Substitutionspotenzial hält Industrie-Stoßdämpfern Märkte offen

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ACE Stoßdämpfer GmbH

Gutekunst Federn

GGB Heilbronn GmbH

Zimmer Group

WEFORMA Dämpfungs- technik GmbH

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KMS Stoßdämpfer GmbH

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Beim Industrie-Stoßdämpfer sei die Belastung minimiert. Darin liegt ein Hauptziel einer jeden Dämpferauslegung. Sonst sind die Ergebnisse unterschiedlich. „Die größte Unterscheidung liegt in der Anwendung“ erklärt Martin Kux, Vertriebsmanager bei der Zimmer-GmbH, Rheinau: „welche Masse mit welcher Geschwindigkeit auf den Dämpfer trifft.“ Daraus ergibt sich laut Kux „die Dämpfergröße mit dem entsprechenden Härtegrad“, von weich bis hart dämpfend. Auf dieser Basis bietet Zimmer mehr als 60 Standardvarianten an. „Von den Sonderversionen ganz abgesehen“, ergänzt der Vertriebsmanager.

Das Sortiment der Hersteller ist sehr umfangreich. Es reicht von Miniatur- bis zu großen Schwerlast-Stoßdämpfern, die zum Beispiel bei der Weforma Dämpfungstechnik GmbH, Stolberg, bis zu 2000 mm Hublänge haben. „Damit bieten wir mit Abstand das größte Standardprogramm an Industrie-Stoßdämpfern“, berichtet Weforma-Geschäftsführer Armin Schmidt: aus 380 Varianten mit M4- bis M115-Anschlussgewinden. Darauf basierend werden Sonderversionen hergestellt. Durch Anpassung ließen sich die Dämpfungscharakteristik, Leistung und Lebensdauer immer steigern, erläutert Schmidt: „Ein Maßanzug vom Schneider passt auch stets besser als ein Anzug von der Stange.“

Kundennähe ist Voraussetzung für Markterfolge

Eine spezifische Anpassung ist bei Industrie-Stoßdämpfern meist erforderlich. So kommen von ACE laut Roland „viele Produkte nicht von der Stange“. Deren Vertrieb geht häufig mit einer technischen Beratung einher, in der sich etwa der Preisvorteil von Gummipuffern und Druckfedern entkräften lässt, sobald man den Gesamtpreis der Konstruktion und die Arbeitsweise der Dämpfer betrachtet.

In diesen Gesprächen werden insbesondere Anwendungsspezifikationen festgelegt, die bei ACE die Anzahl der Sondervarianten auf das Achtfache der über 180 Standard-Stoßdämpfer – darunter ein Gigant mit 190 mm Außendurchmesser zur Energieaufnahme bis 130000 Nm – steigen ließen. „Wir sehen uns als Marktführer bei Industrie-Stoßdämpfern“, sagt Roland.

Voraussetzung dafür ist Kundennähe. Sie sichert Herstellern den Zugang zu vielen Anwendungen. So führen Kundengespräche immer wieder zu Innovationen. Für Kühnle treiben daher „besonders Kundenanforderungen“ die Entwicklung von Stoßdämpfern voran. Diese Vorgaben kommen laut dem KMS-Geschäftsführer aus sehr unterschiedlichen Bereichen: Den Anwendungen seien kaum Grenzen gesetzt. Das erfordert, sich in die Aufgabenstellungen von Kunden zu vertiefen. Daraus entwickelte man eine Erfolgsstrategie, mit der sich zum Beispiel KMS laut Kühne „sehr gut auf dem deutschen Markt“ platzieren konnte: Man fördere die Phantasie der Konstrukteure.

Gummipuffer und Druckfedern sind kein Stoßdämpfer-Ersatz

Aufgrund dieser Entwicklung sehen sich die Hersteller für kommende Aufgaben gerüstet. Die Herausforderung ist heute jedoch eine andere als vor einem Jahr. „Anfang 2008“, erinnert sich Kux, „war eine starke Zeit.“ In dieser Hochphase ging es darum, mit der steigenden Nachfrage der Kunden Schritt zu halten. Spätestens Ende vergangenen Jahres hat sich die Situation geändert. „Momentan stagniert der Markt“, beobachtet der Vertriebsmanager bei Zimmer. Das heißt jedoch nicht, dass man nichts mehr verkauft.

Vielmehr rückt das Substitutionspotenzial wieder stärker ins Blickfeld der Kunden. „Nach unserer Beobachtung werden Gummipuffer und Druckfedern nur bis zum ersten Crash eingesetzt“, berichtet Weforma-Geschäftsführer Schmidt. „Danach beginnt das Umdenken bei den Kunden.“

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