So zieht man als Hersteller den Gebrauchtmaschinenhandel professionell auf

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Matthias Fitzner e.K.

Nicht zu vernachlässigen ist auch die Praxis international tätiger Konzerne, bei Neugründungen und Beteiligungen auf Schwellenmärkten vorzugsweise mit gebrauchten Maschinen einzusteigen, um das Investitionsvolumen zu begrenzen. Aber auch in Zentraleuropa gibt es gute Chancen für den Absatz gebrauchter Investitionsgüter.

In den heutigen Produktionen ist Flexibilität oberstes Gebot, verknüpft mit dem oft widersprüchlichen Ziel hoher Effizienz. Da ist es für viele Unternehmen durchaus sinnvoll, eine gebrauchte Projektmaschine einzukaufen, die sich bei Bedarf für kleinere Losgrößen oder für die Prototypenfertigung aktivieren lässt.

Gebrauchte Maschinen müssen als „richtiges“ Produkt ansehen werden

Als Hersteller können Sie den Handel mit Ihren Gebrauchtmaschinen profitabel gestalten. Wichtig ist, dass Sie die Gebrauchten als richtiges Produkt ansehen und nicht als abgeschriebenes Anhängsel. Betrachten Sie die gebrauchte Anlage wie ein Händler, dessen Kerngeschäft sie ausmacht. Um den Gebrauchtmaschinenhandel erfolgreich aufzubauen, gehen Sie dann genau so vor wie bei der Einführung eines neuen Produktes.

Sie beginnen mit der Marktanalyse. Ermitteln Sie, wer bisher mit Ihren gebrauchten Maschinen zu welchen Preisen und Konditionen handelt. Zudem empfiehlt es sich, die potenziellen Zielmärkte abzuklären, weil es Länder wie zum Beispiel Brasilien oder die Türkei gibt, die den Import gebrauchter Güter mit Sonderzöllen belegen oder mit unrealistischen Auflagen praktisch unterbinden.

Budgetverantwortung klar zuordnen

Der nächste Schritt liegt darin, das Geschäftsmodell auszuarbeiten. Legen Sie verbindlich fest, wie und über wen das Geschäft laufen soll. Es gibt die klassische Einkäufertätigkeit, die Bestandsführung, die Produktion in Form einer Reparaturmontage und den Vertrieb. Diese Funktionen können Sie über Ihre Standardorganisation abwickeln oder über ein Profitcenter oder als Unterabteilung des After Sales Service.

Letzteres ist zumindest für den Einkauf, die Bestandsführung und die Reparatur zu empfehlen, um die Verantwortung für das Budget klar zuordnen zu können. Je nachdem, wie Sie den Einkauf der Maschinen abwickeln, verbindet sich mit den Zahlungsmodalitäten auch ein Liquiditätsthema. Um nicht zu viel Kapital zu binden, ist es also wichtig, eine Wertobergrenze für den Lagerbestand zu definieren.

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