Wie Sie mit Liebe, Lust und Leidenschaft mehr verkaufen

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Klinkhammer Intralogistics GmbH

Die Ursache hierfür: Viele technisch orientierte Verkäufer haben bei der Bedarfsermittlung und Nutzenargumentation primär ihr Produkt vor Augen. Was sie im Kundenkontakt vergessen, ist, dass ihnen ein Mensch aus Fleisch und Blut gegenüber sitzt, der auch als Person wahrgenommen und wertgeschätzt werden möchte.

Wenn der Umworbene auf Durchzug schaltet

Entsprechend distanziert reagieren Kunden, wenn sie das Gefühl haben: Ein Verkäufer spult nur sein Routine-Programm ab und nimmt mich als Menschen – mit ganz individuellen Wünschen und Bedürfnissen – nicht wahr. Dann ist das Verkaufsgespräch meist gelaufen. In vielen Fällen hört sich der mögliche Kunde dann die Ausführungen des Verkäufers zwar anstandshalber noch an, doch innerlich hat er längst auf Durchzug geschaltet und sich gegen einen Kauf – bei diesem Anbieter – entschieden.

Das wissen Top-Verkäufer. Deshalb gestalten sie Verkaufsgespräche so, dass sie echte Gespräche von Mensch zu Mensch führen und der Kunde ihr Interesse an seiner Person spürt. Denn sie wissen: Wenn mir dies gelingt, dann kann ich den Kunden leichter zur Entscheidung „Ja, das will ich haben“ führen. Hier sieben Tipps, wie Sie dieses Ziel in Zukunft noch öfter erreichen.

Tipp 1: Entfachen Sie Ihr inneres Feuer!

Zweifellos, der Verkäuferalltag ist oft stressig – insbesondere weil er nur bedingt planbar ist. Immer wieder werfen zum Beispiel kurzfristige Kundenanfragen alle Planungen über Bord. Entsprechend hektisch und unvorbereitet hasten Verkäufer häufig zu Kunden. Und zuweilen denken sie insgeheim: „Jetzt muss ich mich noch mit dem Huber treffen. Dazu habe ich wirklich keine Lust.“

Wenn Sie mit dieser Einstellung zu Kunden fahren, dann bleiben Sie besser zuhause. Denn Ihre Lustlosigkeit und fehlende Leidenschaft spürt der Kunde. Also bleibt er emotional auf Distanz und findet Sie nicht sympathisch. Die Folge: Er will nicht bei Ihnen kaufen.

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