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Epicor: Interview mit Matthias Müller-Wolf

Investition in Software soll Erträge bei Epicor steigern

Das Softwareunternehmen Epicor hat viel vor. Mit auf die Kundenwünsche abgestimmten ERP-Lösungen möchte man die Industrie-4.0-Welle nutzen, um damit den eignen Umsatz so weit zu steigern, dass man wieder in die Gewinnzone kommt. Vorerst wird investiert.

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Matthias Müller-Wolf, Regional Vice President Europe bei Epicor Software: „Wir haben ein Produkt, das sich klassisch im Mittelstand und oberen Mittelstand positioniert.“
Matthias Müller-Wolf, Regional Vice President Europe bei Epicor Software: „Wir haben ein Produkt, das sich klassisch im Mittelstand und oberen Mittelstand positioniert.“
(Bild: Epicor)

Um zu erfahren, was Epicor in Deutschland plant, sprachen wir mit Matthias Müller-Wolf, der seit dem 1. Juli 2016 als Regional Vice President für Europa bei Epicor Software den Vertrieb für Kontinentaleuropa, die GUS-Staaten und Skandinavien mit dem Ziel der regionalen Konsolidierung und Wachstumsförderung leitet.

Herr Müller-Wolf, was plant Epicor in Deutschland, um seinen Umsatz zu steigern?

Epicor in Deutschland wird jetzt im Prinzip die zweite Stufe des Wachstums einläuten. Wir haben in den letzten zwölf bis 15 Monaten ein Stück weit auch in Deutschland, in Zentraleuropa und in Europa konsolidiert.

Was heißt konsolidiert?

Konsolidiert heißt, dass wir auch unsere Organisation ein Stück weit restrukturiert und umgebaut haben. Das heißt, wir haben massiv in die Produkte und auch in die Marktfähigkeit der Produkte – gerade im deutschsprachigen Raum – investiert. Grundsätzlich haben wir zwei Produkte als Schwerpunkt, einmal das ERP 10, das Epicor-Flaggschiff, dann das I-Scala, ein sehr robustes, bewährtes Produkt, das sich auch für den kleineren Mittelstand eignet, mit allein in Europa deutlich über 2000 Kunden.

Worin besteht der Unterschied zwischen beiden Produkten?

Epicor 10 ist deutlich tiefer im Bereich der Produktion und besser geeignet für größere Unternehmen. I-Scala ist ein Stück weit eine Out-of-the-Box-Lösung mit sehr geringem Implementierungsaufwand, aber funktional sehr reichhaltig. Und wir haben auch sehr viele Kunden, die es als Tier-2-Box-Lösung einsetzen, etwa kleinere Landesgesellschaften oder Unternehmensteile, die I-Scala in ein komplexeres ERP-System einbinden.

Wie ist da der Umsatzanteil?

Umsatzanteil ist schwer zu sagen, aber wir haben aufgrund der Historie noch mehr I-Scala-Kunden als ERP-10-Kunden.

Wie sieht da das Verhältnis aus ?

Ich würde sagen, rund 70 % sind aus dem I-Scala-Bereich, da das Produkt deutlich über 20 Jahre lang auf dem Markt ist. I-Skala ist eine schwedische Software, die wir damals akquiriert haben. Aber – und das muss man ganz deutlich sagen – unser Neugeschäft geht deutlich in die Richtung von ERP 10. Ich denke, dass wir uns inzwischen auch gut vom Wettbewerb abgrenzen können, sowohl von oben als auch von unten.

Wie hoch ist Ihr Umsatz, den Sie in Deutschland generieren ?

Wie Sie wissen, gehören wir ja einer Private-Equity-Firma, deshalb veröffentlichen wir keine regionalen Umsätze. Was ich Ihnen aber sagen kann, ist, dass wir in den letzten zwei Jahren in Deutschland jeweils deutlich zweistellig gewachsen sind. Und das – denke ich – ist deutlich über dem Markt und das spiegelt sich auch wider in unseren Wachstumszielen und -plänen, gerade für Deutschland. Wir gewinnen im Moment eine wirklich gute Anzahl auch an neuen Kunden, wo wir dann alte Produkte von Wettbewerbern auch ablösen. Und es gibt eigentlich immer drei Gründe, warum wir im Moment erfolgreich sind. Wir sind in der Lage, sehr gut die Software und ihren Nutzen zu positionieren. Daneben gelingt es uns, die vorhandene Komplexität so weit reduzieren, dass sie beherrschbar ist für den Kunden. Zudem ist unser Produkt im Vergleich zu den Wettbewerbern sehr schnell einsetzbar und einführbar. Das heißt, die Implementierungszeiten verkürzen sich deutlich.

