Wappnen gegen die Risiken des Projektgeschäfts

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Dieser Widerstreit der Meinungen hat in der deutschen Industrie einen eigenartigen Effekt: Ein bewusstes Claimsmanagement, das nicht nur in der gelegentlichen, zufälligen Geltendmachung einiger offensichtlicher Ansprüche besteht, unterbleibt häufig völlig — ganz im Gegensatz zur angelsächsischen Praxis, wo schon seit vielen Jahren Auftragnehmer ihre über den ursprünglichen Vertrag hinaus erbrachten Leistungen selbstverständlich in Rechnung stellen und bezahlt bekommen, wenn sie die zugrunde liegenden Voraussetzungen belegen können. Ob sich deutsche Anbieter ihr Desinteresse weiterhin leisten können, scheint fraglich. Denn das vernachlässigte Ertragsvolumen ist beträchtlich angesichts einer Marge zwischen 3 und 5% und häufig vereinbarten Vertragsstrafen für nicht zeitgerechte Leistungen von 1% des Auftragswertes pro Woche.

Bis zu einem Drittel des Geschäftsvolumens betroffen

Streitigkeiten über eine nur einwöchige Verzögerung können also mit der Einbuße von bis zu 25% des Gewinns enden! Zwar gibt es noch keine belastbaren Zahlen über das betroffene Bestellvolumen-, Liefer- und Leistungspotenzial. Aussagen auf Erfahrungsaustauschen der Branchenverbände und Informationsveranstaltungen etwa des VDMA lassen aber den Schluss zu, dass mindestens 20 bis 30% des Geschäftsvolumens im Anlagen- und Sondermaschinenbau von diesem Problem der Kosten- und Zeitüberschreitung betroffen sind.

Beschäftigung ist Claimsmanagement ist unausweichlich

Als Konsequenz wird sich jedes ernsthaft planende Unternehmen mit diesem Instrument beschäftigen müssen, weil es nicht nur auf internationalem Parkett zum professionellen Geschäft gehört, sondern auch im Inland an Bedeutung gewinnt. Dieser Trend betrifft alle Teilnehmer auf dem Markt für Maschinen und Anlagen, sei es als Auftraggeber, Auftragnehmer, Konsortialpartner, Zulieferer oder in mehreren dieser Rollen gleichzeitig.

Claimsmanagement kann in vielen Bereichen einen wichtigen Beitrag zu einem fairen Ausgleich zwischen den Interessenlagen von Einkäufer und Lieferer leisten. Das Instrument ist aber nicht dazu geeignet, das Ergebnis eines schlecht kalkulierten Projekts zu verbessern. Eine solche Betrachtungsweise wäre kurzsichtig, weil sie mit kostspieligen Anstrengungen der Betriebe etwa zur Entwicklung der Unternehmenskultur oder anderen Anstrengungen zur Schaffung positiver Unterscheidungsmerkmale nicht vereinbar wäre. Für die Unternehmensleitungen sollte all dies Anlass genug sein, das Thema verstärkt zum Gegenstand interner Qualifizierungsmaßnahmen zu machen.

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