So zieht man als Hersteller den Gebrauchtmaschinenhandel professionell auf

Anbieter zum Thema

Klinkhammer Intralogistics GmbH

G+K Umformtechnik GmbH

AGTOS Gesellschaft für technische Oberflächensysteme mbH GmbH

Matthias Fitzner e.K.

Wirtschaftliche Abwicklung nur mit Stücklisten und Arbeitsplänen

Der Verantwortliche, den Sie für das Gebrauchtmaschinengeschäft benennen, muss sich sehr genau überlegen, welche Modelle er zurückkauft und zu welchem Preis. Prototypen oder Sondermaschinen sollte er nicht aufnehmen, sondern nur Typen, die am Markt verbreitet sind. Spätestens wenn es an die Reparatur der zurückgekauften Maschinen geht, werden Sie den Wert von Standardreparaturmodulen schätzen lernen. Nur wenn Sie im Wesentlichen auf Stücklisten und Arbeitspläne zurückgreifen können, wird Ihnen eine wirtschaftliche Abwicklung gelingen. Die ist wichtig, zumal Sie sich wegen der bastelnden Wettbewerber mit einer höheren Erwartungshaltung Ihrer Kunden abfinden und eine werthaltigere Arbeit liefern müssen.

Nicht zu unterschätzen sind die Anforderungen an das Personal, dass Sie für Reparatur beziehungsweise Überholung einsetzen. Während die Neumaschinenmontage serienbezogen neue Komponenten nach Schema zusammenfügt, erfordert das Gebrauchtmaschinengeschäft solide, handwerkliche Arbeit mit Augenmaß. Was kann repariert, was muss erneuert werden – diese Fragen stellen sich für die Mitarbeiter der Überholungsabteilung unzählige Male am Tag.

Ideal sind Mitarbeiter mit umfangreicher Erfahrung im Servicegeschäft, etwa ehemalige Servicetechniker, die aus persönlichen Gründen nicht mehr für Reisetätigkeiten zur Verfügung stehen. Sie kennen die Modelle aus ihrer Tätigkeit draußen am Markt und sie sind darin geübt, zu improvisieren und Komponenten mangels Alternative zu reparieren. Diese Denke und Erfahrung werden Sie in der Neumaschinenmontage eher vergeblich suchen.

Ergänzendes zum Thema

Checkliste

Was beim Handel mit gebrauchten Maschinen aus eigener Herstellung zu beachten ist

Welche Zielmärkte im Export außerhalb der EU kommen infrage?

Gibt es in den relevanten Ländern Importbeschränkungen für Gebrauchtmaschinen?

Wie groß ist das Marktpotenzial für gebrauchte Maschinen innerhalb der EU?

Welche der am Markt befindlichen Maschinenmodelle sind aufgrund ihrer Verbreitung besonders geeignet?

Welche Marktbegleiter handeln heute mit den gebrauchten Maschinen eigener Herstellung?

Existieren ausgearbeitete Überholungs- oder Modernisierungsstandards, die auf Gebrauchtmaschinen adaptiert werden können?

Typische Fehler

Der Vertrieb kombiniert den Rückkauf einer gebrauchten Maschine mit dem Verkauf einer neuen und kaschiert Rabatte. Die Folge ist ein attraktives Neumaschinengeschäft, aber eine über Marktwert eingekaufte Gebrauchtmaschine.

Der benötigte Aufwand für eine Überholung oder Reparatur wird mangels Erfahrung unterschätzt. Die Maschine ist nach der Bereitstellung zum Wiederverkauf so teuer wie eine Neumaschine.

Gebrauchtmaschinen werden nicht als eigenständiges Produkt gesehen und erst in das Verkaufsgespräch eingebracht, wenn man preislich mit der Neumaschine am Limit ist. Dadurch wird die Gebrauchte auch in den Kundenaugen zur zweiten Wahl und man ist direkt in der nächsten Preisdiskussion.

Schadensbilder als Steilvorlage für Produktentwicklung

Kaum etwas vermittelt Ihnen so viel wertvollen Input über die Qualität Ihrer Maschinentechnologie wie die strukturierte Auswertung der Schadensbilder, die Sie an den zurückgenommenen Anlagen vorfinden.

Sie erhalten damit nämlich Steilvorlagen für die Entwicklung von zugeschnittenen Servicepaketen sowie für die weitere Verbesserung Ihrer Konstruktionen. Jeder kompetente Maschinenhändler kann im Detail die Schwächen der verschiedenen von ihm gehandelten Fabrikate herunterbeten. Genau das sollte jedoch Ihr Know-how sein.

Gebrauchtmaschinenhandel ist für Hersteller ein profitables Geschäft

Es gibt einige Beispiele namhafter Hersteller, die sich auf das vermeintliche Abenteuer Gebrauchtmaschinen eingelassen und eine professionelle Handelsorganisation aufgebaut haben. Ob unter eigenem Namen oder als ausgegründetes Profitcenter – Sie werden niemanden darunter finden, der diesen Geschäftsbereich heute noch missen möchte.

* Matthias Fitzner ist als Interimsmanager und Unternehmensberater Inhaber der Matthias Fitzner e. K. in 51379 Leverkusen.

(ID:42582460)

Second-Life-Technik

So zieht man als Hersteller den Gebrauchtmaschinenhandel professionell auf

Wirtschaftliche Abwicklung nur mit Stücklisten und Arbeitsplänen

Typische Fehler

Schadensbilder als Steilvorlage für Produktentwicklung

Gebrauchtmaschinenhandel ist für Hersteller ein profitables Geschäft