Fallstudie Durchhaltevermögen zahlt sich in Südkorea aus

Im Schatten von China und Japan wartet noch ein lohnender Markt: das Industrieland Südkorea. Der Einstieg ist zwar nicht unbedingt einfach, doch das Beispiel des Normalienanbieters Fibro zeigt, dass er auch für Mittelständler machbar ist.

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Seit nunmehr fünf Jahren ist das Unternehmen aus Hassmersheim in Südkorea mit einer eigenen Tochtergesellschaft vertreten. „Es begann damit, dass zu dieser Zeit die europäischen Werkzeugbauer mehr und mehr in Korea gekauft haben“, berichtet Jochen Schäfer, Bereichsleiter Geschäftsbereich Normalien bei Fibro, im Gespräch mit MM Maschinenmarkt. „Daraufhin sind wir von unseren Kunden angesprochen worden, ob wir nicht dorthin liefern können.“

Europäische Richtlinien wirken bis nach Südkorea

Dafür gab es zwei Gründe: Zum einen gibt es nach Auskunft von Schäfer immer Produkte, die in Südkorea nicht erhältlich sind, zum anderen ist bei einem Werkzeug, das in Europa eingesetzt wird, der Austausch von Bauteilen mit europäischen Normalien einfacher, falls Schäden auftreten. Außerdem müssen die sicherheitsrelevanten Bauteile, die in den Umformwerkzeugen in Europa eingesetzt werden, auch den europäischen Richtlinien entsprechen und benötigen entsprechende Freigaben. „Wenn der Kunde ein solches Bauteil, zum Beispiel eine Gasdruckfeder, von Fibro kauft, weiß er, dass er auf der sicheren Seite ist“, sagt der Bereichsleiter. Andernfalls droht den Verantwortlichen im schlimmsten Fall auch eine persönliche Haftung, falls etwas passiert.

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Bevor Fibro in Südkorea seine eigene Tochtergesellschaft für Normalien gründete, war das Unternehmen über einen Handelsvertreter präsent. „Wir waren mit der Situation nicht zufrieden, Umsätze waren praktisch nicht vorhanden“, erläutert Schäfer den Grund, selbst in das fernöstliche Land zu gehen. Diese Vorgehensweise muss allerdings nicht in jedem Fall die richtige sein. „Unser Geschäftsbereich Rundtische arbeitet in Südkorea seit Jahren mit einem Handelsvertreter zusammen, und das funktioniert hervorragend“, berichtet der Bereichsleiter.

Kontakte zu Werkzeugbauern habe Fibro von seinen eigenen Kunden bekommen und weitere durch Kaltakquise erarbeitet. Auf Messen ist die Südkorea-Tochter hingegen noch nicht gewesen. „Vielleicht haben wir im kommenden Jahr mit unserer Tochter eine Größe erreicht, dass sich das lohnt“, sagt Schäfer.

Präsenz in Südkorea eröffnet auch anderen Marktzugang

Mit den Kontakten hat sich der Normalienanbieter auch einen anderen Zugang erschließen können. „Erst durch den Kontakt mit den Kunden können wir den Markt wirklich einschätzen“, berichtet Schäfer. Das Marktwissen und das Gespräch mit dem Kunden habe Fibro nur durch die eigene Tochtergesellschaft bekommen. „Man braucht nicht zu glauben, dass man von Europa aus einfach hinfliegen kann und dann in den Gesprächen alles mitbekommt. Lokale Mitarbeiter erfahren einfach viel mehr“, erläutert er weiter.

Auch wenn es für Umformwerkzeuge einen beachtlichen Markt in Südkorea gibt – das Land war mit 4,23 Mio. Einheiten 2016 der sechstgrößte Automobilhersteller der Welt –, war der Start für Fibro nicht einfach. „Die ersten zwei, drei Jahre waren nicht enttäuschend, aber wirklich schwierig“, sagt Schäfer. Seit zwei Jahren habe sich aber eine deutliche Dynamik entwickelt, das Wachstum liege erheblich über den Erwartungen. Allerdings sei Südkorea ein etablierter Markt und damit kein Zuckerschlecken. „Momentan ist es ein harter Kampf, die lokalen Wettbewerber sind nicht schlecht und kommen auch nach Europa“, berichtet der Bereichsleiter. Fibro hebe sich auf dem südkoreanischen Markt jedoch mit Qualität, Beratung, einer guten Reklamationsabwicklung sowie seinem weltweiten Netzwerk von der Konkurrenz ab. Denn noch immer würden die Qualitätsansprüche an Normalien steigen, besonders hoch seien sie bei den europäischen Automobilherstellern.

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