Vertrieb für volatile Märkte schlecht gerüstet

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Ein Blick in die Praxis zeigt, wie sich erfolgreiche Unternehmen den neuen Herausforderungen stellen. So hat der Geschäftsbereich Graphite Specialties der SGL Group – The Carbon Company mit Sitz in Wiesbaden einen wirksamen Ansatz gefunden. Der führende Spezialist für Kohlenstoff- und Graphitprodukte hat bereits wesentliche Maßnahmen zur Gestaltung des internationalen Vertriebs umgesetzt: Auf organisatorischer Ebene wurde das „Globale Strategische Marketing“ zur zentralen Steuerung eingerichtet und eng mit den lokalen Einheiten verzahnt.

Die Vereinfachung lokaler Prozesse, die Verlagerung von Verantwortung in die Regionen sowie der ständige Ausbau der Marktkenntnis waren weitere wichtige Schritte, um den wachsenden Herausforderungen zu begegnen. Gleichzeitig wurde eine kunden- und ergebnisorientierte Kultur geschaffen, die sich durch leistungsfähige Prozesse in allen Bereichen, über Grenzen hinweg und über gängige Methoden hinaus auszeichnet.

Mit speziellen Länderstrategien auf Kundenanforderungen reagieren

Auch die Roto Frank AG hat ihren Vertrieb bereits an die neuen Rahmenbedingungen angepasst. Der führende Spezialist für Beschlagtechnologie an Fenstern und Türen setzt Produkte weltweit über 40 eigene Vertriebsniederlassungen sowie zusätzliche Vertriebspartner ab. Die relevanten Märkte unterscheiden sich hinsichtlich Vertriebskanälen, Kundenanforderungen und Preisniveaus teils stark. Das Unternehmen setzt auf Länderstrategien, um den unterschiedlichen, sich verändernden Kundenanforderungen gerecht zu werden.

Für die Kernmärkte werden die jeweiligen Rahmenbedingungen erfasst und auf dieser Grundlage individuelle Strategien je Land erarbeitet, die jedoch in eine übergreifende Gruppenstrategie eingebettet sind. Wesentliches Element der Länderstrategien ist die Fokussierung auf den Kunden. Was will der Kunde, was ist für ihn kaufentscheidend und an welchen Stellen muss das Unternehmen besser sein als die Konkurrenz? Bei diesen entscheidenden Fragen kann das Unternehmen fokussiert agieren und flexibel reagieren.

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