Mein Banker hat mir nie Factoring angeboten

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Wie sieht die Situation im Maschinen- und Anlagbau aus?

Matzek: Diese Branche ist bekanntlich die crème de la crème dessen, was Deutschland zu bieten hat und wo der Mittelstand mit Unternehmensgrößen von 50 bis 500 Mitarbeitern sehr stark repräsentiert ist. Dort zeigt sich die Ambivalenz besonders klar: Einerseits ist man international sehr gut vertreten und zählt technisch zur Weltspitze, andererseits hinkt die Buchhaltung der Entwicklung Jahrzehnte hinterher. Wir argumentieren oft, dass die Unternehmen ihre Lean Production um entsprechende Strukturen bei der Finanzierung ergänzen sollten.

Dohmen: Factoring hat im Maschinenbau erst in der jüngeren Vergangenheit an Bedeutung gewonnen. Denn es finanziert ja die kurzfristigen Forderungen und stößt bei Anlagegütern rasch an seine Grenzen. Hier ist die Hausbank gefordert, über Working-Capital-Möglichkeiten aufzuklären und darzulegen, welche Finanzierungsbausteine die klassische Bankenwelt bietet und welche von Finanzdienstleistern wie Factoringgesellschaften angeboten werden.

Denn Maschinenbau ist nicht gleich Maschinenbau. Wir müssen die Situation genau analysieren, etwa die Zahlungsziele, mögliche Rahmenverträge und nach der Unterscheidung zwischen Sondermaschinenbau und Standardmaschinenbau.

Schlütter: Unternehmern fällt es schwer, interne Informationen zu kommunizieren, wenn ein neuer Gesprächspartner mit am Tisch sitzt, nachdem sie jahrzehntelang über ihre lokale Sparkasse oder Volksbank Geschäfte finanziert haben.

Matzek: Wir haben teilweise eine Schnittmengenüberlagerung zwischen dem Factoring und den Vendorenprogrammen von Leasinggesellschaften. Bei Maschinen und Anlagen, die über Absatzleasing finanziert wurden, stoßen Factoringgesellschaften rasch an ihre Grenzen.

Kahlcke: Im Maschinenbau ist die Factoring-Industrie in einer Bringschuld gegenüber ihren potenziellen Kunden. Viele müssen erst von ihrer Volksbank-Raiffeisenbank auf die Idee gebracht werden, Factoring einzusetzen.

In anderen Branchen ist diese Finanzierungsform weiter verbreitet, weil die Einkaufsmacht der Debitoren größer ist. So hat von den mittelständischen Nahrungsmittelherstellern angesichts der Übermacht der Einzelhandelsketten schon jeder über Factoring zumindest nachgedacht.

Kleinegräber-Diehl: So ungewöhnlich es klingen mag, die Wirtschaftskrise hat uns auch einen Vorteil gebracht. Viele Unternehmen haben sich dem Working-Capital-Management gewidmet und gefragt, wie sie ihr Geld so lange wie möglich in ihren Reihen halten können, wie sie es möglichst schnell von ihren Debitoren bekommen und möglichst spät an ihre Lieferanten weitergeben müssen.

Diese Entwicklung kann unter anderem auch der Bankberater nutzen, indem er einen Anstoß für ein Gespräch mit einem Factoringanbieter gibt. Ich hoffe, dass diese Aufgeschlossenheit auch in der Bankenwelt anhält.

Freialdenhoven: Als bankenunabhängiges Unternehmen erleben wir häufig, dass der Kunde sagt: „Mein Banker hat mir nie Factoring angeboten“, obwohl das Kreditinstitut selbst diese Finanzdienstleistung im Portfolio führt. Die Mitarbeiter von Banken sehen Factoring oftmals als Konkurrenzprodukt, zu ihrem Kontokorrentkredit, an dem sie besonders gut verdienen.

Allerdings besteht diese Einstellung zu Unrecht, denn ich kann den Überziehungskredit nicht durch Factoring ersetzen. Unsere Aufklärungsarbeit darf sich also nicht nur auf den Kunden beschränken, sondern muss auch den Banker mit einschließen.

Plachetka: Das ist genau das Thema. Die Bankberater müssen überzeugt werden, dass Factoring auch für sie nur positive Aspekte hat. Denn wenn der Bankberater sagt: „Wenn du Factoring machst, streichen wir dir das Kreditlimit“, ist das Thema tot. Da fehlt das Verständnis und offensichtlich auch die Qualifikation.

Matzek: Der Schlüssel für einen erfolgreichen Vertrieb über den Kooperationspartner Bank basiert auf der Erkenntnis des Firmenkundenberaters, dass Factoring die Betriebsmittelfinanzierung nicht ersetzt, sondern ergänzt. Ich sage zu meinen Bankkollegen stets: „Wenn durch Factoring Ihr Kunde in die Lage versetzt wird zu skontieren, lohnt es sich immer. Sie verlieren nichts, der Kunde gewinnt nur.“

Wenn wir als Branche diese Einsicht den Kreditinstituten vermitteln, haben wir einen einfacheren Stand. Denn wir nehmen einer Bank nichts weg, sondern bringen ihr Geschäft.

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