Wie Sie mit Liebe, Lust und Leidenschaft mehr verkaufen

Anbieter zum Thema

Linde Material Handling GmbH

Metrofunk Kabel-Union GmbH

Klinkhammer Intralogistics GmbH

Dabei wollen Kunden mit die Aussage „Das ist aber teuer“ oft nur ausloten, ob der Verkäufer an seinen Preis glaubt und ihn selbstbewusst rüber bringt. Denn für die meisten Kunden gilt: Sie wollen nicht möglichst billig, sondern möglichst preiswert einkaufen. Sie wollen also das Produkt kaufen, das ihnen die beste Kosten-Nutzen-Relation bietet.

Entsprechend gelassen sollten Sie als Verkäufer reagieren, wenn ein Kunde, nachdem Sie den Preis genannt haben, zum Beispiel sagt: „Die Tür ist aber teuer.“ Dann können Sie zum Beispiel erwidern. „Ja, das ist richtig. Denn Sie haben sich für eine Tür höchster Qualität entschieden.

Diese Tür isoliert Ihr Haus aufgrund ihres hochwertigen Aufbaus optimal gegen Lärm und Kälte. Außerdem passt sie aufgrund ihres Designs optimal zur geschmackvoll gestalteten Fassade Ihres Bungalows.“

Bestätigen Sie also einfach, dass eine Top-Tür, wie die Ihres Unternehmens, ihren Preis hat, und nennen Sie dann nochmals Ihre zentralen Kaufargumente. Dann relativiert sich für die meisten Kunden der etwas höhere Preis. Denn wegen ein paar Euro Ersparnis möchte kein Kunde jahrelang im Kalten sitzen und sich über eine Haustür ärgern, die nicht zur Hausfassade passt.

Tipp 7: Planen Sie voraus – wie Juristen!

Wann wird der Erfolg eines Verkaufsgesprächs entschieden? Meist bereits bevor sich der Kunde und der Verkäufer gegenüber sitzen oder stehen. Denn für Verkaufsgespräche gilt wie für gerichtliche Auseinandersetzungen: Je besser sich der Verkäufer auf das Kundengespräch vorbereitet, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er aus dem Prozess als Sieger hervorgeht.

Entsprechend professionell sollten Sie sich auf Verkaufsgespräche und Kundenbesuche vorbereiten. Zum Beispiel, indem Sie sich zuvor im Internet über den Kunden informieren. Oder indem Sie bei Bestandskunden nochmals die Kundenhistorie studieren. Und indem Sie sich im Vorfeld bereits überlegen: Welche speziellen Wünsche könnte der Kunde haben und was könnte für ihn die passende Problemlösung sein?

Denn je besser Sie vorbreitet sind, desto selbstsicherer sind Sie und umso besser können Sie sich im Gespräch auf die Aussagen des Kunden konzentrieren. Einen entsprechend professionellen und sympathischen Eindruck machen Sie auf den Kunden – womit Sie den Auftrag schon halb in der Tasche haben.

* Walter Kaltenbach ist Inhaber des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen.

(ID:32182980)