Absatzwirtschaft Vertrieb für volatile Märkte schlecht gerüstet

In Zeiten der Globalisierung und schwankender Marktentwicklungen sind effiziente Kundengewinnung und Kundenbindung besonders wichtig. Viele Unternehmen sind jedoch ungenügend auf diese Herausforderungen vorbereitet. Die volatilen Märkte schreien nach Anpassung.

Anbieter zum Thema

Hartmetall-Werkzeugfabrik Paul Horn GmbH

LRQA Deutschland GmbH

Shining 3D Tech Co., Ltd

Horvath & Partner

Mandelkern Management & Kommunikation e.K.

Das wirksame Management des Vertriebs im internationalen Maßstab spielt vielleicht die entscheidende Rolle für die langfristige Lebensfähigkeit der Unternehmen. Doch ausgerechnet der Vertrieb ist oft nicht ausreichend für die aktuellen Herausforderungen vorbereitet, wie eine internationale Studie der Unternehmensberatung Horváth & Partners zeigt.

Betriebliche Optimierungswellen am Vertrieb vorbeigelaufen

Etwa 200 global agierende Unternehmen aus dem Investitionsgüterbereich gaben zum Stand und den zukünftigen Entwicklungen der sogenannten Sales Performance Excellence (Sapex) Auskunft, das heißt zur Fähigkeit, den Vertrieb wirksam zu managen. Die Ergebnisse zeigten deutlichen Handlungsbedarf: Auf die Frage, ob der Status quo im Bereich Sales Performance Excellence im eigenen Unternehmen „gut“ ist, antwortete lediglich ein Fünftel der Befragten mit einem klaren „Ja“. Knapp 60 % sehen Handlungsbedarf, ein weiteres Fünftel sogar in größerem Umfang.

Durch die meisten Unternehmen sind in den vergangenen Jahren Optimierungswellen zur Steigerung von Effektivität und Effizienz gerollt. Vor diesem Hintergrund drängt sich die Frage auf: Sind diese etwa am Vertrieb vorbeigelaufen? Oder wie ist die negative Gesamteinschätzung zur Performance des Vertriebs sonst zu erklären? Die Studie zeigt, dass der Nachholbedarf gerade bei Grundanforderungen des Vertriebs herrscht, die eigentlich in jedem Unternehmen erfüllt sein müssten.

Zentrale und dezentrale Vertriebsaufgaben oft unklar definiert

Ein zentrales Problemfeld liegt in der häufig unklaren Definition und Zuweisung zentraler und dezentraler Vertriebsaufgaben. Wer verantwortet die Vertriebsstrategie – die Zentrale oder die regionale Einheit? Für Fragen wie diese sollte es verbindliche Antworten geben. Denn eine unklare Kompetenzverteilung führt dazu, dass Aufgaben entweder nicht oder doppelt erledigt werden. Weltweite Standards können dann nicht beziehungsweise nur schlecht umgesetzt werden.

(ID:36928300)