Besserer Vertrieb führt aus der Krise

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Ziel des Prognosemodells waren eine möglichst genaue Vorhersage der zukünftigen Umsätze, eine Unterstützung bei der Produktionsplanung, bessere Planbarkeit und besserer Einsatz der Ressourcen, schnelle Reaktion auf Marktentwicklungen sowie Informationen für strategische Entscheidungen zu gewinnen. In einem Kick-Off-Workshop ermittelte Murrelektronik relevante Indikatoren, analysierte anschließend die Verfügbarkeit der Daten und bewertete die Indikatoren.

Vier Indikatoren zur Steuerung des Unternehmens

Am Ende blieben gerade einmal vier Indikatoren übrig, mit denen sich das Unternehmen steuern ließ:

• aus dem Ifo-Index die Geschäftsbeurteilung des verarbeitenden Gewerbes
• der Einkaufsmanagerindex
• die Zahl der neuen Produkte, die bei Murrelektronik in das SAP-System eingepflegt wurde sowie
• die Zahl der Angebote.

Zurückgerechnet bis zum Jahr 2002 habe die Abweichung der Prognose vom tatsächlichen Umsatz nur bei 3,5% gelegen, erläuterte Zeltwanger. „Auch die Krise haben wir relativ gut abgebildet“, sagte er weiter. Dadurch habe sich das Unternehmen frühzeitig gegen den Abschwung gewappnet und sich auch wieder auf einen erwarteten Aufschwung eingestellt. Allzusehr sollte man sich aber nicht auf das Prognosemodell verlassen, meinte Zeltwanger: „Die Prognose ist ein Blick in die Zukunft ohne Gewähr.“

Service-Einsätze bieten Chancen für Kontakte

Über die Möglichkeiten für zusätzliche Absatzchancen durch Professionalisierung von Dienstleistungen informierte Michael Wingenfeld von Serv-In, Institut für Service-Entwicklung und -Inszenierung. Ein Service-Mitarbeiter habe bei einem Kundeneinsatz bis zu 100 Kontaktchancen, die es zu nutzen gelte.

Fragt man einige Wochen später beim Kunden nach, wie der Service-Einsatz war, erhalte man jedoch meistens die Antwort, dass sich der Kunde nicht mehr erinnere, wie Wingenfeld berichtete. „Das ist das Drama“, sagte er auf der VDMA-Absatztgung, „der Einsatz war so perfekt gelungen, dass sich der Kunde nicht mehr daran erinnert.“

Die zweithäufigste Antwort ist für den Auftragnehmer ebenfalls ernüchternd: Der Kunde ist immer noch verärgert und hat sogar seine Kollegen gewarnt. Meist liege das nicht einmal am Service-Einsatz, sondern am vorhergehenden Ausfall – der aber prägt den Eindruck.

Serviceleistung besser darstellen

Im Endeffekt würden sich 70 bis 90% entweder gar nicht oder negativ an einen Service-Einsatz erinnern. Hier gelte es, den Service besser darzustellen, um auch die Kontaktchancen beim Einsatz besser nutzen zu können; als Schlüssel erwies sich eine bessere Kommunikationsstrategie mit den Kunden, von der Vorstellung der Service-Mitarbeiter über stetige Information bis hin zu Tipps und Tricks.

Letztlich könnten die Unternehmen dann mehr profitable Service-Umsätze und mehr Aufträge verbuchen sowie höhere Preise durchsetzen, weil Aufträge, die der Service hereinhole, meist ohne Ausschreibung und ohne Einschaltung des Einkaufs vergeben würden. Auch könnten sie mit professionelleren Dienstleistungen diese mit mehr Effizienz und Effektivität bei geringeren Kosten erbringen. Schließlich seien die Maschinen- und Anlagennutzer als Kunden zufriedener und würden den Hersteller im Bestfall weiterempfehlen.

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