Vertrieb für volatile Märkte schlecht gerüstet

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Übersicht

Wie sich der Vertrieb verändern muss

Die Dynamik der Märkte führt zu Dynamik im Vertrieb: Beinahe 90 % der befragten Unternehmen gaben in der Studie von Horváth & Partners an, in den letzten drei Jahren in allen Bereichen des Vertriebs Veränderungen vorgenommen zu haben. Der Umbau steht allerdings erst am Anfang: Fast alle Unternehmen sehen für die kommenden drei Jahre weiter Veränderungsbedarf. Dieser resultiert vor allem daraus, dass die Herausforderungen auch in Zukunft nicht abnehmen – im Gegenteil. Daher müssen die Unternehmen vor allem vier Dinge angehen:

Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten sowohl zentral als auch dezentral klar regeln und umsetzen.

Strukturen, Prozesse und Steuerungssysteme des Vertriebs international ausrichten.

Auf die „richtigen“ Kunden fokussieren, effektive und effiziente Prozesse schaffen und dadurch mehr Zeit für die entscheidenden Kunden gewinnen.

Prozesse im Vertrieb geschäftsmodellspezifisch weltweit harmonisieren und über Standardsoftwarelösungen effizient unterstützen

Entweder klaffen Lücken im Konzept oder es fehlt an der Umsetzung

Nicht jedes Unternehmen ist gut genug für die Anforderungen internationaler, dynamischer Märkte aufgestellt. In der Studie zeigte sich, dass etliche Unternehmen entweder keine Konzepte haben – oder die Konzepte liegen vor und die Umsetzung scheitert. Vielfach klagten die Befragten über konzeptionelle Lücken, das heißt, es fehlen Ansätze, Methoden und Werkzeuge. Dies betrifft fast alle Themenbereiche des Vertriebs, etwa das Anreizsystem, die Steuerungsgrößen und die IT-Unterstützung.

Noch größer ist der Anteil derjenigen Unternehmen, die zwar über Konzepte verfügen, diese jedoch nicht wirksam umsetzen. Die Gründe sind häufig unklare Aufgaben und Verantwortlichkeiten oder schlicht fehlende beziehungsweise schlecht funktionierende Kommunikation. Es liegt also dringender Handlungsbedarf vor, um die Voraussetzungen für eine gute Performance zu schaffen – im Vertrieb und damit auch im Unternehmen insgesamt.

* Thorsten Lips ist Principal im Competence Center Consumer & Industrial Goods in 40474 Düsseldorf, Dr. Ralf Sauter ist Partner bei Horváth & Partners in 80339 München.

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Absatzwirtschaft

Vertrieb für volatile Märkte schlecht gerüstet

Entweder klaffen Lücken im Konzept oder es fehlt an der Umsetzung