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Pricing Zwei Pricing-Ansätze für Retrofits im Maschinenbau

Ein Gastbeitrag von Gregor Buchwald und Daniel Englert 4 min Lesedauer

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Aachener Maschinenbau GmbH
G+K Umformtechnik GmbH
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Retrofits im Maschinenbau bedeuten häufig kunden- und maschinenindividuelle Anpassungen. Dafür braucht es ein dynamisches, wertbasiertes Preiskonzept.

Bei Retrofits kann es um standardisierte Umbauten gehen oder hochindividualisierte Kundenanfragen – in beiden Fällen bietet sich eine unterschiedliche Pricing-Strategie an.(Bild: © Pormezz - stock.adobe.com)
Bei Retrofits kann es um standardisierte Umbauten gehen oder hochindividualisierte Kundenanfragen – in beiden Fällen bietet sich eine unterschiedliche Pricing-Strategie an.
(Bild: © Pormezz - stock.adobe.com)

Im Pricing nehmen Retrofits eine besondere Rolle ein: Sie bewegen sich einerseits im Spannungsfeld zwischen Neumaschinen und Ersatzteilen und schwanken andererseits stark in Komplexität und Wertbeitrag. Es gibt

  • standardisierte Umbauten, die für bestimmte Maschinentypen proaktiv und wiederholbar angeboten werden können, und
  • hochindividualisierte Kundenanfragen, die eine spezifische Anwendung verbessern und neu konstruiert werden müssen.

Ein undifferenzierter Pricing-Ansatz kann diesen Unterschieden nicht gerecht werden. Um die installierte Basis dennoch effektiv und profitabel aufrüsten zu können, sollten Maschinenbauunternehmen beim Pricing sowohl den Kundennutzen als auch ihren Entwicklungsaufwand berücksichtigen.

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