Mein Banker hat mir nie Factoring angeboten

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Crefo Factoring Rhein Ruhr GmbH

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Round-Table Factoring: Die Teilnehmer

Hans-Dieter Dohmen, Leiter Vertrieb Deutsche Factoring Bank in Bremen

Jörg Freialdenhoven, Geschäftsführer der Bibby Financial Services GmbH in Düsseldorf

Hauke Kahlcke, Sprecher der Geschäftsführung der VR Factorem GmbH in Eschborn

Christel Kleinegräber-Diehl, Leiterin Vertrieb Südost der PB Factoring GmbH in München

Jörg Matzek, Leiter Vertrieb der Südfactoring GmbH in Stuttgart

Manfred Plachetka, Geschäftsführer der Crefo Factoring Rhein Ruhr GmbH in Duisburg

Andreas Schlütter, Geschäftsführer der Coface Finanz GmbH in Mainz

Experten prognostizieren eine Konsolidierung in der Factoringbranche. Bedeutet dies für die Kunden höhere Gebühren und Zinsen?

Kleinegräber-Diehl: Während der Krise ging es den Unternehmen darum, mithilfe von Factoring ihre Liquidität zu sichern, da traten die Konditionen eher in den Hintergrund. In Zukunft wird es wieder zu einem Wettbewerb auch über den Preis kommen, an dem sich auch die Banken beteiligen werden. Allerdings wird es nicht mehr so erbittert zugehen wie vor einigen Jahren, auch wenn die Factoringinstitute im Wettbewerb um die guten Unternehmensadressen stehen.

Plachetka: Seit Längerem beobachte ich, dass sich auch kleinere Unternehmen immer besser informieren. Wo wir früher als einziger Anbieter am Tisch saßen, kommen jetzt noch zwei oder drei Factoringgesellschaften dazu, wobei sich die Konditionen alle auf gleichem Niveau bewegen.

Häufig entscheidet dann der Nasenfaktor über eine Zusammenarbeit. Mit Preiskämpfen rechne ich nicht, eher mit Zinserhöhungen, wenn die Europäische Zentralbank ihre Zinsen erhöht.

Matzek: Die Konsolidierung wird zum einen vorangetrieben von den Vorschriften der Bafin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht), die ein schärferes Risikomanagement verlangen, zum anderen von den schwierigeren Refinanzierungsbedingungen. Trotzdem bin ich der Meinung, dass das Marktpotenzial von Factoring in Deutschland bei Weitem noch nicht ausgeschöpft ist. Der Factoringanteil am Bruttoinlandsprodukt beträgt gut 5%, rund die Hälfte der Quote von Italien oder Frankreich. Der Markt ist also weiterhin sehr attraktiv. Die Konsolidierung wird eher die kleineren, schwach aufgestellten Unternehmen betreffen.

Schlütter: Trotz der Konsolidierung wird der Wettbewerb weiter bestehen. Deshalb wird jedes Unternehmen die Möglichkeit haben, seinen Factoringpartner zu finden, der ihm den besten Nutzen bietet. Ob das dann zu einem Preis geschieht, den alle Parteien attraktiv finden, liegt in der Entscheidung des Kunden, denn der Preis ist abhängig vom Mehrwert, der schlussendlich gestiftet wird.

Dohmen: Der Factoringmarkt wird sich weiterhin dynamisch entwickeln. Die Stichworte lauten Basel III und finanzierungsintensives Geschäft. Bei diesem geht es unter anderem für die Maschinenbauer darum, die Finanzierung weiter zu diversifizieren, um zusätzliche Finanzierungsstandbeine zu etablieren.

Der Preiswettbewerb hat in der jüngeren Vergangenheit deutlich zugenommen, ich bin auch der festen Überzeugung, dass das bis auf Weiteres so bleiben wird. Wegen der anhaltenden Konsolidierung ist es für den interessierten Unternehmer besonders wichtig, die Solidität des Factoringpartners zu beleuchten, denn Factoring ist kein kurzfristiges Finanzierungsprodukt, sondern mittel- und langfristig angelegt.

Kahlcke: Ich erkenne beim Full-Service-Factoring große Wachstumschancen. Es gibt mehr als 100.000 Factoring-Kunden auf einzelnen europäischen Auslandsmärkten, in Deutschland sind es gerade mal 12.000 Factoring-Nutzer. Das zeigt schon, welches Potenzial noch zu erschließen ist.

Trotz Konsolidierung werden immer wieder neue Wettbewerber versuchen, in Nischen einen besonderen Nutzen zu bieten. Vielleicht haben wir noch nicht genügend überlegt, wie wir den Nutzen von Factoring zum Kleinstunternehmer bringen.

Freialdenhoven: Unsere Muttergesellschaft hat ihren Sitz in Großbritannien, wo die Factoringrate 19% beträgt (Factoringvolumen zum BIP). In Deutschland liegen wir bei circa 5%. Das zeigt, wie sich die Dinge entwickeln können, wenn wir die Produkte stärker auf den Markt tragen.

Zum Thema Pricing: Vergleiche machen die Angebote zunehmend transparenter. Aber ein Factor muss auch so fair sein, seine Preise individuell dem Kunden anzupassen, und nicht alleine darauf aus sein, zum Abschluss zu kommen, ohne auf die Marge des Kunden zu achten.

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