Mein Banker hat mir nie Factoring angeboten

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Wenn durch Factoring die Liquidität geschont wird, verlängert sich die Kreditlinie und die Bank kann noch bessere Geschäfte machen?

Kleinegräber-Diehl: Genau so lautet das aktuelle Thema in der heutigen Zeit. Viele Unternehmen melden gigantische Auftragseingänge, sie müssen zunächst diese Aufträge vorfinanzieren. Immer mehr Betriebe kommen in dieser Situation auf die Idee, ihre Forderungen zu verkaufen, um so einen Sockel an zusätzlicher Liquidität zu schaffen und sich den Kontokorrentkredit für sonstigen Bedarf freizuhalten.

Die Meinungen der Unternehmer sind geteilt, ob sie für das Factoring zu einer Bankentochter gehen oder nicht. Die einen fürchten eine zu starke Abhängigkeit vom Mutterhaus, die anderen erhoffen sich umfassenden Service in allen Finanzierungsfragen von einem einzigen Ansprechpartner.

Freialdenhoven: Teilweise erleben wir unfaire Spiele, sobald sich der Kunde für einen unabhängigen Factor entschlossen hat. Der Firmenkundenbetreuer fürchtet, plötzlich ein Geschäft für seine Bank zu verlieren, und gibt die Forderungen nur frei, wenn das Factoring über einen Kooperationspartner seines Instituts abgewickelt wird.

Wenn der Unternehmer nicht genau aufpasst, werden Forderungen von den Banken gerne als Globalzession ins Sicherungsportfolio genommen. Dort liegen sie dann brach, weil sie nicht bewertet werden können und deshalb nicht die Kreditlinie verlängern.

Wir können den Kundenbetreuer aber mit dem Argument überzeugen: „Wenn man diese Liquidität ins Unternehmen reinbringt, kann es wachsen.“ Ebenso sinkt sein Ausfallrisiko durch die Übernahme des Delkredere (Ausfallschutzversicherung).

Matzek: Die Bankkondition für das Unternehmen wird gesteuert über sein Rating. Wenn wir Factoring im Unternehmen implementieren, verbessern sich gewisse Kennzahlen und infolgedessen das Unternehmensrating. Gleichzeitig verbessert sich für den Bankbetreuer der Deckungsbeitrag seines Kunden aufgrund der risikoadjustierten Bepreisung.

Das Vermitteln dieser Schlussfolgerung gegenüber Bankmitarbeitern ist anspruchsvoll, weil viele Institute immer noch stark getrieben sind von den Bilanzsummen oder der Zinsmarge aus dem Kontokorrentkredit. Gute Ansätze bestehen für die Bank, wenn der Berater die Chance sieht, über Factoring einen Service und damit einen Mehrwert bei der Finanzierung zu schaffen, für den seine klassischen Instrumente nicht ausreichen.

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