Mein Banker hat mir nie Factoring angeboten

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Die wichtigsten Zielregionen im Exportfactoring sind Osteuropa, Frankreich und die Beneluxstaaten. Welche Möglichkeiten gibt es für Sie, den Unternehmen auch in die expandierenden Schwellenländer zu folgen?

Kahlcke: Für Geschäfte mit OECD-Staaten bieten so ziemlich alle im Exportgeschäft tätigen Factoring-Gesellschaften ihre Leistungen an. In diesen Ländern funktioniert die Rechtsprechung, für den Fall, dass der Factor sein Geld per Gericht eintreiben muss.

Für exportorientierte Unternehmen wird Factoring nicht nur wegen der verlängerten Zahlungsziele immer interessanter, sondern auch wegen der Informationen über den häufig relativ unbekannten Debitor. In China bekommen Sie genügend Informationen über die größeren 10% der Unternehmen. Bei allen anderen sind die Informationen meist unzureichend und die ernsthafte Verfolgung einer größeren Forderung macht nicht viel Freude. Factoringgesellschaften werden aber auch in Staaten mit schwierigerem Rechtssystem aktiv, wenn es sich um große und bekannte Debitoren aus den Industriestaaten handelt.

Schlütter: Die Informationsqualität ist ein wichtiges Asset in unserem Geschäft. In China, Brasilien oder Indien ist es für mittelständische Unternehmen schwierig, Informationen über ihre Kunden zu sammeln und zu evaluieren. Hier können wir als Factor mit einer Kombination aus staatlich unterstützter oder privatwirtschaftlich organisierter Kreditversicherung helfen.

Kleinegräber-Diehl: Allerdings geraten wir im Maschinen- und Anlagenbau in Bereiche hinein, wo nicht einfach mit offenen Rechnungen gearbeitet wird, sondern wo wir eine Anzahlung, Zwischenzahlungen und eine Schlussrate nach Endabnahme haben, wo Bankgarantien und Akkreditive üblich sind. Vielleicht kommen noch politische Risiken hinzu. Sich hier zu engagieren, ist dann eher das klassische Geschäft der Banken.

Dohmen: Wenn es um den Ankauf von Forderungen aus den expandierenden Schwellenländern geht, stellt sich stets die Frage nach der Bonitätseinschätzung des ausländischen Käufers. Einige deutsche Factoringgesellschaften sind Mitglied in der Factors Chain International, der weltweit führenden Vereinigung von Factoringgesellschaften, über die sie auch Geschäfte in Schwellenländern finanzieren können. Insofern kann Factoring auch in diesen Fällen ein interessanter Finanzierungsbaustein sein.

Matzek: Für Factoring im Maschinenbau gibt es keine Standardlösungen, weshalb der Anspruch an die Beratung hoch ist. Feste Zahlungsziele von 30, 90 oder 120 Tagen bestehen selten im Maschinenbau. Factoringlösungen für Europa und die OECD-Länder können wir anbieten.

Kahlcke: Im Lebensmitteleinzelhandel waren Zahlungsziele und Rahmenverträge vor vier Jahrzehnten aber auch noch sehr heterogen. Jedoch haben sich andere Standards durchgesetzt, als noch ein halbes Dutzend großer Abnehmer übrig war und die Anbieter ihre Geschäfte professioneller abwickelten, weil die Margen sanken.

Diese Entwicklung finden Sie jetzt beispielsweise in der Automobilindustrie und im Maschinenbau. Die Industriebetriebe müssen ihre kaufmännischen Prozesse professionalisieren und Standards einführen.

Manchmal kann man einen Kunden auch in der Beratung auf den Pfad der Tugend führen. Warum muss ein Unternehmer, der Maschinen für 20.000 bis 30.000 Euro herstellt, Abschlagszahlungen nehmen? Den Abschlag erhält das Unternehmen sowieso erst bezahlt, wenn es die Maschine ausgeliefert hat, dann kann der Hersteller auch gleich die Schlussrechnung stellen.

Schlütter: Wegen dieses Know-hows nehmen wir in der Diskussion mit Maschinenbauunternehmen eine unterstützende Position ein. Häufig stellen wir fest, dass die Buchhaltung bereits professionell arbeitet ,und trotzdem können wir Vorschläge zur Verbesserung der Abläufe machen. Manche nicht abtretbare Forderung in Schwellenländern lässt sich dann plötzlich mithilfe eines standardisierten Verfahrens finanzieren.

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