Wie Sie mit Liebe, Lust und Leidenschaft mehr verkaufen

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Versetzen Sie sich deshalb vor jedem Kundentermin in eine positive Stimmung – selbst dann, wenn Sie aufgrund der vielen unerledigten Aufgaben nicht wissen, wo Ihnen der Kopf steht. Dann können Sie sich mit einem einfachen Trick vor dem Kundentermin trotzdem in gute Laune versetzen: Denken Sie, bevor Sie dem Kunden gegenüber treten, einfach an ein schönes Erlebnis.

Zum Beispiel Ihren letzten Urlaub. Oder an einen lustigen Abend mit Freunden. Oder an Ihren letzten Kundentermin, der einfach spitze lief, und bei dem Sie einen dicken Auftrag an Land zogen. Ich verspreche Ihnen: Wenn Sie an ein schönes Erlebnis oder Ihren letzten Erfolg denken, ändert sich Ihre Stimmung und somit auch Ihre Ausstrahlung.

Tipp 2: Werden Sie ein „Inselforscher“!

Jeder Mensch lebt – bildhaft gesprochen – auf einer eigenen Insel. Das heißt, er hat unter anderem aufgrund seiner (beruflichen) Vorerfahrung und seines persönlichen Wertesystems ganz individuelle Wünsche, Befürchtungen und Erwartungen. Entsprechendes gilt für Organisationen. Erforschen Sie diese Insel, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will und über welchen „Kanal“ Sie ihn erreichen. Ihre Erkundungstour sollte sich auf folgende drei Dimensionen erstrecken:

• Die Vergangenheit – Welche Vorerfahrung hat der Kunde? Was hat er in der Vergangenheit/im Vorfeld getan?

• Die Gegenwart – Vor welchen Herausforderungen steht der Kunde? Welchen „Zwängen“ ist er unterworfen? Was muss er bei seiner Entscheidung beachten?

• Die Zukunft – Welche Wünsche, Ziele oder auch Ängste hat der Kunde? Was ist ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig?

Tipp 3: Ermitteln Sie die „roten Knöpfe“!

Kunden haben meist sehr viele Wünsche. Doch nicht alle sind für ihre Kaufentscheidung gleich relevant. Manche Dinge sind für den Kunden „nice to have“, auf sie kann er also gegebenenfalls verzichten, andere hingegen sind für ihn unverzichtbar. Ermitteln Sie diese sogenannten „roten Knöpfe“ beim Kunden – also die Faktoren, die bei seiner Kosten-Nutzen-Abwägung die ausschlaggebende Rolle spielen.

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