Mein Banker hat mir nie Factoring angeboten

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Nach Verbandsangaben entfallen vier Fünftel des Umsatzvolumens in Deutschland auf Inhouse-Factoring, bei dem die Unternehmen ihr Debitorenmanagement selbst betreiben. Wie verbreitet ist diese Variante im Maschinenbau?

Dohmen: Das hängt weitgehend von der Größe des Unternehmens ab. Unternehmen ab einer bestimmten Größe sehen keinen Vorteil darin, ihr Debitorenmanagement auf den Finanzierungspartner zu übertragen. Beim klassischen Mittelständler kann die Übertragung auf den Factor durchaus zur bereits erläuterten Unterstützung bei der Professionalisierung beitragen, sein Debitorenmanagement auf den Finanzierungspartner zu übertragen.

Schlütter: Obliegt die Working-Capital-Optimierung ausschließlich der Buchhaltung oder dem Steuerberater, bleibt zum Beispiel in der Urlaubszeit oder bei Krankheit das Forderungsmanagement bis zur Rückkehr liegen. Die Risiken für das Geschäft lauern damit nicht nur in China, sondern auch im Ausfall wichtiger Mitarbeiter. Da kann eine Factoringgesellschaft mit ihrem Full Service abhelfen.

Matzek: Beim Einführen von Factoring muss man stets die mögliche Reaktion der Debitoren berücksichtigen. So erkennen einige Automobilhersteller Forderungen der Factoren nicht an und zahlen weiterhin auf das Konto des Lieferanten ein.

Bei schwierigen Debitoren bietet sich sogenanntes stilles Factoring an, bei dem wir nach außen unsichtbar bleiben. Übrigens verkaufen die Konzerne aber selbst ihre Forderungen als Asset Backed Securities.

Kahlcke: Für mich hat das stille Verfahren nur auf den ersten Blick Vorteile. Wir praktizieren es kaum noch. Zum einen haben sich auch die Großdebitoren an den Forderungsverkauf gewöhnt. Zum anderen müssen wir die Bonität des Kunden, also des Forderungsverkäufers, bewerten, weil wir die Forderung als Sicherungsgut nicht hundertprozentig in unserer Hand haben. Wenn sich aber die Bonität des Kunden verschlechtert und Sie ein stilles Verfahren in ein offenes umwandeln, haben sie dem Kunden einen Bärendienst erwiesen, weil die Offenlegung zur Unzeit erfolgt.

Dohmen: Im Factoring können heutzutage einzelne Bausteine zusammengesetzt werden: mit und ohne Debitorenmanagement, offen oder still etcetera. Welche dieser Module genutzt werden, hängt von den Zielen des Unternehmens ab: Ist es der Zugewinn an Liquidität, ist es der Schutz vor Zahlungsausfall, geht es um das Strukturieren der Finanzierung und so weiter? Diese Erwartungshaltung können wir im Gespräch klären, um gemeinsam Lösungen zu entwickeln, die zum Forderungsverkäufer passen.

Kleinegräber-Diehl: Dabei nehmen wir dem potenziellen Kunden auch die Angst, seine Debitoren offen auf das Factoring anzusprechen. Wir raten immer: „Reden Sie doch einmal mit einem Ihrer wichtigsten Kunden, vielleicht sogar mit jenem, der den Anlass gegeben hat, weil er sich längere Zahlungsziele ausbedungen hat.“

Wir wissen häufig schon, dass die Antwort positiv sein wird, weil wir die Forderungen an diese Debitoren bereits von anderen Lieferanten übernommen haben, teilweise steht das entsprechende Unternehmen auch bereits als Forderungsverkäufer auf unserer Kundenliste. Wichtig ist dabei, dass der Lieferant die Initiative in Momenten ergreift, wenn sich seine Beziehung zum Debitor entspannt gestaltet oder der Debitor selbst motiviert ist, etwa indem er gerade die Konditionen drücken will.

Plachetka: Solche Verhandlungen können sich aber durchaus kontraproduktiv für uns als Anbieter entwickeln. Manchmal entwickelt sich folgender Dialog: „Wieso willst du Factoring nutzen?“ Antwort: „Weil du mich erst nach 60 Tagen bezahlen willst.“ Stellungnahme des Debitors: „Dann bezahle ich schneller.“ Sodann verwandelt sich der Kunde in einen Skontozahler, der Lieferant hat seinen Nutzen, aber wir sind aus dem Geschäft.

Freialdenhoven: Es gibt immer noch einige Abnehmer, die in ihren Rahmenverträgen Abtretungsverbote festgelegt haben. Zum Geschäft des Factors gehören auch Verifizierungstätigkeiten im Rahmen seines Risikomanagements. Dazu zählt der Anruf in der Buchhaltung des Abnehmers, um sich eine vorliegende Rechnung bestätigen zu lassen.

Manche Unternehmen argumentieren, sie hätten dabei den Aufwand, ohne Vertragspartner des Factors zu sein. Wenn Abtretungsverbote gelten, wird es sehr schwer, den Debitoren dazu zu bewegen, Factoring zu akzeptieren.

Kahlcke: Bei unseren Kunden im süddeutschen Maschinenbau, die wir zusammen mit den Volksbanken-Raiffeisenbanken betreuen, handelt es häufig um Unternehmen mit 3 bis 10 Mio. Euro Jahresumsatz. Die müssen wir manchmal bei den Debitoren über die Schwelle tragen, damit sie wegen Factoring vorfühlen.

Unsere Unterstützung reicht so weit, dass wir manchmal selbst mit dem Debitoren unserer potenziellen Kunden sprechen. Die Situation ist vergleichbar mit dem Lebensmitteleinzelhandel, wo häufig Abtretungsverbote in den Verträgen festgeschrieben sind, dies aber nicht gelebt wird. Vielmehr ist manche große Handelskette froh, wenn sie es nicht mehr mit den im Forderungsmanagement eher unbedarften Buchhaltern ihrer mittelständischen Lieferanten zu tun hat.

Schlütter: Es gibt genügend mittelständische Unternehmen, die an große Automobilkonzerne liefern. Gerade diese Unternehmen können wir sehr gut im Ausland begleiten, egal um welches Land es geht.

Wir inkassieren tagtäglich Rechnungen auf Mandarin, Polnisch oder Flämisch. Das fällt uns leichter als einem mittelständischen Unternehmen, bei dem im Jahr zehn Vorgänge im Ausland anfallen. Im Vergleich hierzu wickelt ein Factoringinstitut, wie wir ein paar Hundertausend Rechnungen im Jahr ab.

Dohmen: Selbst bei großen mittelständischen Maschinenbauern kann es aufgrund der Besonderheiten ihrer Branche schwierig sein, ihre Forderungen als sogenannte Asset Backed Securities zu verkaufen. Diese Besonderheiten können aber im Factoring oftmals abgebildet werden, weil sich der Factor jeden einzelnen Debitor anschaut.

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