Wie Sie mit Liebe, Lust und Leidenschaft mehr verkaufen

Anbieter zum Thema

Linde Material Handling GmbH

Metrofunk Kabel-Union GmbH

Klinkhammer Intralogistics GmbH

Das kann zum Beispiel die Frage sein: Wie schnell werden die benötigten Teile geliefert? Wie rasch erfolgt bei einem Defekt eine Reparatur? Wie viel Umbauarbeiten sind nötig, wenn wir die Maschine X in unser Produktionssystem integrieren? Wer hilft mir, wenn etwas nicht funktioniert? Welche Referenzen sind vorhanden?

Sie sehen, die roten Knöpfe können von Kunde zu Kunde sehr verschieden sein. Entsprechend wichtig ist es, sie zu ermitteln. Sonst verzetteln Sie sich nicht nur in Ihrer Verkaufsargumentation, eventuell zielt Ihre Argumentation sogar ganz ins Leere.

Tipp 4: Führen Sie durch Fragen!

Ein gängiges Vorurteil lautet: Ein Verkäufer, der gut reden kann, verkauft auch gut. Falsch! Eine gewisse Rhetorik ist zwar von Vorteil, doch wenn ein Verkäufer zu viel redet entsteht kein Dialog, sondern ein Monolog. Und der Kunde? Er wird “tot gequatscht“ – und das noch mit „Technoquatsch“.

Deshalb gilt für Top-Verkäufer: Sie sind in erster Linie Meister im zielführenden Fragen. Sie erzählen also einem Kunden nicht nur, dass zum Beispiel ein Schwingschleifer sehr leicht ist. Nein, sie geben ihm – im Idealfall – das Gerät in die Hand und fragen ihn dann: „Spüren Sie das geringe Gewicht des Schwingschleifers?“

Und: „Können Sie sich vorstellen, dass man mit so einem Gerät leichter arbeitet als mit einem tonnenschweren Schwingschleifer?“ Und über eine weitere Eigenschaft verfügen Top-Verkäufer: Sie hören dem Kunden, wenn er antwortet, aufmerksam zu. Denn aus den Antworten des Kunden können sie entnehmen, auf welche Resonanz ihre Nutzenargumente stoßen. So erkennen Sie zielsicher die „roten Knöpfe“.

Tipp 5: Öffnen Sie den Zustimmungstrichter!

Was ist Ihr Ziel im Verkaufsgespräch? Vermutlich, dass der Kunde am Ende zum Beispiel sagt: „Ja, genau diese Tür will ich haben.“ Am einfachsten gelingt Ihnen dies, wenn Sie das Verkaufsgespräch so aufbauen, dass der Kunde in dessen Verlauf bereits viele kleine Teilentscheidungen trifft, die für seine Kaufentscheidung wichtig sind.

(ID:32182980)