Factoring Mein Banker hat mir nie Factoring angeboten

Der Forderungsverkauf als Finanzierungsform ist im deutschen Maschinen- und Anlagenbau noch wenig verbreitet. Wie Unternehmen diese Alternative für sich nutzen können und welche verschiedenen Arten zur Verfügung stehen, erläuterten die Factoring-Experten des MM-Round-Table.

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Meine Dame, meine Herren, laut einer aktuellen Umfrage der Universität Bayreuth nutzen weniger als 5% der bayerischen Mittelständler alternative Finanzierungsformen wie das Factoring. Ist das Ergebnis der Studie nur ein regionales Phänomen oder deckt sich die Zahl mit Ihren Erfahrungen?

Kahlcke: Das hängt sicherlich mit der Größe der befragten Unternehmen zusammen. Kleine Betriebe setzen Factoring eher seltener ein.

Andere Studien zeigen einen Nutzungsgrad von 3 bis 5%. Der Deutsche Factoring-Verband e.V. schätzt, dass mehr als 5% des Bruttoinlandsprodukts über Factoring abgewickelt werden. Insofern sind die Zahlen der Universität Bayreuth sicher nicht aus der Luft gegriffen.

Freialdenhoven: Im Vertrieb machen wir die Erfahrung, dass die Skepsis gegenüber Factoring im Süden Deutschlands größer ist. Die Menschen sind hier für innovative Finanzierungsformen nicht so offen. Das mag auch an der unterschiedlichen Mentalität liegen.

Matzek: Der typische bayerische oder baden-württembergische Mittelständler führt ein traditionsreiches Unternehmen im Familienbesitz. Bei ihm bestehen noch immer Bedenken nach dem Motto: „Was denken meine Abnehmer, wenn ich meine Forderungen verkaufe.“

Allerdings hat in den vergangenen Jahren bei den Unternehmern doch ein spürbares Umdenken stattgefunden: Liquiditätsbereitstellung über den Forderungsverkauf wird zunehmend akzeptiert. Viele Familienunternehmen haben sich dem Thema wegen seiner Dringlichkeit in Zeiten der Wirtschaftskrise geöffnet.

Plachetka: Wir merken, dass in den letzten zwei oder drei Jahren die Kollegen im Süden noch schneller wachsen als der Rest von uns. Die Akzeptanz steigt also.

Kleinegräber-Diehl: Unternehmer im Süden sind vielleicht nicht nur etwas konservativer, sondern auch stolz und souverän. Beim ersten Kontakt heißt es oft: „Das brauche ich nicht, mir geht’s gut, meine Kunden zahlen pünktlich.“

Haben wir diese Schwelle zum Gespräch überwunden, hören wir im Weiteren oft, dass man Betriebe kennt, die Factoring betrieben haben und dann in die Insolvenz gingen. Dahinter steckt die Befürchtung, die Geschäftspartner könnten über Schwierigkeiten mit der Liquidität spekulieren, wenn ein Unternehmen auf Factoring umsteigt. Diese Imageprobleme können wir im direkten Gespräch ausräumen.

Freialdenhoven: Ich glaube nicht, dass diese Klischees geografisch zu verorten sind. Das Vorurteil, dass es einem Unternehmen schlecht geht und es sein Tafelsilber verkauft, wenn es seine Forderungen abtritt, ist in ganz Deutschland zu finden. Deshalb müssen wir stärker darüber aufklären, dass Factoring die Chance bietet, Umlaufvermögen in Liquidität zu verwandeln, das sonst in langen Zahlungszielen gebunden ist und die Geschäfte hemmt.

Dohmen: Auch wir haben in den vergangenen Jahren deutliche Zuwächse in Bayern und Baden-Württemberg erzielt. Das liegt vor allem an den dort dominierenden Branchen. Ein wichtiger Punkt war es dabei in der Vergangenheit, wenn der Debitor seine Marktmacht nutzt, um den mittelständischen Lieferanten längere Zahlungsziele zu diktieren. So werden diese dazu gebracht, sich mit alternativen Finanzierungsinstrumenten auseinanderzusetzen.

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