Wie Sie eine vertrauensbildende B2B-Kommunikation schaffen

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Der Stil und die Machart aller Medien sollten dabei auf dem bestehenden Corporate Design basieren. Fällt ein Bereich aus der ansonsten konsistenten Unternehmenskommunikation zu stark heraus, wirkt das unglaubwürdig und führt zu Verwirrung beim Kunden.

Bloß nicht langweilen

Eine Produktvorstellung soll sowohl Informationen vermitteln, als auch Emotionen wecken und keine ermüdende Pflichtübung sein. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie sich gerne mit seinen Anforderungen beschäftigen. Machen Sie Lust auf mehr: Setzen Sie in Ihrer Präsentation bewusst Unterhaltungselemente wie kleine Gags ein und integrieren Sie interaktive Tools, beispielsweise Konfiguratoren oder Simulatoren, um einen Bedarf, ein bestimmtes Anlagenkonzept oder einen Verbrauch individuell für den Kunden zu visualisieren.

Machen Sie das Verkaufsgespräch zu einem Erlebnis, indem Sie ihn anhand dieser Tools involvieren und eine persönlich, auf seinen Bedarf zugeschnittene Präsentation gemeinsam mit ihm erstellen. Alle Beteiligten profitieren davon, wenn der Vertriebsmitarbeiter zusätzlich Notizen, Antworten auf individuelle Kundenfragen oder Skizzen in die Präsentation einbauen kann. Senden Sie dem Kunden im Anschluss an das Gespräch diese personalisierte Version der Präsentation zeitnah zu und untermauern Sie so Ihr Interesse an ihm und seinen Bedürfnissen.

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Tools unterstützen den Vertrieb bei der Vertrauensbildung

Die Vertriebs-App

Die für Messen und den Außendienst entwickelte Vertriebsapp ermöglicht es Beratern, Produkte auf den Kunden abgestimmt zu präsentieren, einfach Leads zu erfassen und für die zeitnahe Nachbereitung zu sorgen.

Präsentationen lassen sich durch eine Scribble-Funktion oder Konfiguratoren individualisieren und dem Kunden nach dem Gespräch als Download-Link per E-Mail zusenden.

Die Inhalte werden automatisch zu einer optimierten Präsentation für Tablets oder Multitouch-Tische zusammengeführt und die Kundendaten in einer sicheren Cloud gespeichert.

Für ein vertrauliches Gespräch können dann die Geschäftspartner von einer hektischen Messesituation in einen ruhigen Raum wechseln.

Interessiert sich ein Kunde für weitere Themen, wird ihm ein QR-Code ausgehändigt, den der nächste Vertriebsmitarbeiter einscannt und so alle Informationen über den Kunden zur Hand hat.

Der Live-Berater

Um online komplexe Produkte zu verkaufen und den Kunden unterwegs oder im Büro persönlich zu beraten, wurde der Liveberater als Tool für Websites entwickelt.

Er kombiniert einen Videochat und eine individualisiere Produktpräsentation.

Hat ein Kunde, der eine Firmenwebsite aufsucht, eine Frage, kann er diese im Videochat direkt einem persönlichen Ansprechpartner aus dem Vertrieb stellen.

Der Mitarbeiter kann Fragen sofort beantworten, klärt Details und kann komplexe Zusammenhänge anhand von Erklärfilmen, Infografiken und persönlichen Skizzen einfach darstellen.

Souveränität macht Eindruck

Damit individualisiertes Vertriebsmaterial optimal wirkt, ist es unumgänglich, dass der Vertriebsmitarbeiter eigenständig und sicher mit dem Material und der nötigen Technik umgehen kann und die Produkte bestens kennt. Muss er während eines Gesprächs lange über Funktionen und Informationen nachdenken, wirkt er unglaubwürdig. Sorgen Sie deshalb für eine klar strukturierte Benutzerführung in der Präsentation und schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Umgang mit dem Vertriebsmaterial. Falls Sie in Ihrem Unternehmen verschiedene Präsentationsgeräte, etwa unterschiedliche Tablets und Multitouch-Tische, verwenden, stellen Sie sicher, dass die Materialien auf allen Geräten identisch ausgegeben werden. Egal ob das Gespräch auf einer hektischen Messe oder in einem ruhigen Showroom stattfindet. So vermeiden Sie unangenehme Situationen für Ihren Vertriebsmitarbeiter. Fühlt sich dieser mit der Präsentation wohl, überträgt sich das Gefühl auch auf den Kunden.

Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden, indem Sie bei der Konzeption der Marketingmaterialien deren unterschiedliche Bedürfnisse in den Fokus stellen. Nur wenn die Inhalte auf den Betrachter angepasst sind, ihn emotional ansprechen und relevant für ihn sind, erinnert er sich nachhaltig daran und ist bereit, eine Investition einzugehen. Aber auch der Vertriebsmitarbeiter profitiert: Mit Hilfe der richtigen Materialien wird er als Botschafter des Unternehmens und des Produktes noch erfolgreicher, was zu langfristigen Kundenbeziehungen und mehr Geschäftsabschlüssen führt. MM

* Alexander Stendel ist Inhaber der Zweimaleins GmbH in 12045 Berlin, Tel. (0 30 ) 61 10 86-0, alexander.stendel@zweimaleins.de

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