In fünf Schritten die Preise erfolgreich anheben

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Wichtig ist daher, sich Zeit für die Motivation und die Schulung der Mitarbeiter zu nehmen. So kann sich die Vertriebsmannschaft etwa durch Rollenspiele auf die anstehenden Preisverhandlungen vorbereiten. Die Argumentation, mit der die Verhandlungen bestritten werden sollen, muss schlüssig und faktenbasiert sein.

Kunden auf Preiserhöhungen vorbereiten erhöht die Akzeptanz

Ähnlich wie US-Notenbankchef Bernanke Zinssenkungen ankündigt, empfiehlt es sich im Vorfeld von Preiserhöhungen, den Markt entsprechend vorzubereiten. Dies wirkt preisberuhigend und steigert die Akzeptanz. Zudem können sich Marktteilnehmer wie Kunden besser auf geplante Preiserhöhungen einstellen. Auch während der Verhandlungen erweisen sich vorausgehende Ankündigungen über neutrale Dritte wie Fachzeitschriften, Tageszeitungen oder Branchenportale oft als Trumpf.

Ein häufig von Einkäufern gegenüber Vertriebsingenieuren geäußerter Satz verdeutlicht dies: „Sie können die Preise bei mir nur erhöhen, wenn Sie bei allen Anderen noch höher gehen.“ Zu groß ist die Angst der Einkäufer, der Einzige zu sein, der einer Preiserhöhung zustimmt. Wichtig ist in dieser Phase auch die Einbeziehung anderer Fachabteilungen wie Recht oder PR.

Preisverhandlungen erfordern gute Vorbereitung

Die Preisverhandlung an sich ist nur nach einer systematischen und intensiven Vorbereitung erfolgreich zu gestalten. Dazu sollten nach eingehender Analyse für jeden Kunden individuelle Verhandlungsziele, Gesprächsstrategien und Schmerzgrenzen festgelegt werden. Der über Fragen geführte Verhandlungsdialog ist vorzubereiten und zu proben.

Im Preis-Monitoring wird das bisher Erreichte dokumentiert und anhand von Preisindizes ausgewertet. Als Resultat sollte sich ein kontinuierlicher Lernprozess für folgende Preiserhöhungen einstellen. Die Auswertungen dienen somit der nachhaltigen Prozessoptimierung.

Preiserhöhungen sind immer eine lohnende Maßnahme

Auch für den Fall, dass es zu einem deutlichen Abflachen der wirtschaftlichen Erholung kommen sollte, sind Preiserhöhungen eine lohnende Maßnahme. So können sie in diesem Fall einen neuen „Anker“ für Preisverhandlungen bilden und damit Gespräche von Beginn an in eine Erfolg versprechende Richtung führen.

Auch die Rücknahme einer Preiserhöhung ist ohne besonderen Aufwand möglich und stets die bessere Lösung als eine hektisch herbeigeführte Preisanpassung. Entscheidend ist bei einer Preiserhöhung also nicht nur das richtige Timing, sondern auch Mut zum Handeln.

Dr. Björn Schuppar ist geschäftsführender Gesellschafter der Beratung Schuppar Consulting Ltd. & Co. KG in 40212 Düsseldorf.

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