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Vertrieb Kundentermin in der virtuellen Realität

| Autor/ Redakteur: Philipp Laufenberg / Melanie Krauß

Schauenburg setzt bei der Kundenberatung auf eine Virtual-Reality-Lösung. Damit können sich Interessent und Vertriebsmitarbeiter in einem virtuellen Anlagenmodell treffen, dort ein Gespräch führen und das Modell begehen.

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Daniel Hübner und Norman Perten (v.l.) demonstrieren die Virtual-Reality-Lösung von We Are (Montage).
Daniel Hübner und Norman Perten (v.l.) demonstrieren die Virtual-Reality-Lösung von We Are (Montage).
(Bild: Sputnik GmbH)

Die Anlagen, die Schauenburg produziert, sind alles andere als handlich. Das stellte Vertriebsleiter Norman Perten bisher immer wieder vor das gleiche Problem. Ob Separationsanlangen zur Fest-Flüssig-Trennung, Bodenwaschanlagen oder Anlagen zur Aufbereitung von Sand, Kies und Mineralien: Der Kunde kann sich nur dann ein Bild machen, wenn er das Produkt im Einsatz sieht, beispielsweise bei einem Termin auf einer Baustelle, auf der das gewünschte Modell gerade im Einsatz ist. Dies zu gewährleisten war großer Aufwand für den Anlagen- und Maschinenbauer – zeitlich, organisatorisch und finanziell.

Durch die VR-Lösung des Berliner Start-ups We Are ist dieses Problem nun gelöst. Heute verläuft der Kundentermin auf neuen Wegen. „Das Treffen findet beim Kunden statt. Alles, was ich oder einer meiner Vertriebskollegen benötigen, habe ich in einem handlichen Koffer bei mir“, erklärt Perten. Damit gemeint sind eine VR-Brille, ein leistungsfähiges Notebook sowie sogenannte Lighthouses zur Begrenzung des virtuellen Raumes. Der Kunde wird mittels VR-Brille in ein virtuelles Anlagenmodell versetzt, wo er auf Daniel Hübner trifft.

Hübner ist Konstruktionsingenieur bei Schauenburg und verantwortlich für den VR-Einsatz. „Die Möglichkeit, sich in der virtuellen Realität zu einem Termin zu verabreden und zwar unabhängig davon, ob sich die Teilnehmer im gleichen Raum oder auf einem anderen Kontinent befinden, ist ein Alleinstellungsmerkmal, das We Are vergleichbaren Systemen voraus hat“, weiß Hübner.

Verbesserte Möglichkeiten im Vertrieb und auf Messen

Durch We Are bieten sich Schauenburg heute verbesserte Möglichkeiten im Vertrieb. Jeder, der die Brille nach einem virtuellen Rundgang absetze, habe ein Lächeln im Gesicht, so Perten. „Wenn wir dem Kunden ein solch positives und neuartiges Erlebnis bieten können, lässt er sich natürlich auch leichter für unser Produkt begeistern.“ Ein entscheidender Vorteil, aber bei weitem nicht der einzige, denn auch auf Messen erweist sich We Are als wertvolles Vertriebsinstrument.

Aufgrund ihrer Größe ist der Transport von Schauenburg-Anlagen aufwendig und kostspielig.
Aufgrund ihrer Größe ist der Transport von Schauenburg-Anlagen aufwendig und kostspielig.
(Bild: Schauenburg Maschinen- und Anlagen-Bau GmbH)

Selbst wenn Schauenburg nur die kleinste Anlage des Portfolios etwa auf der Fachmesse bauma in München ausstellen wollte, stand das Unternehmen bisher vor einem Problem. Schließlich ist sie sechs Meter lang und zweieinhalb Meter breit. Allein der Transport verursacht hohe Kosten, die durch die Miete eines entsprechend großen Messestandes noch gesteigert werden. Zudem kann nur eines der zahlreichen, unterschiedlichen Modelle gezeigt werden. „Mithilfe der VR-Lösung können wir beliebig viele unterschiedliche Systeme zeigen und sparen gleichzeitig Transport- und Standkosten“, sagt Perten. „Noch viel stärker fällt dies natürlich bei Auftritten auf internationalen Messen, zum Beispiel in Dubai, ins Gewicht.“

Ein weiterer Vorteil: Die VR-Technologie eignet sich neben Präsentationszwecken auch für den Einsatz in der Planungs- und Konstruktionsphase. Anhand der virtuell bereits existierenden Anlage können mögliche Schwachstellen noch vor dem Aufbau erkannt werden. So erinnert sich Perten an einen Fall, in dem an einer Anlage für einen australischen Kunden noch nach dem Aufbau Korrekturen durchgeführt werden mussten. Der Grund: Der verbaute Fußlauf musste ein anderes Maß als in Deutschland besitzen, um konform zu den australischen Gesetzen zu sein. Dies zog seinerzeit einen großen Aufwand nach sich. „Heute können wir einfach den Sicherheitsbeauftragten des Kunden in die virtuelle Anlage einladen, sodass dieser eventuelle Hürden schon im Vorfeld benennen kann. Unnötigen Aufwände dieser Art werden also vermieden“, so Perten.

Zufrieden dank einfacher Handhabung und optimaler Zusammenarbeit

Konstruktionsingenieur Daniel Hübner ist für die Erstellung der 3D-Modelle verantwortlich. Für ihn punktet die Anwendung vor allem mit unkomplizierter Handhabung. „Die native Datei aus dem 3D-CAD-Programm wird einfach per Drag & Drop in die We-Are-Anwendung gezogen, wo sie innerhalb von wenigen Minuten automatisch in das benötigte Format konvertiert wird. Das Ausgangsprogramm spielt dabei keine Rolle“, erklärt er. Das 3D-Modell, welches er am Ende erhält, ist nicht nur beliebig skalierbar und begehbar, sondern ermöglicht auch Explosions-Ansichten oder Schnitt-Ansichten.

Die Zusammenarbeit mit den Entwicklern des Start-ups sorgt bei Hübner ebenfalls für Zufriedenheit. So habe man seitens Schauenburg während der Entwicklungsphase zahlreiche Anregungen an We Are weitergegeben. Viele davon wurden bereits umgesetzt oder werden in einem der regelmäßig veröffentlichten Updates Berücksichtigung finden. Der Austausch zwischen We Are und Schauenburg ist auch weiterhin ein kontinuierlicher Prozess, sodass die Anlagen- und Maschinenbauer Einfluss auf zukünftige Neuerungen nehmen können.

Ein Ansatz wäre beispielsweise ein Modell, in dem jedes einzelne Teil virtuell „gegriffen“ und in einen Warenkorb gelegt werden kann. Durch eine ERP-Anbindung könnte daraufhin automatisch die Bestellung des entsprechenden Teils erfolgen. Aktuell ist man bei Schauenburg jedoch sehr zufrieden mit dem jetzigen Stand der VR-Lösung. „Wir sind restlos überzeugt und haben die Anschaffung bereits allen Unternehmen der Schauenburg Gruppe empfohlen“, bestätigt Hübner.

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    * Philipp Laufenberg ist Journalist bei der Sputnik GmbH in 53359 Rheinbach, weitere Informationen: We Are GmbH, www.weare-rooms.com

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