?

Dass die Datenbasis im Hintergrund eines konstruierten Teils liegt, um fast auf Knopfdruck ein professionelles Angebot machen zu können. Das Know-how ist im Konfigurator hinterlegt und Parametern zugeordnet. Diese Parameter werden eingegeben, beispielsweise für das gewünschte Profil plus die Prozessanforderungen des Kunden. Diese zeichnet das Programm fiktiv und so entsteht nach und nach das Werkzeug. Kurzum: Man füttert das System mit Merkmalen und das System übersetzt es dann in ein Werkzeug. Wenn alles fertig ist, kommt im Anschluss das Go und das Werkzeug wird generiert. Das geht innerhalb von Minuten. Früher investierte man Stunden für die Konstruktion eines Sonderwerkzeugs. Und das ist Wirtschaftlichkeit plus Geschwindigkeit. Sozusagen die Standardisierung des Sonders. Das System wollten wir auf der letzten AMB vorstellen. Geplant war, gemeinsam mit Messebesuchern eine komplexe Aufgabe ins System einzugeben, die keine halbe Stunde danach ein Onlineangebot zugeschickt bekommen hätten. Bei Bestellung des Werkzeugs wäre unverzüglich die Produktion gestartet und der Kunde hätte sein Werkzeug nach fünf Arbeitstagen.

Fünf Tage klingen sportlich!

Ist es auch. Und das ist auch nur möglich, wenn man alles selbst macht. Mit unserem Greenline-Verfahren bieten wir eine Durchlaufzeit von fünf Arbeitstagen an, was sich auf alle Schneiden bezieht und lediglich in der Stückzahl begrenzt ist. Auf der Trägerwerkzeugseite haben wir ebenfalls mit dem Verfahren begonnen.

Welche Themen werden intern wichtig für Horn?

Wir bauen seit jeher unsere Maschinen selbst, das werden wir auch weiterhin intensivieren. Daneben beschäftigen wir uns auch mit den Themen Automation, Handling und Robotik, die wir jetzt auch selbst projektieren und realisieren. Unser One-Piece Flow in Kombination mit einer Automation würde jeden Automatisierer in den Wahnsinn treiben, daher müssen wir die Komplexität unseres Produktspektrums selbst beherrschen. Auch die Schleiftechnik wird sich spürbar weiterentwickeln, genauso wie die Laserbearbeitung oder hochharte Schneidstoffe. Die Werkzeugbranche ist ein hochkapitalintensives Geschäft. Wenn man dabei sein und dabeibleiben will, muss man Invest-bereit sein. Mut und Verständnis ist die Basis, um in diesem Geschäft nicht nur überleben, sondern sich auch bewähren zu können!

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