Ist das für die Kunden ein Hauptgrund, zu wechseln?

Das ist nicht der Grund, zu wechseln. Aber es ist im Nachhinein der Grund oder einer der Hauptgründe, sich für Epicor zu entscheiden. Der Grund zu wechseln ist, dass sich Anforderungen deutlich verändert haben über die letzten Jahre und es inzwischen andere Anforderungsschwerpunkte gibt. Klassischerweise hält eine ERP-Installation zwischen zehn und 15 Jahren. Und wenn sie heute zehn oder 15 Jahre zurückgucken, dann waren die Anforderungen an ein ERP-System deutlich anders als heute. Heute reden wir sehr stark über Konnektivität, über Flexibilität, über Integration, über Artificial Intelligence und mehr in dieser Richtung.

SAP hat ja auch versucht, hier den Weg Richtung Fabrik zu gehen.

Ja, das machen sie. Und ich glaube, das machen sie auch sehr gut. Ich glaube aber, dass wir gerade in unserem angestrebten Zielmarkt Komplexität reduzieren konnten und dadurch ein deutlich schlankeres Produkt haben, das deutlich schneller zu implementieren und besser zu betreiben ist mit deutlich weniger Aufwand.

Was ist Ihr angestrebter Zielmarkt?

Wir haben ein Produkt, das sich klassisch im Mittelstand und oberen Mittelstand positioniert. Mein Ziel ist es nicht, die Top 500 in Deutschland zu adressieren. Ich glaube aber, dass wir in unserem angestammten Zielmarkt auch deutliche Wettbewerbsvorteile haben.

Wer benötigt Ihr Produkt?

Der kleine und mittlere Kunde, also der klassische deutsche Mittelstand, das sind die, die unser Produkt brauchen. Insbesondere, wenn sie mehrere Niederlassungen oder eben auch internationales Geschäft haben. Dies ist ein klassischer Epicor-Kunde, für den wir Mehrwert realisieren.

Ist das auch ein Grund, warum Sie jetzt im Vergleich zu anderen europäischen Epicor-Gesellschaften in Deutschland so einen großen Erfolg haben?

Ich glaube schon und gerade unsere Region steht innerhalb von Epicor wirklich gut da. Aber das ist kein Event, sondern eine Reise, die weitergehen muss. Wir investieren viel Ressourcen in diesen Markt, da wir gerade auch in Deutschland inzwischen als sehr valide Alternative wahrgenommen werden. Noch sind wir unterrepräsentiert, aber ich glaube, das ist auch Chance für uns, um weiter überproportional und auch gut wachsen können.

Wo sehen Sie jetzt eigentlich den Ansatz, dass Sie hier noch stärker wachsen können?

Das Limit in der Vergangenheit war nicht der Markt, sondern unsere eigene Organisation. Nun haben wir uns neu aufgestellt und auch verändert. Inzwischen sind wir in der Lage, breiter zu arbeiten und vor allem fokussierter.

Wie wollen Sie in Deutschland die gewünschten Zuwächse erreichen?

Wir arbeiten sehr eng und sehr gut mit Partnern zusammen, weil ich glaube, dass wir unser Wachstum deutlich steigern können, wenn wir breiter in die Partnerlandschaft gehen. Das heißt, der Ansatz, den wir als Epicor verfolgen, ist, dass wir in Teilbereichen Spezialisten haben, die das nicht alltägliche Geschäft unterstützen können. Das Standardgeschäft wird durch unsere Partner abgedeckt. Dadurch, dass wir mehr Partner gewinnen, können wir uns noch weiter vertikalisieren.

Wo suchen Sie denn Ihre Partner, was sind das für Unternehmen, die Sie da angehen?

Das sind mittelständische Softwarehäuser beziehungsweise Unternehmen, die in der Vergangenheit auch mit anderen ERP-Anbietern zusammengearbeitet haben. Das können auch ausgelagerte IT-Abteilungen von Unternehmen sein, die den Nutzen unserer Software erkennen und auf dem Markt weiterverbreiten. Das Spannende ist eben, dass wir so in der Lage sind, uns deutlich besser zu vertikalisieren, als wenn wir alles selber versuchen würden. Und das treiben wir im Moment gerade in Deutschland und auch in den angrenzenden Ländern – Benelux zum Beispiel – sehr gut nach vorne.

Das Interview führte MM-Redakteur Reinhold Schäfer.

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Über den Autor

Dipl.-Ing. (FH) Reinhold Schäfer

Dipl.-Ing. (FH) Reinhold Schäfer

Redakteur, MM MaschinenMarkt