Wie Sie eine vertrauensbildende B2B-Kommunikation schaffen

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Der Vertriebsmitarbeiter kann so an den gewünschten Stellen ins Detail gehen oder Kapitel überspringen, die für den potenziellen Kunden uninteressant sind. Das schafft die nötige Flexibilität, um gerade im Vertrieb schwer erklärbarer Produkte und Leistungen gezielt auf individuelle Kundenwünsche oder die Anforderungen der jeweiligen Situation einzugehen. Bilder sind zudem oft anschaulicher und leichter zu verstehen als reiner Text, weshalb sich besonders gut Infografiken anbieten, mit denen komplexe Zusammenhänge verständlich erklärt werden können.

Eine große Geschichte

Legen Sie Ihrer Verkaufspräsentation ein überzeugendes Szenario zugrunde, das ein Problem, etwa nicht mehr effizient von Mitarbeitern ausgeführte Arbeitsschritte, und die Lösung des Problems, eine neue, ressourcensparende Maschine, thematisiert. Erklärfilme können die entsprechenden Nutzungsszenarien, beispielsweise die Konfektionierung zahlreicher Kleinteile, anschaulich darstellen. Versteht ein Neukunde die Vorzüge des Produktes, fühlt er sich wohl und gleichzeitig gut beraten. Verkaufsgeschichten eignen sich gut zum Erzählen, sind relevant für die Zielgruppe und helfen dabei, sich gut an die Inhalte zu erinnern.

Eine schlüssige Verkaufsgeschichte soll sich in allen kommunikativen Maßnahmen wiederfinden. Damit sind die Corporate- und Produkt-Websites, aber auch Vertriebspräsentationen gemeint. So kann der Kunde nach der Online-Recherche später im Verkaufsgespräch an bereits Bekanntes anknüpfen.

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